Poucas organizações de vendas alcançam sucesso durante uma transformação

De acordo com uma pesquisa da Gartner, apenas 11% das organizações de vendas conseguiram impulsionar o sucesso comercial durante a execução de uma transformação. O Gartner entrevistou 234 chefes de vendas e líderes sêniores de vendas de maio a junho de 2024 para identificar as alavancas de produtividade mais eficazes para os diretores de vendas (CSOs) elevarem o desempenho de vendas. Eles descobriram que as organizações de vendas de alto desempenho se concentram em insights e design centrados na ação, simplificação radical de papéis e adaptabilidade por design.

“Nos últimos dois anos, as organizações de vendas passaram por uma média de quatro transformações”, disse Greg Hessong, diretor sênior e analista da prática de Vendas do Gartner. “Embora os CSOs tenham uma variedade de mecanismos à sua disposição para impulsionar a produtividade, muitas vezes não está claro quais são os mais eficazes, especialmente em um cenário em rápida mudança”, observou.

“Essa ambiguidade, combinada com a necessidade implacável de atingir metas trimestrais, leva a maioria dos CSOs a adotar soluções centradas no vendedor que funcionaram para impulsionar a produtividade no passado. Infelizmente, esses esforços estão gerando retornos decrescentes, pois muitos vendedores estão se sentindo sobrecarregados, incapazes de absorver o volume de mudanças necessárias”, completou Hessong.

Embora uma variedade de alavancas esteja disponível para os CSOs aumentarem a produtividade, historicamente, eles não têm certeza de quais são as mais eficazes. Como resultado, esses executivos adotaram intervenções focadas no vendedor que demonstram ROI previsível e de curto prazo. Cinquenta e sete por cento dos CSOs relatam usar alguma combinação de coaching de gerentes, ferramentas novas/aprimoradas e aprimoramento/treinamento entre suas três principais alavancas para aumentar a produtividade.

De acordo com a Pesquisa de Habilidades do Vendedor do Gartner, de 1.026 vendedores B2B realizados de janeiro a março de 2024, 70% dos vendedores relataram estar sobrecarregados com o número de tecnologias necessárias para fazer seu trabalho e 72% dos vendedores ficaram sobrecarregados com o número de habilidades necessárias para suas funções. Isso leva a vendedores significativamente menos produtivos.

De acordo com as descobertas do Gartner, existem três atributos principais que diferenciam essas organizações das demais:

Visão e design centrados na ação: descobriu-se que as principais organizações de vendas têm uma compreensão baseada em dados das ações do vendedor que produzem os resultados comerciais desejados. Eles também alinham os vendedores a partes específicas do processo de vendas e usam insights baseados em dados para esclarecer as prioridades do vendedor. As organizações com essa visão e design centrados na ação têm 2,5 vezes mais chances de estar entre as principais organizações de vendas do que seus pares.

Simplifique as funções do vendedor: a simplificação das funções do vendedor está estatisticamente ligada a ser uma das principais organizações de vendas. Na verdade, as organizações que relatam confiar na simplificação das funções do vendedor para impulsionar a produtividade têm 4,5 vezes mais chances de estar entre esse grupo de elite de organizações de vendas do que aquelas que não o fazem. Essas organizações adotam a tecnologia para apoiar funções e reduzir a carga.

Adaptabilidade sistemática: as organizações projetadas para a mudança são mais propensas a resistir bem às transformações. Ter ações definidas analiticamente e funções simplificadas ajuda a tornar as organizações mais adaptáveis, simplificando os esforços de mudança e permitindo iniciativas de mudança mais precisas e direcionadas.