‘O Brasil se destaca pela resiliência e inovação dos nossos parceiros de Canal’

Na semana passada, Tim Coogan (foto), vice-presidente global de Vendas para Parceiros da Cisco, esteve em visita ao Brasil para se reunir com parceiros e clientes. Entre os principais temas estava o novo 360 Partner Program, lançado oficialmente em janeiro. A Cisco afirma que não se trata de uma simples atualização, mas um programa de Canal totalmente novo, que reconhece o ciclo de vida completo do relacionamento com o cliente. Nesta entrevista, Coogan reconhece a importância dos parceiros, explica o novo programa e comenta sobre o momento desafiador do mercado.

O sr. costuma visitar frequentemente o Brasil ou essa visita agora tem um motivo estratégico maior? O sr. está visitando outros países pela mesma razão?

Esta visita tem tanto uma dimensão pessoal quanto estratégica. Como patrocinador da Cisco para o Brasil (country sponsor), tenho a responsabilidade direta de me manter próximo a este mercado, à nossa equipe local e aos parceiros e clientes que constroem seus negócios baseados na tecnologia da Cisco. Isso significa que estou genuinamente empenhado em entender o que está funcionando, o que não está e onde a Cisco precisa melhorar.

O Brasil também é um dos mercados de parceiros mais importantes em todo o nosso ecossistema global, com 100% dos negócios da Cisco no País vindo do ecossistema de parceiros. A escala da comunidade de parceiros aqui, a sofisticação dos parceiros de alto nível e o ritmo da transformação digital que ocorre nas empresas brasileiras fazem deste um destino prioritário para mim. Estou aqui para ouvir, compartilhar o que estamos vendo globalmente e fortalecer os relacionamentos que fazem este negócio funcionar.

Viajo extensivamente pelos nossos mercados globais exatamente por esse motivo. Esteja eu no Japão, na Índia, na Noruega ou no Brasil, o princípio é o mesmo: a estratégia global da Cisco só tem sucesso se estiver fundamentada nas realidades dos mercados locais, e a única maneira de entender essas realidades é estando presente. O Brasil se destaca pela resiliência e inovação que vejo na equipe e nos parceiros locais; é genuinamente impressionante.

A Cisco diz que o novo 360 Partner Program não é somente uma atualização, é um programa totalmente novo. Como está sendo a adaptação dos parceiros de Canal ao novo programa?

O Cisco 360 Partner Program não é uma evolução do programa legado. É uma estrutura fundamentalmente diferente, e nós o desenhamos dessa forma deliberadamente. O programa de mais de 20 anos premiava o fechamento do negócio (a venda). Ele era focado quase inteiramente na transação inicial, o que criava uma estrutura de incentivos que não se alinhava com a forma como acreditamos que um negócio de tecnologia duradouro é realmente construído. O Cisco 360 muda isso ao reconhecer o ciclo de vida completo do relacionamento com o cliente, desde a implementação inicial até a adoção, expansão e renovação. Ele recompensa parceiros capacitados por criarem práticas, desenvolverem expertise e entregarem resultados mensuráveis para os clientes.

Projetamos o Cisco 360 com uma abundância de feedback dos parceiros, mas a transição ainda exige um esforço real. Estamos pedindo aos parceiros que entrem na era da IA, que invistam em novas habilidades e certificações, evoluam a forma como entregam serviços e adotem uma abordagem mais estratégica para demonstrar suas capacidades. Esse não é um pedido simples. Mas o que estou vendo, inclusive aqui no Brasil, é que os parceiros que aderiram ao novo modelo já estão colhendo os benefícios. As conversas sobre o programa estão deixando de ser “como isso funciona?” para se tornarem “como otimizamos nossa posição dentro dele?”

A Cisco está prometendo uma evolução do programa específica para os distribuidores. Como está o planejamento e o que os distribuidores podem esperar?

A distribuição é uma das partes estrategicamente mais importantes do nosso ecossistema, e quero ser direto sobre isso. No Brasil, uma fatia significativa dos negócios da Cisco passa por distribuidores. TD Synnex, Ingram Micro e Scansource não são apenas provedores de logística; eles são uma extensão do nosso alcance comercial, da nossa capacidade de capacitação e da nossa habilidade de atender à amplitude do mercado brasileiro.

A evolução do programa para distribuidores está fundamentada em um reconhecimento simples: o valor que a distribuição traz para a Cisco e para a comunidade de parceiros mudou significativamente. Os distribuidores de hoje fornecem serviços financeiros, capacitação técnica, infraestrutura logística e suporte ao desenvolvimento de mercado que a Cisco simplesmente não consegue replicar em escala por conta própria. Precisamos garantir que o programa recompense todo esse escopo de contribuição, em vez de tratar a distribuição primordialmente como um canal de entrega (fulfillment).

Olhando para o futuro, queremos garantir que exista um modelo capaz de reconhecer o papel do distribuidor moderno, que crie um alinhamento mais forte entre o investimento da distribuição e o crescimento da Cisco, e que torne comercialmente atraente para os distribuidores continuarem aprofundando seu engajamento com nosso portfólio, incluindo o Cisco 360, Splunk e nossa arquitetura de segurança e IA. Parceiros e distribuidores no Brasil ouvirão mais sobre isso ao longo do ano.

Qual o atual momento do mercado, como a Cisco tem se posicionado e como os parceiros de Canal podem se beneficiar disso?

O mercado está, simultaneamente, desafiador e cheio de oportunidades, e ambas as coisas são genuinamente verdadeiras ao mesmo tempo. A volatilidade nos preços de memória criou uma pressão nos custos de hardware que está sendo sentida em toda a cadeia de suprimentos de tecnologia. Os parceiros estão navegando por negociações de preços com os clientes que são mais complexas do que há 18 meses. Além disso, a concorrência está se intensificando, particularmente em segurança e redes, onde concorrentes bem capitalizados estão investindo pesado no mercado brasileiro.

Ao mesmo tempo, a demanda subjacente pelo que a Cisco oferece nunca foi tão forte. A infraestrutura de IA está impulsionando uma onda de investimentos em Data Centers, redes e segurança que representa uma oportunidade de mercado geracional. A transição para o trabalho híbrido tornou a tecnologia de colaboração e a conectividade segura fundamentais para a operação das organizações. E o reconhecimento de que a cibersegurança não é opcional está abrindo portas para parceiros que conseguem liderar com uma conversa focada em ‘segurança em primeiro lugar’, em vez de tratar a segurança como um complemento.

O posicionamento da Cisco neste ambiente baseia-se em algo que os concorrentes não conseguem replicar facilmente: um portfólio unificado que conecta redes, segurança, observabilidade e infraestrutura de IA sob uma única arquitetura. Quando um cliente investe em uma modernização de rede com a Cisco, ele não está comprando uma rede. Ele está construindo uma plataforma que suporta tudo o mais que deseja fazer com a tecnologia. Para os parceiros, isso cria um argumento de venda genuinamente poderoso; um que começa pela rede e se estende naturalmente para segurança, colaboração, IA e serviços. A oportunidade está aí, e os parceiros que mais se beneficiarão serão aqueles que desenvolverem a capacidade de contar essa história completa, em vez de vender produto por produto.

Qual mensagem o sr. deixaria para os parceiros atuais da Cisco e para aqueles que querem se tornar um parceiro?

Para os nossos parceiros atuais, minha mensagem é esta: reconhecemos que este período exigiu um compromisso real de sua parte. A transição para o Cisco 360, o cenário de preços, o ambiente competitivo em evolução, nada disso tem sido fácil de navegar. Quero reconhecer isso diretamente, em vez de simplesmente apontar para a oportunidade que temos pela frente. O que também quero que saibam é que a liderança global da Cisco vê e valoriza o que vocês estão fazendo aqui no Brasil. A forma como essa comunidade de parceiros continuou a atender os clientes em um período complexo e a se engajar de forma construtiva com um programa que exigiu muito de vocês é um reflexo da qualidade dessas parcerias. Estamos comprometidos em fazer com que isso valha o seu investimento por meio de uma parceria genuína de longo prazo, e não apenas um simples relacionamento com um fornecedor.

Para aqueles que estão considerando se tornar um parceiro Cisco, o momento é realmente favorável. Estamos nos estágios iniciais de um ciclo tecnológico impulsionado pela IA que remodelará a infraestrutura corporativa pela próxima década. Temos um portfólio amplo o suficiente para sustentar uma prática de tecnologia de serviço completo, um programa que recompensa a construção de capacidades reais em vez de apenas o volume de vendas, e um ecossistema de parceiros no Brasil que está entre os mais fortes do mundo. Se você fala sério sobre construir um negócio de tecnologia com escala e longevidade, não há plataforma melhor para construí-lo.

Serviço
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