Entrevistas

D-Link investe na readaptação do canal para potencializar resultados

Segundo Taciano Pugliesi, um dos pontos primordiais é a determinação do foco no core business da fabricante

De casa nova desde o final do ano passado, a D-Link está atenta ao novo momento de conexão no Brasil. Para isso, reestruturou o seu programa de canais local de modo a prover atendimento exclusivo a provedores regionais, os ISPs.

O grande crescimento de acesso à internet no Brasil está via ISPs. Os provedores regionais, os ISPs, acabam atuando como se fossem as grandes telcos dentro das cidades”, Taciano Plugliese

Segundo Taciano Pugliesi, gerente de Vendas e responsável por esta área na D-Link, ideia é aumentar revendas em 30% e ISPs em 40% neste ano. Leia a entrevista completa com o executivo abaixo:

Está de casa nova. Como foi desenhada essa estratégia?

Viemos para cá no fim do ano passado. Em outubro mais ou menos. Fomos para Barueri, em 2013 aproximadamente porque tínhamos estoque próprio lá. Por uma questão de agilizar a logística e ter um controle maior. Só que no Brasil, antes de fechar uma parceria, é preciso analisar se faz sentido fiscalmente. Somente se a parte fiscal fizer sentido pode se avançar para a parte comercial. No final das contas, para nós, por contas das inúmeras questões tributárias, não ficou vantajoso para nós manter o estoque lá. Antes tínhamos o estoque em São Paulo. Acabamos indo pelo mesmo caminho do mercado, que passou a operar do Espírito Santo. Assim, fechamos o estoque em SP. Foi um período de aprendizado.

Qual foi o principal aprendizado que tirou dessa fase?

Além da parte fiscal, aprendemos a ter foco no nosso core business. Ter um estoque próprio implica em manter funcionários, maquinários, ou seja, um universo de coisas que não é o seu dia a dia. Por um lado, ganhamos agilidade, mas por outro vieram problemas adicionais à nossa operação para gerenciar. Por fim, fechando a conta na última linha, não vale a pena.

A D-Link está no Brasil desde quando?

Oficialmente abrimos escritório aqui em 2002. Mas já atuávamos via parceiro de distribuição, que já faziam RMA para nós desde 2000. Então, efetivamente, estamos no Brasil há 18  anos.

Que balanço você faz da atuação no País?

A D-Link participou da história da internet no Brasil. Quando chegamos aqui ainda não existia a banda larga, era linha discada. Pegamos, então, a entrada de wireless e a banda larga. No começo a operação era muito forte no ADSL, já que as operadoras não entregavam isso de graça. No começo, as operadoras e SMB eram as principais fontes de receita da empresa. Era uma briga gigantesca no começo.

E como foi o impacto da migração do cabo para wireless?

No início, o notebook era muito caro e a mobilidade ainda não era realidade nas empresas. Para montar uma infraestrutura de TI, o cabo também era o mais barato. Foi uma jornada que enfrentamos para incentivar essa migração. Primeiro, caiu o custo de notebook, depois, a legislação brasileira permitiu acessos e custos mais baratos para fabricação local de notebooks. E aí, a mobilidade entrou em pauta realmente e começamos a ver a ascensão do wireless. Ao mesmo tempo, as pessoas passam a ter um notebook pessoal e começam a compartilhar a conexão de internet. Surgem os roteadores, inclusive os sem fio, e começamos a agregar mais equipamentos para usuário final. Abrimos o nosso leque.

Junto com a mobilidade vem a massificação de vídeos e a necessidade de boa conexão. Como isso impactou a sua operação?

Em 2010, mais ou menos, as operadoras passaram a entregar modem e roteador. Isso mudou para nós porque o usuário final passou a receber um equipamento que vendíamos. Por outro lado, a internet passa a viver um momento diferente: a massificação dos vídeos. Nesse momento, houve uma proliferação de dispositivos para conexão com a internet. A operadora oferecia o equipamento básico. Atendemos a essa demanda por conexão melhor.

Como avalia as oportunidades no Brasil?

Ainda não temos cobertura completa de internet. Se fala algo como 60% dos domicílios com conexão. É pouco e tem muito a crescer. Com a evolução das necessidades, o usuário precisa de um roteador mais potente com melhores recursos. Então passamos a nos posicionar como fornecedor de outras opções para o mercado. No mercado corporativo também muda. Antes, toda a infra era inhouse. A cloud mudou também a maneira de se consumir conexão. A obrigação de emissão de nota fiscal eletrônica também foi outra demanda. O link de internet e o equipamento que gerencia passou a ser fundamental nas empresas.

Como impactou no seu canal de distribuição?

O grande crescimento de acesso à internet no Brasil está via ISPs. Os provedores regionais, os ISPs, acabam atuando como se fossem as grandes telcos dentro das cidades. Em 2017, 77% das novas conexões vieram dos ISPs. Há cerca de dois anos, a D-Link já vendia de forma indireta para os ISPs e quem tinha o relacionamento com esse canal era o parceiro. Então, passamos a atender via canal, mas mais próximo aos ISPs, entendendo o que poderíamos melhorar. Passamos a ter um atendimento direto de suporte a eles. Nesse momento, dividimos o nosso programa de canal. Antes, tinha somente uma vertical voltada a revendas. Agora temos também uma voltada aos ISPs.

Como está estruturada a sua operação e quais os panos para 2018?

Atendemos operadoras de forma direta e temos cerca de 70% via canal. Queremos em 2018 aumentar as nossas revendas de SMB e corporativo em até 30% e os nossos provedores em 40%. Separamos o programa de canal em Gold, Silver e Register. Aplicamos rebates em torno de 2% no Gold e 1% para o Silver. Os aumentos desejados são para essas categorias.

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