Amigo secreto de Infor Channel: hora da revelação

Abaixo, você terá acesso a valiosas dicas sobre estratégias, mercado e iniciativas sobre temas que interessam a todos, indistintamente, a exemplo da LGPD, novas tecnologias como IoT e Inteligência Artificial, explosão de dados e como gerenciá-los; ações de marketing, como escolher um parceiro de negócios e ter parcerias vantajosas, entre outros.
A ‘brincadeira’ consiste em trocar perguntas e respostas de forma ‘secreta’. Há riqueza de informação e de aprendizado nesta iniciativa. A revelação do Amigo secreto de Infor Channel acontece na edição impressa, de dezembro.
DE: Leandro Laporta, diretor de arquitetura de soluções e parcerias AL da Orange Business Services
PERGUNTA: Inovação é a palavra do momento no mercado de tecnologia. Como fabricante, em qual ou quais áreas de inovação a sua empresa vai focar em 2020?
PARA: Kleber Oliveira, diretor de canais e alianças da VMware
RESPOSTA: A inovação já permeia as nossas rotinas diárias em todos os aspectos, aumentada e aprofundada pelos apps que usamos no dia a dia. Em se tratando de aplicações, sejam legadas ou cloud native, entendemos que com a computação em nuvem estamos prestes a redefinir esta experiência, suportando a entrega de containeres de microserviços, a gestão de Kubernetes e custos em ambientes multicloud, assim como a entrega de outras grandes tendências como AI, Edge, 5G e outros, criando uma fundação digital segura, e sendo estas as principais áreas de inovação da VMware para 2020.
DE: Anderson Santos, gerente de canais da APC by Schneider Electric
PERGUNTA: Como o fabricante pode contribuir para a melhor execução das atividades por parte do integrador e o que pode oferecer para tornar essa parceria de negócios ainda mais produtiva e bem-sucedida?
PARA: Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti
RESPOSTA: Um dos maiores desafios entre fabricante e canal é a consolidação da confiança e da credibilidade na relação de negócios. É importante para o canal ser reconhecido pelo fabricante como um componente relevante em sua estratégia de oferta de produtos e soluções. O fabricante precisa ter posição objetiva sobre sua política de margens e remuneração, sua política de incentivos, seu programa de marketing, de reserva e proteção de oportunidades, de formação técnico/comercial e, acima de tudo, transparência nos “Sim (s)” e “Não (s)” que repassa aos canais.
DE: Carlos Baleeiro, country manager da Eset
PERGUNTA: Como a Lei Geral da Proteção de Dados vai impactar os canais de distribuição para empresas de tecnologia?
PARA: José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec
RESPOSTA: A LGPD vai exigir que os canais estejam cada vez mais qualificados para atrelar seus conhecimentos técnicos e comerciais às novas regras. Não é simplesmente a norma que está entrando em vigor, pois muitas mudanças estão envolvidas no período de adequação, como as políticas de segurança e a própria cultura organizacional. Devem também ocorrer adaptações nos processos de marketing, contratos com prestadores de serviços e, principalmente, no relacionamento com o cliente, entre outros. A LGPD vai impulsionar muito o mercado no próximo ano. Estamos prontos para oferecer capacitação aos nossos canais.
DE: Luciano Kubrusly, CEO da Officer Distribuidora
PERGUNTA: Como transformar a quantidade imensa de dados disponíveis atualmente em produtos e oportunidades de negócio de forma que sua proposta de valor se torne efetivamente melhor que a dos concorrentes?
PARA: Anderson Santos, gerente de canais da APC by Schneider Electric
RESPOSTA: Sabemos que a transformação digital gera um grande volume de dados, mas como fazer para aproveitá-los de fato? Aqui não se trata de intuição, nem de experiência. Estamos falando de data analytics. Essa é a resposta quando a intenção é identificar oportunidades reais. Com tecnologia de ponta, dados se tornam informações e, assim – só assim –, conseguimos entender o que os clientes (e os clientes deles) precisam verdadeiramente. Utilizar dados para atender a necessidades específicas não deve ser visto como “product fit”, mas, sim, como “business fit”.
DE: Milton Caputo Jr., CEO da iData
PERGUNTA :Como ter parcerias sólidas com grandes fabricantes, se a mesma atua de forma direta?
PARA: Sandro Sabag, COO da ApliDigital
RESPOSTA: A única forma de obter parcerias sólidas com fabricantes que atuam de forma direta no mercado é tendo desde o início da parceria regras muito claras sobre a cobertura de verticais específicas, regras de não agressão (mapeamento e proteção de oportunidades) e políticas compensatórias de preços, que possibilitem que os canais tenham condições comerciais competitivas, independente da atuação direta do fabricante. Sem condições claras, esse modelo de negócios não nos representa, por não fazer sentido aos nossos parceiros de negócio.
DE: Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas
PERGUNTA: Em tempos de transformação do modelo de venda de software dos fabricantes para as a service, como avalia o negócio dos distribuidores, em função da maior centralização de receitas pelos fabricantes?
PARA: Roberto Arruda, diretor comercial da Arrow
RESPOSTA: Na Arrow os negócios de venda de software “SaaS” vem crescendo de maneira explosiva, acreditamos que o relacionamento com o cliente precisa estar à frente do negócio, a chave do nosso sucesso. O processo de vendas SaaS precisa de uma abordagem diferente, uma vez que a receita é recorrente. Acreditamos que nossa plataforma cloud permite que os clientes criem soluções personalizadas de vários fornecedores. Uma forma de permitir os clientes do canal acessem facilmente produtos e soluções em nuvem de nossos parceiros estratégicos em um só lugar e criar soluções para os seus clientes finais.
DE: Vanderlei Rigatieri, CEO da WDC Networks
PERGUNTA: Qual a sua visão sobre a oferta de tecnologia como serviço? Sua empresa compra de distribuidores dessa forma?
PARA: Antenor Nogara, country manager da Aruba
RESPOSTA: A venda de tecnologia como serviço é um caminho sem volta. Começou com IaaS e hoje nos deparamos com ofertas de XaaS – Everything as a Service. É uma jornada longa e extremamente importante para as empresas que querem se destacar frente à concorrência (enquanto há tempo), e obter relevância no cliente, pois traz aumento de produtividade e redução de custos, uma vez que tudo se adapta à demanda do cliente. O parceiro precisa se preparar com time certificado e processos bem controlados para que a entrega do serviço atenda o SLA e consiga atender a expectativa do serviço na visão do cliente.
DE: Fabio Gaia, vice-presidente de IT da Golden Distribuidora
PERGUNTA: Hoje está em evidência ação de marketing personalizado. Neste sentido, gostaríamos de saber como a indústria está preparada para atender às necessidades individuais dos consumidores?
PARA: Sylvio Mode, diretor geral da Autodesk
RESPOSTA: Atendimento automatizado inteligente e ofertas customizadas são primordiais ao orquestrar estratégias personalizadas de marketing, tanto na comunicação com diversos segmentos, como com profissionais de diferentes habilidades, funções e interesses. Para isso, é essencial compreender sua audiência. Que retenha e organize dados, e conheça seus prospects tão bem quanto conhece os próprios clientes (e, acima de tudo, porque ainda não cruzaram de lá para cá). E tecnologia é chave. Hoje, somos munidos de ferramentas dinâmicas e muitos outros recursos digitais que facilitam o marketing personalizado.
DE: Kleber Oliveira, diretor de canais e alianças da VMware
PERGUNTA: Quais são as principais iniciativas da sua empresa para suportar demandas das áreas de negócios e o que tem feito para se aproximar das personas que não estão relacionadas à área de   tecnologia?
PARA: Weslyeh Mohriak, country diretor da Automation Anywhere
RESPOSTA: A Automation Anywhere capacita seus clientes a automatizar seus processos manuais e repetitivos com bots de software que trabalham lado a lado com as pessoas, possibilitando que consigam designar seus colaboradores para áreas de inovação. De acordo com o Gartner, RPA é classificado como a categoria de software corporativo que mais cresce no mundo, indicando uma visão otimista em relação a adoção desta tecnologia. Assim, à medida que as empresas buscam novos caminhos para transformação digital, suas produtividades aumentarão e, consequentemente, haverá redução de seus custos.
DE: Claudio Tancredi, country manager da Hitachi Vantara
PERGUNTA: Na área de TI já não é mais novidade falar sobre a transformação ou jornada digital, principalmente em grandes e médias empresas. Como as organizações estão conseguindo monetizar o uso de seus dados?
PARA: Rafael Gonçalves, líder de Canais da Avaya Brasil
RESPOSTA: As empresas que estão à frente nessa questão tiveram que refinar os dados, garantir a segurança da informação, planejar e definir o modelo de negócio, e utilizar uma tecnologia eficiente e confiável. Existem planos de ação e melhorias contínuas para que os clientes sejam atendidos pelos canais digitais para reduzir o tempo na busca da informação e de espera, para que o atendimento humano seja direcionado apenas aos temas mais avançados. Interessante que, segundo a IDC, a adoção de novas tecnologias ainda é baixa, 27% da receita mundial, mas as projeções de 2023 indicam um avanço para 52%.
DE: Roberto Arruda, diretor comercial da Arrow
PERGUNTA: A mensagem de que uma solução disruptiva resolverá problemas deve chegar ao mercado com o relacionamento diário com clientes. Quais são as características para que as revendas realizem essa função?
PARA: Rafael Umann, CEO da Azion
RESPOSTA: Uma solução disruptiva só existe para solucionar problemas ou melhorar o dia a dia das pessoas e das corporações. Por isso, mais do que o conceito de inovadora, ela deve proporcionar mudanças, que tenham foco no cliente. Por isso, não basta dizer que algo é disruptivo; é preciso mostrar de que forma a tecnologia está ou irá impactar positivamente os negócios. Neste cenário, cabe às revendas selecionar as soluções que realmente consigam atender as expectativas de um mercado cada vez mais dinâmico e exigente, adotando uma comunicação simples, transparente e alinhada às necessidades de seus clientes.
DE: Alexandre Tunes, country manager da InterSystems
PERGUNTA: Como as empresas podem melhorar seus processos de gestão de dados, garantindo os processos de governança e aderência à LGPD?
PARA: Douglas Scheibler, CEO da BIMachine
RESPOSTA: As empresas devem apostar na análise avançada de dados, por permitir o controle de tudo o que é coletado, trabalhado e armazenado, incluindo o consentimento do cliente. As organizações que utilizam big data e analytics oferecem produtos e serviços assertivos, em linha com as preferências de cada cliente, o que é um diferencial competitivo. Neste sentido, recolhem muita informação e, por meio das mesmas soluções analytics, podem controlar tudo o que é recebido, triado, utilizado. Além disso, podem também realizar a gestão e reporte da anuência destas informações junto ao setor público.
DE: Ana Corujo, partner sales manager da ServiceNow
PERGUNTA: Quais fatores são fundamentais para se diferenciar perante aos demais parceiros do fabricante?
PARA: Cyrano Rizzo, CTO da Binário Cloud
RESPOSTA: Atualmente, há uma linha muito tênue para diferenciar um parceiro em detrimento de outro, isso porque dada a concorrência no mercado, as exigências estão cada vez mais elevadas e forçam esses a se especializar mais e mais, porém a boa e velha impressão dos clientes é determinante, pois esse sim permite a fidelização que agrega muito valor ao ecossistema do negócio. Assim, os fatores determinantes ligados ao customer satisfaction, são os pontos chave que devem diferenciar um parceiro DO PARCEIRO.
DE: Antenor Nogara, country manager da Aruba
PERGUNTA: Qual a melhor estratégia de alinhamento entre as empresas para alavancar negócios de transformação digital para clientes de médio e grande porte?
PARA: Anderson França, CEO da Blockbit
RESPOSTA: A melhor estratégia de alinhamento entre o fabricante e o parceiro é construir cases de sucesso. Na prática, devem contar histórias que comprovam ao cliente que a transformação digital não é mais uma tendência, e sim uma necessidade. Atualmente, qualquer negócio precisa e faz uso desta evolução tecnológica para otimizar processos, diminuir custos e melhorar a gestão de equipes. Como uma necessidade atual, os clientes de médio e grande porte precisam da tecnologia para apoiar essa transformação digital iminente.
DE: Weslyeh Mohriak, country diretor da Automation Anywhere
PERGUNTA: Quais tecnologias você espera que estarão em destaque no mercado brasileiro no próximo ano?
PARA: Amanda Almeida, CMO da Brasoftware
RESPOSTA: As tecnologias que precisarão ter destaque em 2020 são as que ajudam o indivíduo a entender e explorar características humanas essenciais para os negócios, como Robotic Process Automation, que podem liberar profissionais para atividades mais criativas, Inteligência Artificial, Realidade Mista e Aumentada, que trazem novas possibilidades e aumentam a produtividade. O tema 5G também será muito abordado, mas a implementação de forma mais ampla será em 2021. Dessa forma, o desafio é ampliar e melhorar nossa infraestrutura e capacitar a mão de obra brasileira de forma a acompanhar tanta evolução.
DE: Paulo Ceschin, diretor de Mid Market da Red Hat
PERGUNTA: Quais são os maiores desafios em implementar e obter todos os benefícios de uma cultura ágil, principalmente para atender às necessidades da área de negócios?
PARA: José P. Leal Junior, head de vendas de canais da Citrix
RESPOSTA: Não tem como falar de cultura ágil sem mencionar o manifesto ágil: indivíduos e interação entre eles são mais importantes do que processos e ferramentas; Software em funcionamento é mais importante do que documentação abrangente; Colaboração com o cliente, mais do que negociação de contratos, e resposta à mudanças mais do que seguir um plano. O maior desafio é permear a cultura ágil em todos os níveis da empresa. Por outro lado, os benefícios imediatos são: mais produtividade e independência para a equipe, melhorias na comunicação, mais clareza de objetivos e melhor atendimento aos clientes.
DE: Ricardo Brognoli, CEO da HPE
PERGUNTA: Como prepara sua equipe de vendas para este novo momento – no qual vivenciamos mudanças profundas na forma como se vende e no perfil de quem efetivamente compra tecnologia dentro das empresas?
PARA: Francisco Camargo, CEO da CLM
RESPOSTA: Estamos na era da venda consultiva em que o foco deve estar nos problemas do cliente e suas soluções. A essência de qualquer venda permanece e o campo de batalha é a mente do comprador. Mesmo compradores técnicos têm reações humanas, e responder a esses anseios é a maneira para realizar uma venda, pois ele analisa as diversas soluções. Se eu não comprar e der problema na empresa, serei criticado? Se comprar e for um sucesso, serei reconhecido? Treinar a equipe para reconhecer os sinais não verbais é fundamental. Lidar com objeções, não articuladas em palavras, é o caminho para uma grande venda.
DE: Wagner Bernardes, CEO da Seal Sistemas
PERGUNTA: O que esperar da transformação digital no mercado brasileiro em 2020: o Brasil está pronto e em sincronia com as ações globais ou ainda temos algo a preparar?
PARA: Flávio Tedesco, gerente de canais Brasil e Cone Sul da Corel
RESPOSTA: No cenário econômico ainda há uma certa dificuldade na retomada da atividade, nível de emprego e reformas, porém é possível visualizarmos um ajuste cada vez maior em relação à sincronia global que o mercado deverá praticar em 2020. Isso ocorre porque estamos realmente próximos das práticas e tendências da transformação digital global em relação à oferta. No entanto, devido aos fatores econômicos atuais, a adesão ainda está abaixo da expectativa.
DE: Elias Rogério da Silva, presidente da Diebold Nixdorf
PERGUNTA: Como as empresas podem entregar serviços e soluções que tragam cada vez mais personalização e conveniência aos clientes, com otimização de custos e sem abrir mão da máxima segurança para os usuários?
PARA: Edivaldo Rocha, CEO da CorpFlex
RESPOSTA: Através de contratações de uma mão de obra qualificada, em que disponibilize recursos computacionais de ponta e serviços gerenciados que suportem o crescimento das organizações. As empresas precisam estar foçadas em seus negócios, por isso, precisam contar com especialistas no assunto que possam prover soluções customizadas para cada tipo de negócio. Além disso, que atendam suas necessidades e acompanhem as evoluções do negócio, suportando, gerenciando e fazendo cada vez mais com menos!
DE: Marcela Vairo, diretora de canais da IBM
PERGUNTA: Por que as empresas falam tanto de inteligência artificial, mas poucas têm casos de sucesso para dividir? Qual o papel dos canais nessa transformação?
PARA: Rodrigo Bertin, AI success director Latam da DataRobot
RESPOSTA: Projetos bem-sucedidos na área de IA dependem do alinhamento de diversos fatores, começando pela definição do caso de uso mais adequado, até a utilização adequada das estimativas na tomada de decisão, passando pela adoção das melhores soluções tecnológicas. Esta ampla integração acrescenta um grau de complexidade significativo, cuja solução depende de canais com competência em trabalhar estes fatores simultaneamente e conforme a maturidade do cliente.
DE: Luis Lourenço, chief country executive da Ingram Micro
PERGUNTA: Muito se fala hoje em dia em verticalizar soluções de TI para mercados específicos. Como essa tendência tem afetado o fabricante de tecnologia e onde entram os distribuidores e os canais parceiros?
PARA: Fabiano Ornelas, diretor de canais da Dell Technologies
RESPOSTA: Na verdade este é um processo natural e nós, enquanto fabricantes, estimulamos os canais a seguirem. Os clientes cada vez mais têm o negócio misturado com a TI e se os canais entendem melhor este negócio, mais condições de propor soluções de TI específicas e alinhadas terão. Uma vantagem que temos quando falamos de verticalização é que a Dell Technologies tem a capacidade de compor todo o stack de soluções para os clientes, desde o dispositivo da ponta, passando pelos Servidores, Storage, Networking, Software e inclusive já apresentando tudo isso em um contexto de um ambiente multi cloud.
DE: Marcelo Ciasca, CEO da Stefanini
PERGUNTA: Numa sociedade cada vez mais conectada e exigente, quais tecnologias devem se destacar em 2020? Existe alguma solução que deve ser o foco de sua empresa no próximo ano? Quais e por quê?
PARA : Elias Rogério da Silva, presidente da Diebold Nixdorf
RESPOSTA: Acreditamos no destaque para tecnologias voltadas à segurança e comodidade dos clientes. Alinhada a essa tendência, em 2020 a Diebold Nixdorf irá manter o foco no aprimoramento de soluções que atendam às necessidades das empresas e de seus clientes finais. Como exemplo, podemos citar soluções que possibilitam transações bancárias de forma online e em tempo real e serviços de self-service para o varejo, agregando segurança e agilidade para que as companhias tornem as experiências dos consumidores inesquecíveis.
DE: Marcos Oliveira, country manager da Palo Alto Networks
PERGUNTA: Como os clientes estão gerenciando a complexidade de infraestrutura de TI, transformação digital e escassez de profissionais qualificados?
PARA: Cal Aguiar, vice-presidente da Digisystem
RESPOSTA: Com metodologias e programas de entendimento de transformação digital, inserindo o discurso na cultura interna. As corporações estão criando centros de excelência para revisão, melhoria e adequação dos processos internos e externos. Além disso, a preocupação em reter talentos se une à preparação de funcionários para estarem prontos para receber a transformação digital e fazer o melhor uso da mesma. Com essas mudanças e adaptações, a infraestrutura é cobrada para ter mais agilidade e disponibilidade, impulsionando para a migração, num primeiro momento híbrido, para um mundo de infra em cloud.
DE: Vanessa Tiba, country manager da Altitude
PERGUNTA: Como a LGPD/GDPR está impactando o mercado? As empresas de contact centers já estão adaptadas às normas?
PARA: Carlos Baleeiro, country manager da Eset
RESPOSTA: O impacto é grande, visto que tanto a GDPR, quanto a LGPD são regulamentações que têm o intuito de preservar dados sensíveis de parceiros, clientes e fornecedores. O ideal é que as empresas passem a se adequar às leis de proteção e a ter soluções de segurança bem antes de sofrer qualquer tipo de ameaça. Em relação aos contact centers, é necessário que fiquem atentos aos desafios no tratamento de dados dos consumidores, como utilizar servidores e programas confiáveis e realizar a criptografia para auxiliar na confidencialidade das informações e conscientizar os colaboradores quanto ao uso de dados.
DE: José Patriota, gerente de canais da Nutanix
PERGUNTA: Como o distribuidor investe na incorporação de novos fabricantes no seu portfólio sem perder a atenção nas linhas que trazem receita atualmente?
PARA: Luís Rogério Moraes, CEO da EsyWorld
RESPOSTA: O nosso maior cuidado em aumentar o portfólio de soluções de segurança da Esy é sempre em oferecer camadas adicionais de segurança que possam agregar e promover uma ampla proteção à rede de segurança das empresas. Para isso, contamos com equipes focadas e altamente capacitadas no desenvolvimento dos novos negócios, passando pelas mais variadas áreas, como Canais, Produtos, Comercial e Pré-vendas, por exemplo. Desta forma, conseguimos oferecer um valor real não apenas para o fabricante, que continua a ter o seu negócio fomentado continuamente, como também para toda a nossa base de canais, que hoje está presente em todos os 27 estados brasileiros.
DE: Sandro Sabag, COO da ApliDigital
PERGUNTA: Como nós, distribuidores, podemos fortalecer a relação com integradores?
PARA: Vanessa Tiba, country manager da Altitude
RESPOSTA: A proximidade é algo extremamente relevante para o relacionamento produtivo com os integradores. Por outro lado, a transparência mútua deve reger os relacionamentos de forma que eles se considerem envolvidos na cadeia de produção. O integrador precisa ser visto pelo distribuidor como uma extensão de seu negócio e fundamental para a geração de valor. Nesse processo, a transparência fortalecerá a credibilidade, gerando sinergias, enquanto a proximidade facilitará o compartilhamento de informações e conhecimento, proporcionando, em última análise, a entrega de valor que será percebida pelo cliente final.
DE: Carla Carvalho, gerente-geral da Tech Data
PERGUNTA: Na sua opinião, como será o mercado de distribuição em 2020, considerando as transformações existentes na indústria de TI e uma procura cada vez maior por soluções mais complexas?
PARA: Marcelo Saburo, gerente de canais da Forcepoint
RESPOSTA: O canal tem que estar preparado para apoiar integralmente os clientes em suas inciativas de transformação digital, adequação à LGPD e armazenamento de nuvem, que se intensificarão ainda mais no próximo ano. É essencial entender as necessidades de negócios de cada cliente para ajudá-lo a avançar em suas metas de ganho de competitividade. E, para isso, não basta vender tecnologia, tem que vender a “estratégia” que torne o cliente mais eficiente para atingir com segurança suas metas comerciais. 2020 será um divisor para os parceiros que adotarem esse perfil consultivo e tático.
DE: Olimpio Pereira, country manager da Qlik
PERGUNTA: Com o número crescente de dados disponíveis a cada ano, o desafio das empresas está em coletar, organizar e extrair os melhores insigths dessas informações. Como sua empresa lida com esse desafio?
PARA: Jun Ueda, diretor de operações e negócios da Fujitsu
RESPOSTA: Na Fujitsu alavancamos nossa tecnologia de coleta e processamento de dados para convertê-la em valor comercial. A IoT, por exemplo, é usada para reunir várias formas de dados e, como um grande volume de informações ao nosso redor está impresso, utilizamos o reconhecimento de imagem para digitalizá-los. Também estamos investindo em tecnologias de transferência, como a construção de um supercomputador, o Fugaku. Já para garantir que os dados estejam protegidos, implementamos medidas como o thin clients para colaboradores que trabalham remotos, e a solução de autenticação biométrica, o PalmSecure.
DE: José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec
PERGUNTA: Frente às novas tecnologias, como sua empresa se posiciona com valor agregado?
PARA: Fabio Gaia, vice-presidente de IT da Golden Distribuidora
RESPOSTA :Para isso estamos investindo em solution boxes baseados em segmentos de mercado. No segmento de Educação, montamos um portfólio de soluções aonde dentro do solution box temos os chromebooks, com licenciamento Google, projetores e telas interativas e impressoras de cartões de acesso. Na nossa unidade de negócio de Drones, estamos trabalhando soluções para os segmentos agrícola e de segurança. Na unidade de Digital Signage, o mercado de vídeo-wall, e as soluções de sinalização e de centrais de monitoramento fazem parte da nossa oferta.
DE: Claiton Clivati Camargo, channel Sales & Managing Director da Lexmark
PERGUNTA: Quais são os cuidados tomados na infraestrutura e segurança de impressão na sua empresa para que as informações digitais e impressas não sofram nenhum tipo de violação de dados?
PARA: Claudio Tancredi, country manager da Hitachi Vantara
RESPOSTA: Muitos gestores acreditam que as falhas de segurança da informação estão relacionadas a sistemas operacionais, servidores e serviços de e-mails. Porém, as informações impressas também são um risco, já que dados sensíveis e confidenciais são transmitidos em escritórios todos os dias. Na Hitachi Vantara trabalhamos com recursos de impressão por autenticação, que impede que materiais sejam impressos sem senha ou liberação do solicitante, porém, sempre privilegiamos os meios digitais. Também utilizamos a Hitachi Cloud Services, que é um modelo de consumo otimizado para maior agilidade e inovação nos negócios.
DE: Sandra Maura, CEO da Topmind
PERGUNTA: Como a tecnologia pode auxiliar as empresas na jornada de adequação à Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais?
PARA: Ricardo Brognoli, CEO da HPE
RESPOSTA: Provendo software, hardware, dispositivos físicos de segurança, novas formas de comunicação homem – máquina ou máquina-máquina, que zelem pela segurança e pela integridade das informações. Ter ambientes adequados e capacitados de armazenamento e processamento, onde a segurança dos dados seja nativa ao firmware é fundamental. Outro tema importante é o treinamento das pessoas que operam os sistemas ou “manuseiam” esses dados pessoais. Ainda, um sistema de controle e rastreamento do fluxo que esses dados seguem dentro de cada uma das empresas é essencial na proteção e controle das informações.
DE: Alexandre Matte, vice-presidente comercial da T-Systems
PERGUNTA: Como sua empresa está se preparando para enfrentar uma concorrência globalizada, com modelos de negócios disruptivos e de que forma as metodologias Ágeis estão sendo aplicadas na sua indústria?
PARA: Marcela Vairo, diretora de canais da IBM
RESPOSTA: Essa concorrência nos move ainda mais para uma constante reinvenção. Tecnologias como Cloud, IA e Blockchain impulsionam os negócios e ajudam a entregar experiências únicas. Trabalhamos com metodologias ágeis além da tecnologia: finanças, marketing, RH e, claro, canais. O ponto principal é desenvolver habilidades para que sejamos ainda mais rápidos, adaptáveis às mudanças e, acima de tudo, colaborativos com fornecedores e parceiros. Um ótimo exemplo disso é o IBM Garagem, espaço e metodologia de cocriação de soluções junto a nossos clientes e ecossistema, aumentando de forma exponencial o time to market.
DE: Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti
PERGUNTA: As ofertas de produtos vêm se transformando em soluções e serviços. Nesse cenário, quais os maiores desafios para manter os canais alinhados com as novas estratégias e necessidades do negócio?
PARA: Sergio Santos, general manager da AMD
RESPOSTA: O mercado continua em crescente expansão e transformação, mas é notável a busca por valor agregado. É preciso trabalhar próximo aos parceiros através de workshops e ferramentas educacionais para entender as diferentes soluções que atendam suas necessidades, além de manter proximidade com os consumidores para uma experiência completa e positiva. O produto permanece, mas o suporte, serviços e diferenciais são a chave do sucesso, por isso a AMD investe e trabalha para criar um ecossistema saudável.
DE: Reginaldo Rodrigues, diretor de canais e alianças da Intel
PERGUNTA: Quais serão os impactos da chegada da tecnologia 5G e, consequentemente, da transformação digital no setor de distribuição e como está se preparando para atender a esse novo mercado?
PARA: Milton Caputo Jr., CEO da iData
RESPOSTA: A chegada da tecnologia 5G trará grandes mudanças para o mercado em geral, mas especificamente no setor de distribuição contribuirá para uma mudança brusca na forma que as revendas compram. A compra está cada vez mais acontecendo de forma online, muitas vezes fora do horário comercial e sem contato algum com o vendedor. Tendo ciência dessa transformação que já está afetando o mercado a algum tempo estamos investindo pesado em uma nova plataforma e-commerce para atender essa demanda online, com informações técnicas precisas e um ambiente 100% funcional.
DE: Rafael Gonçalves, líder de Canais da Avaya Brasil
PERGUNTA: Considerando a movimentação de alguns fabricantes de um modelo de negócios de produtos para negócios de serviços, quais têm sido as ações da sua empresa para se adaptar a essa nova realidade?
PARA: Luis Lourenço, chief country executive da Ingram Micro
RESPOSTA: A Ingram Micro já havia se preparado para este cenário e, em 2016, lançou no Brasil o Ingram Micro Cloud Marketplace, plataforma online multivendor que permite ao fabricante disponibilizar soluções no modelo “as a Service” e, ao mesmo tempo, facilita a compra aos canais para produtos de IaaS, PaaS ou SaaS. Contamos hoje com mais de 600 mil seats e soluções de 11 fabricantes 100% integradas. Além disso, a Ingram Micro tem se posicionado como um multiprovider, entregando aos canais novos serviços, desde consultoria, treinamentos e soluções financeiras, até logística reversa e reciclagem de ativos.
DE: Gilsinei Hansen, vice-presidente da Linx Core
PERGUNTA: Na sua visão, como tecnologia e sistemas de gestão estão contribuindo para a evolução do varejo?
PARA: Reginaldo Rodrigues, diretor de canais e alianças da Intel
RESPOSTA: O varejo é um dos setores mais impactados pela transformação digital. Vemos um número cada vez maior de empresas do segmento em busca de tecnologias e soluções que facilitem o levantamento de dados e informações sobre o perfil e preferência dos consumidores. Os sistemas de gestão permitem a melhoria de todo o gerenciamento da cadeia de suprimentos, tornando os processos mais inteligentes e assertivos. Outro ponto importante é a adoção de soluções de IA. Segundo o Gartner, 31% dos varejistas já estão adotando soluções de IA, enquanto 27% planejam implementar a tecnologia até o final de 2020.
DE: Roberto Rebouças, country manager da Kaspersky
PERGUNTA: Quais os fatores mais relevantes para selecionar um parceiro estratégico de cibersegurança?
PARA: Alexandre Tunes, country manager da InterSystems
RESPOSTA: Devemos estar atentos aos dados sensíveis dos clientes neste momento em que a transformação digital torna vulneráveis as informações. É preciso avaliar parceiros que sejam capazes de operar uma plataforma de dados interoperável, confiável, intuitiva e escalável. Esse é o primeiro passo para a tomada de decisões inteligentes baseadas em fatos, aumentar eficiência operacional, ter agilidade e garantir a confiabilidade. Além disso, temos a LGPD, que responsabiliza as instituições que produzem dados de clientes a cumprir rigorosos requisitos. É necessário que os parceiros atendam às normas de segurança.
DE: Eduardo Almeida, presidente para a AL da Unisys
PERGUNTA: Um dos grandes desafios para a transformação digital é gerenciar e proteger dados em multicloud – nuvem pública, privada, data center on premise. O que as empresas podem fazer para vencer essa barreira?
PARA: Roberto Rebouças, country manager da Kaspersky
RESPOSTA: A segurança das tecnologias em nuvem sempre foi colocada em cheque(e ainda é), mas nossa pesquisa mostrou que 90% das violações de dados na nuvem acontecem devido a golpes contra os funcionários. Além disso, há o desafio de proteger dados que a empresa não sabe que estão na nuvem. Independentemente de ter conhecimento do uso do serviço, quando acontece um incidente a empresa é responsável e tem que entender isso. Treinamentos de conscientização frequentes para funcionários, controle de acesso avançados, mapeamento dos dados na nuvem e políticas de criptografia são boas práticas para superar este desafio.
DE: Marcio Mattos, diretor executivo para canais e SMB da Xerox
PERGUNTA: Frente à forte competição, custos e as variações econômicas que o País enfrenta, como vê o comportamento do cliente quanto à percepção de valor das ofertas frente ao iminente risco de comoditizações?
PARA:  Augusto Rosa, diretor de vendas para canais da Lenovo
RESPOSTA: A transformação Inteligente é uma mola que impulsiona o mercado a evoluir e, por isso, sistemas inteligentes são uma tendência irreversível; o cliente passa a entender que produtos e serviços precisam estar cada vez mais integrados, acompanhando a evolução do Mercado. Por isso, a comoditização estará ligada à capacidade das empresas oferecem sistemas e serviços inteligentes.
DE: Sergio Santos, general manager da AMD
PERGUNTA: Qual ou quais novas tecnologias você mais espera chegando ao mercado em 2020? O que mais te anima em ver no mercado?
PARA: Claiton Clivati Camargo, channel Sales & Managing Director da Lexmark
RESPOSTA: Acredito que as duas tecnologias que já chegaram e serão mais exploradas em 2020 são IoT e IA (Inteligência Artificial). A coleta de dados e a conversão em informação e insights estratégicos suportam a tomada de decisões, desenvolvimento de produtos e serviços, entre outras coisas. Em conjunto, os dados coletados via IoT e trabalhados por meio de IA, permitirão análises que transformarão muitos segmentos que hoje conhecemos. O que mais me anima é a expectativa positiva em relação ao mercado, pois acredito que estamos em um momento de expansão econômica que permitirá o crescimento das empresas.
DE: Cyrano Rizzo, CTO da Binário Cloud
PERGUNTA: Como você acredita que cloud computing vai impactar o mercado de canais em 2020?
PARA: Vanessa Lima, diretora de marketing e alianças AL da Logicalis
RESPOSTA: Acredito que essa tecnologia cresce por estar transformando o modelo de negócios e a forma de atuação dos canais. As soluções que podem ser desenvolvidas ao utilizar a cloud devem acelerar a troca de informações e a forma como negócios são realizados. Em alguns casos, a computação em nuvem poderá ser vista como concorrente da oferta atual dos canais. Por isso, eles deveriam avaliar seu modelo de negócio e entender como a cloud pode se tornar parte do portfólio de ofertas. Para isso, é preciso investir na capacitação dos times e buscar novas alianças que estejam alinhadas a esse posicionamento.
DE: Jorge Toda, vice-presidente de Plataformas da Sonda
PERGUNTA: A jornada de transformação digital ocorre com o investimento correto em infraestrutura de TI. Quais são os investimentos que devem ganhar força nos próximos dois anos?
PARA: Alexandre Moreno, diretor de serviços da Mercado Eletrônico
RESPOSTA: A velocidade da transformação que estamos vivendo exige que tiremos o máximo possível de informação por meio de dados. A partir disso, os melhores investimentos vão girar em função da qualidade, otimização, extração e análise desses dados. O segmento de compras é um bom exemplo de que não é possível obter resultados significativos sem uma plataforma que centralize e faça a gestão dos processos. Com o uso de ferramentas de IA será possível realizar análises mais profundas e definir estratégias diferenciadas e efetivas. Desse modo, sua empresa poderá se destacar nesse mundo altamente competitivo.
DE: Paulo de Godoy, country manager da Pure Storage
PERGUNTA: Quais medidas você considera mais assertivas para promover a transformação de um canal de vendas via integrador, em um parceiro especialista no seu produto?
PARA: Priscyla Laham, diretora de canais e vendas para SMB da Microsoft
RESPOSTA: Acredito que é necessário promover iniciativas para ajudar o canal a ter referências dos produtos e serviços, para que cresçam de forma mais rápida e eficiente, explorando os recursos mais inovadores que podem oferecer em parceria com a Microsoft. Existem quatro elementos comuns para que auxiliem empresas digitais a acelerarem sua transformação: criação de experiências atraentes para os clientes, empoderamento de seus funcionários, reinventando como operam e transformando seus produtos e serviços. Com esse olhar, vão poder ganhar mais propriedade para ser um especialista no negócio do cliente.
DE: Rafael Umann, CEO da Azion
PERGUNTA: Segundo o Gartner, o Edge Computing Empoderado está entre as 10 principais tendências estratégicas de tecnologia para 2020. De que forma o Edge Computing pode contribuir em seu negócio?
PARA: Luis Rocha, diretor de vendas via canais da Motorola Solutions
RESPOSTA: O Edge Computing faz parte do nosso portfólio e vemos que a cada dia as aplicações alavancam os negócios para agregar valor ao cliente final. Se usarmos vídeo como exemplo, o processamento distribuído alivia a rede e a carga de trabalho no sistema. Isso incrementa a velocidade de transmissão, reduz o investimento na transmissão e processamento central das imagens. Em outra frente, o modelo aliado ao uso de rádio para transmissão de dados em locais remotos, potencializa a mais variada gama de aplicações e integração com sistemas de IoT/sensores onde outros tipos de rede não são viáveis.
DE: José P. Leal Junior, head de vendas de canais da Citrix
PERGUNTA: Quais os desafios que sua empresa enfrenta para atuar de maneira disruptiva no modelo Cloud?
PARA: Carlos Gajardoni, CEO da NetSecurity
RESPOSTA: O maior desafio é oferecer serviços de valor agregado personalizados, uma vez que a base do modelo Cloud é a comoditização, uniformização e automatização da Tecnologia da Informação. Logo a seguir, temos a adaptação na formação de preços e receitas para acompanhar o modelo monetário utilizado pelos CSPs. E por último, a adequação da capacidade produtiva atual, que deve ser simultaneamente multidisciplinar e especializada, ponto crucial para tornar-se competitivo em cenários de demanda elástica, como acontece no modelo Cloud.
DE: Francisco Camargo, CEO da CLM
PERGUNTA: O que de fato define a escolha do distribuidor pelo integrador? Por quê?
PARA: Luiz Camargo, VP para América Latina da Nice
RESPOSTA: A capacidade de oferecer um portfólio robusto de soluções que acompanhem a dinâmica de um mercado cada vez mais focado na transformação digital. Muitas empresas, inclusive do mercado de contact center, estão migrando suas aplicações para nuvem. Outras já nascem totalmente digitais. Nesse cenário, o integrador precisa agregar valor ao negócio do cliente, combinando inovação, escalabilidade, eficiência e redução de custos. Para isso, é fundamental contar com distribuidores que estejam alinhados com as tendências do mercado e com as necessidades dos clientes para avançar na transformação digital.
DE: Flávio Tedesco, gerente de canais Brasil e Cone Sul da Corel
PERGUNTA: Qual a sua perspectiva para o mercado de software em 2020, considerando uma leve recuperação da Economia e também o desafio da flutuação cambial com taxa acima de R$ 4?
PARA: Jefferson Anselmo, Senior VP, Latam da NTT
RESPOSTA: Em 2020 as empresas continuarão seus processos de transformação digital, com modelos de negócio baseados em consumo e soluções programáveis suportando esse movimento. Assim, o mercado de software continuará a crescer aceleradamente, com desempenho acima do PIB do país. A retomada do crescimento econômico tende a melhorar ainda mais os resultados, mas a tendência é tão forte que será observada mesmo em condições macroeconômicas desfavoráveis. Temas adjacentes como Gestão da Experiência e Sucesso do Cliente e Gestão de Adoção das soluções acompanharão de perto o desempenho do mercado de software.
DE: Daniela Gimenez, diretora comercial de canais da Simpress
PERGUNTA: O outsourcing das coisas já é uma realidade, como você está preparando sua empresa para isso?
PARA: José Patriota, gerente de canais da Nutanix
RESPOSTA: Uma boa gestão de outsourcing começa com o mapeamento dos processos que são ou não relevantes ao negócio e ponderar a relação de custos. Determinado serviço ou ativo é essencial para o core business da empresa? Na Nutanix pensamos em ter um escritório próprio, mas lembramos que para isso precisamos contratar profissionais e empresas para operação. Nesse caso, continuamos com outsourcing. Desta forma, as decisões não são de fazer outsourcing ou não, ao contrário, elas são de incorporar um processo ou não e, até onde vemos, outsourcing sempre será uma opção, seja ele de ativos ou de processos.
DE: Fabiano Ornelas, diretor de canais da Dell Technologies
PERGUNTA: Como você entende que sua empresa deve se posicionar no ambiente multi-cloud e o que espera receber de suporte do fabricante para este posicionamento?
PARA: Luciano Kubrusly, CEO da Officer Distribuidora
RESPOSTA: O ambiente multi-cloud é extremamente positivo para o mercado, pois traz uma competitividade e velocidade de inovação muito grande. Neste sentido a Officer, tenta estar próxima do maior número possíveis destas opções (bem semelhante de como fazemos com nossos outros fornecedores de TI e Automação) para que tenhamos uma gama de opções multi-cloud para nossas revendas e clientes, identificando os melhores parceiros e ofertas em termos de tecnologia e acesso, e desenvolvendo com eles as soluções que melhor atendam a necessidade de nossos clientes.
DE: Rodrigo Bertin, AI success director Latam da DataRobot
PERGUNTA: O mercado de IA e ML terá um crescimento anual de 46,2%, chegando a U$52 bilhões em 2021, segundo pesquisa recente da IDC. Em quais áreas essas tecnologias poderão ser potencializadas no Brasil?
PARA: Leandro Laporta, diretor de arquitetura de soluções e parcerias AL da Orange Business Services
RESPOSTA: No Brasil, um dos principais mercados impactados é o varejo. As informações que disponibilizamos no nosso dia a dia são muito estratégicas para as decisões das empresas. A análise desses dados por IA e ML vai influenciar cada vez mais nas decisões de posicionamento de marca, disponibilidade de produtos e oferta de serviços. Outra vertical bem impactada deve ser a Indústria, onde a IA e o ML vão trazer escalabilidade para o tratamento de informações. Os dados serão analisados de forma mais rápida e consistente, de maneira mais intuitiva e personalizada para a tomada das melhores decisões.
DE: Vanessa Lima, diretora de marketing e alianças AL da Logicalis
PERGUNTA: Qual o papel dos integradores para viabilizar uma estratégia bem-sucedida de CX?
PARA: Marcos Oliveira, country manager da Palo Alto Networks
RESPOSTA: Na nossa opinião o papel do integrador é importante e fundamental na estratégia de CX de forma a compreender e assegurar o projeto desde sua concepção, entendimento dos objetivos de negócios e a excelência na entrega. O integrador nos representa no campo e exerce função fundamental no contato com o cliente e no entendimento do mercado no local onde atua. O Brasil possui dimensões continentais, com diferentes culturas e modelos de fazer TI, por isso nossos parceiros nos entregam esse ambiente e a melhor maneira de atendê-lo.
DE: Anderson França, CEO da Blockbit
PERGUNTA: A LGPD, que entrará em vigor em 2020, é uma das maiores preocupações corporativas atuais. Como preparar o discurso para enquadrar a sua solução e repassar aos seus canais?
PARA: Paulo de Godoy, country manager da Pure Storage
RESPOSTA: Os dados são o coração da nossa empresa. Já estamos em compliance com a legislação internacional sobre segurança e privacidade dos dados. Temos experiência com a GDPR e nossas soluções de storage foram adequadas para atender aos requisitos, incluindo a garantia que os dados estejam disponíveis para usuários autorizados e protegidos contra invasões. No Brasil, trabalhamos na conscientização de parceiros por meio de treinamentos e conteúdo. É essencial evangelizar o canal sobre a importância da disponibilidade e proteção dos dados, além dos benefícios em operar com uma solução global.
DE: Amanda Almeida, CMO da Brasoftware
PERGUNTA: O Brasil vem sofrendo com um déficit de mão de obra qualificada. Como sua empresa tem contribuído para uma melhor qualificação do seu ecossistema?
PARA: Olimpio Pereira, country manager da Qlik
RESPOSTA: A visão da Qlik é de um mundo alfabetizado em dados, no qual pessoas, organizações e governos possam lidar com seus desafios mais complexos utilizando dados. Para tal, a Qlik possui um programa que busca capacitar a força de trabalho, levando a alfabetização de dados para todos na organização ou sociedade – independentemente do cargo ou habilidades. Nele, são oferecidas opções educacionais para melhorar a capacidade de ler dados e até mesmo obter uma certificação. Nosso programa tem como foco conceitos de estatística, análise e dados amplamente adotados que podem ser usados em qualquer contexto.
DE: Luís Rogério Moraes, CEO da EsyWorld
PERGUNTA: Que tipo de apoio você espera de um Distribuidor de Valor Agregado que considera fundamental para uma parceria de sucesso?
PARA: Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas
RESPOSTA: Um distribuidor deve agregar valor para os seus parceiros e revendas linha mestra de todas as estratégias e políticas que um Distribuidor de Valor Agregado tem a oferecer. Os parceiros almejam distribuidores que amplifiquem ou apoiem as suas principais atividades como as vendas, o marketing e a capacitação, em especial, àqueles com alguma lacuna ou limitação para gerir as operações. Desta forma, a economia em rede e a união estratégica entre o distribuidor e seus parceiros enfatizam o Valor Agregado e fortalecem os negócios.
DE: Pedro Saenger, vice-presidente AL da Veritas
PERGUNTA: Na sua opinião, qual o diferencial que um distribuidor de valor deve possuir para competir no atual cenário do mercado as a service e multi-cloud?
PARA: Wagner Bernardes, CEO da Seal Sistemas
RESPOSTA: O crescimento do mercado de SaaS vem atendendo a todas as expectativas e projeções, o que mostra ser definitivamente o futuro das relações entre cliente e fornecedores de tecnologia nas implementações de projetos. O papel dos distribuidores neste ecossistema é fundamental e tão importante quanto para o sucesso deste modelo. Eles precisam ter estratégias bem claras, capacidade de transformação, bem como capacidade sistêmica e financeira para suportar o modelo e absorver os investimentos que ele irá exigir.
DE: Augusto Rosa, diretor de vendas para canais da Lenovo
PERGUNTA: A sociedade e as empresas estão preparadas para a transformação inteligente e para aproveitar tecnologias como big data analytics, machine learning, cloud e edge computing, 5G e AI?
PARA: Ana Corujo, partner sales manager da ServiceNow
RESPOSTA: Já fazemos uso dessas tecnologias em nossas atuais experiências de consumo. Quando, por exemplo, acessamos aplicativos de geolocalização, fotos, entretenimento, ou quando recebemos sugestões de compras conforme nossas buscas, já estamos consumindo serviços e produtos que se utilizam delas. Por isso, já estamos preparados, de forma natural, no uso e absorção dessas tecnologias. E, as empresas que ainda não incorporaram ou se prepararam para suportar toda essa transformação digital terão grandes problemas com sua longevidade no mercado.
DE: Priscyla Laham, diretora de canais e vendas para SMB da Microsoft
PERGUNTA: Como é possível melhorar a relação e integração com canais para focarmos em PMEs?
PARA: Daniela Gimenez, diretora comercial de canais da Simpress
RESPOSTA: A Simpress, através de uma atuação direta ou indireta, por meio de seus parceiros credenciados, está sempre acompanhando o mercado e suas demandas, promovendo treinamentos, workshops e discussões com os canais para uma melhor integração. O foco é o cliente final e cada um tem sua particularidade. Entendendo as necessidades, seja ele pequena ou média empresa, aplicamos as soluções disponíveis em nossos produtos, e assim tornamos a vida do cliente mais fácil.
DE: Luis Rocha, diretor de vendas via canais da Motorola Solutions
PERGUNTA: Considerando a grande pressão por preços mais baixos, como os fabricantes e distribuidores podem contribuir para aumentar o valor percebido pelos clientes, diferenciando os produtos e soluções?
PARA: Jorge Toda, vice-presidente de Plataformas da Sonda
RESPOSTA: Em momentos de pressão por preços mais competitivos, é fundamental que as empresas estejam cada vez mais próximas dos negócios do cliente. Dessa forma, é possível utilizar o conhecimento que possuem aliado ao potencial das soluções disponíveis no mercado, saindo da linha de preço ao agregar valor ao negócio, tornando-se assim peça-chave para o negócio do cliente. Uma vez conectados (cliente e integrador) é possível desenvolver a melhor solução para atender todo o cenário do cliente, fazendo com que a robustez, expertise e envergadura do parceiro torne-se um diferencial, mostrando o valor do conhecimento.
DE: Jun Ueda, diretor de operações e negócios da Fujitsu
PERGUNTA: Como a sua empresa usa a transformação digital para oferecer uma experiência melhor para seus clientes no momento da compra?
PARA: Marcio Mattos, diretor executivo para canais e SMB da Xerox
RESPOSTA: A Xerox tem o site de peças que permite as revendas autorizadas visualizarem disponibilidade e preço, além de realizar a inclusão de pedido automaticamente, sem intervenção manual. Visamos transformar a experiência dos clientes durante todo o uso de suas soluções. Nossos equipamentos trabalham com conectividade que permite a gestão à distância, avisando antecipadamente sobre a necessidade de substituição de suprimentos ou peças e permitindo que o técnico preste assistência remotamente. Assim, evitamos rupturas no processo de produção, com redução de custos e aumento de confiabilidade e produtividade.
DE: Marcelo Saburo, gerente de canais da Forcepoint
PERGUNTA: Qual sua estratégia para orientar os clientes a repensarem a cibersegurança uma vez que as soluções pontuais mostraram ser uma batalha perdida contra o avanço das violações?
PARA: André Cioffi, CEO da Squadra Tecnologia
RESPOSTA: A estratégia da Squadra Tecnologia é atender as necessidades dos clientes em toda a sua jornada de Transformação Digital e isso envolve também a cibersegurança. Nesse sentido, buscamos parcerias com empresas reconhecidas no mercado, com capacidade para realmente ajudar as organizações, e orientamos nossos clientes a investirem na consolidação de uma cultura de segurança dentro de suas empresas. Um ambiente de TI seguro exige aplicações de ponta, suporte eficiente e profissionais capacitados envolvidos com o tema.
DE: Elder Jascolka, country manager da Veeam
PERGUNTA: Quais os principais desafios dos distribuidores em um mercado tão competitivo e como nós, fabricantes, podemos ajudar?
PARA: Vanderlei Rigatieri, CEO da WDC Networks
RESPOSTA: O mercado local tem uma estrutura fiscal, logística e regulatória que pressiona os distribuidores. O papel fundamental de um fabricante é de viabilizar os negócios e gerar demanda. Os distribuidores são um elo entre o fabricante e os canais de venda e a nossa função é a de descomplicar a vida dos canais com o trabalho de crédito, logística, estoques etc. Mas os fabricantes podem ajudar muito com a geração de demanda, traduzindo as características dos produtos em benefícios, entendendo como posicionar seus produtos frente a concorrência, monitorar o cliente final, para ajustar sua oferta.
DE: Sylvio Mode, diretor geral da Autodesk
PERGUNTA: Na sua opinião como tecnologias, como automação, e a convergência de especialidades ajudam a construir um futuro melhor e mais sustentável?
PARA: Marcelo Ciasca, CEO da Stefanini
RESPOSTA: Com o incremento de soluções como Analytics, Cloud, Big Data, IA e Machine Learning, existe uma convergência de tecnologias digitais, físicas e biológicas. E neste cenário onde a experiência é o grande diferencial, cabe ao fator humano um papel de destaque. Com as transformações tecnológicas e o surgimento de novas profissões, é preciso investir em novas habilidades. Somente a educação, valorizada de maneira contínua, será capaz de reunir várias especialidades para que os profissionais acompanhem a dinâmica dos novos tempos e construam um mundo melhor e mais sustentável. O futuro é agora.
DE: Pedro Al Shara, CEO da TS Shara
PERGUNTA: Com a evolução da cadeia de distribuição no Brasil, qual foi o fator decisivo para a maturidade do mercado de TI?
PARA: Carla Carvalho, gerente-geral da Tech Data
RESPOSTA: O mercado de distribuição está passando por uma transformação, onde a logística, crédito e financiamento não são mais diferenciais. O principal fator agora é o distribuidor ser o elo entre diferentes fabricantes, para aportar valor aos parceiros, de forma a endereçar as mudanças no mercado de TI, com tecnologias de nova geração. O setor passa por uma grande revolução, que é centrada na informação, nos dados e, assim surgiu a necessidade de um meio mais ágil e elástico: Cloud. Com todo este tráfego de informações fora do ambiente controlado do Data Center, surge também uma atenção especial em Segurança.
DE: Alexandre Moreno, diretor de serviços da Mercado Eletrônico
PERGUNTA: Como ferramentas da transformação digital, como AI, Machine Learning etc, evoluíram em 2019 e contribuíram para a experiência de compra do cliente?
PARA: Sandra Maura, CEO da Topmind
RESPOSTA: Com o avanço e a popularização dessas tecnologias, as empresas modernizam pontos de contato e realizam a coleta inteligente de informações sobre clientes, transformando por completo a jornada de compra. Já temos soluções que integram hardware, software, serviços e dispositivos IoT acopladas em produtos e prateleiras, com sensores inteligentes para analisar aproximação, preferências e permanência dos clientes em cada setor das lojas. Com análise automatizada de dados em tempo real, as empresas reposicionam suas estratégias e ofertam uma experiência personalizada e efetiva aos consumidores.
DE: Carlos Gajardoni, CEO da NetSecurity
PERGUNTA: MSSPs precisam de soluções de segurança sinérgicas e integradas – poucos consoles e mais integrações. Como lida com esse cenário em cloud/saas, que nem sempre têm APIs para envio de logs e dados?
PARA: Pedro Al Shara, CEO da TS Shara
RESPOSTA: Com a transformação digital, IoT, Inteligência Artificial e outras, o processamento de informações tende a crescer em todos os mercados. Nesse cenário, servidores de redes, de cloud, datacenters, entre outros, devem contar com uma infraestrutura de TI eficaz, sem espaço para downtimes. Por estes motivos, a TS Shara tem a oportunidade para continuar investindo em soluções inovadoras que garantam a proteção dessas redes. O nobreak, ao longo dos anos, se tornou a ferramenta mais eficiente e financeiramente atrativa de proteção de energia, tanto em situações de missão crítica como off-line.
DE: André Cioffi, CEO da Squadra Tecnologia
PERGUNTA: Quais são os principais passos a serem seguidos pelas empresas que estão iniciando sua jornada de Transformação Digital?
PARA: Alexandre Matte, vice-presidente comercial da T-Systems
RESPOSTA: O primeiro passo é definir como treinar, engajar e criar a visão para que as pessoas estejam aptas para ser protagonistas na transformação. Também é preciso determinar metas, desafios e criar colaboração entre as equipes. Outro aspecto fundamental: determinar que valor a empresa vai gerar para seus clientes, que devem ser o foco da transformação. É importante avaliar e pesquisar o que outras empresas estão fazendo e já existe muita referência. Sem esses pontos, o uso de soluções de automação via RPAs, chatbots, inteligência artificial, blockchain etc. não vai gerar efeito positivo.
DE: Edivaldo Rocha, CEO da CorpFlex
PERGUNTA: Na sua visão quais as maiores tendências da transformação digital que terão impacto direto em seus negócios? E como vocês estão se preparando para esta transformação?
PARA: Eduardo Almeida, presidente para AL da Unisys
RESPOSTA: No Brasil, apostamos em três grandes áreas: segurança cibernética, cloud computing e digital workplace como uma evolução no ambiente de trabalho cada dia mais distribuído. Na verdade, todas as tendências acabam tendo algum impacto em nossos negócios, pois atuamos globalmente em três verticais: setor público, setor financeiro e comercial, provendo soluções e serviços que endereçam problemas de negócios no contexto digital. Nossa estratégia acompanha a evolução da maturidade digital de cada empresa para prover a melhor solução de acordo com sua necessidade nessa jornada de transformação.
DE: Luiz Camargo, VP para América Latina da Nice
PERGUNTA: O mercado de contact center em nuvem tem grandes possibilidades nos próximos anos, conforme a Frost & Sullivan. Como avalia esta movimentação? O mercado de cloud deve ser uma estratégia a ser observada?
PARA: Elder Jascolka, country manager da Veeam
RESPOSTA: Avalio que a nuvem tem feito cada vez mais parte da estratégia de empresas de todos os portes e segmentos, inclusive o de Contact Center. Seja pela sua infraestrutura ou pelo alto nível dos serviços prestados por meio dela, este mercado evoluiu muito nos últimos anos e gerou transformações significativas em diversos setores. No Contact Center não seria diferente. O modelo em cloud pode trazer inúmeros benefícios para empresa que atuam nesse setor, como redução de custos, agilidade nas operações e uma ótima experiência para o cliente, desde que esse serviço seja prestado por um fornecedor de confiança.
DE: Jefferson Anselmo, Senior VP, Latam da NTT
PERGUNTA: Como os integradores podem ampliar suas parcerias com os fabricantes no próximo ano?
PARA: Pedro Saenger, vice-presidente AL da Veritas
RESPOSTA: Em Data Protection, vejo que no Brasil os integradores enfatizam pouco o modelo de GTM junto a nós, fornecedores. Como consequência, as relações estão baseadas no modelo cliente-fornecedor, o que limita o espaço de atuação conjunta e destaca o preço como o grande fator de decisão, o que não multiplica resultados originando novos modelos de negócios – especialmente ao considerarmos que o mundo digital em que já vivemos tem nos dados o seu elemento chave. Minha sugestão seria a de estabelecermos em conjunto uma visão e execução mais ampla, onde o mercado esteja no centro – e não a tecnologia.
DE: Douglas Scheibler, CEO da BIMachine
Qual o impacto da análise de dados nos resultados financeiros da sua empresa?
PARA: Gilsinei Hansen, vice-presidente da Linx Core
RESPOSTA: A Linx é uma empresa que trabalha focada na análise de dados. Por ser a principal fornecedora de tecnologia para o varejo no Brasil, faz parte do dia a dia da companhia o acompanhamento de informações. Dessa forma, a organização está sempre evoluindo e se torna capaz de oferecer os melhores produtos e serviços de acordo com a necessidade de cada lojista, em qualquer canto do País. Além disso, a análise de dados permite que as marcas que atendemos utilizem dessa inteligência para potencializar os seus próprios resultados de negócios.
DE: Cal Aguiar, vice-presidente da Digisystem
PERGUNTA: Veremos o surgimento de uma nova internet derivada da tecnologia Blockchain?
PARA: Paulo Ceschin,diretor de Mid Market da Red Hat
RESPOSTA: O Blockchain é hoje o que a internet foi na década de 90, ou seja, ainda não temos a visão clara do impacto e nem dos limites onde poderá chegar. Não há dúvidas, no entanto, de que seu modelo disruptivo promoveu maior segurança e resiliência às transações. Muito se fala a respeito dessa tecnologia e sua evolução para adoção massiva nas diversas indústrias, contudo necessitamos de investimentos contínuos e plena admissão dos mercados B2B e B2C. Analisando esses pontos, em nossa perspectiva, o Blockchain deverá atuar em conjunto com a Internet, como fomentador e impulsionador dos modelos digitais.