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VMware quer incentivar mobilidade e segurança à oferta de nuvem

No Brasil, vice-presidente Américas de canais e alianças da VMware, Frank Rauch, passa aos parceiros diretriz para ir além da oferta em nuvem
VMware quer incentivar mobilidade e segurança à oferta de nuvem
[/media-credit] O vice-presidente Américas de canais e alianças da VMware, Frank Rauch,

Desde agosto do ano passado, quando anunciou o VMware Cloud Foundation (plataforma unificada de Data Center definido por software para nuvem híbrida), a estratégia da VMware era complementar a oferta de VMware Cross-Cloud e tornar a nuvem híbrida acessível ao mercado privado. Para isso, seria preciso fortalecer ofertas de modelos híbridos e públicos. O incremento veio em formas de parceiras com gigantes da área: Amazon Web Services (AWS), Equinix e IBM, além de Dell EMC e Microsoft. Bem aceita pelo mercado, a estratégia impulsionou o resultado da companhia, especialmente no último trimestre de 2016. Depois de anos ruins, a VMware fechou 2016 com crescimento em receita de 8%.

[/media-credit] O diretor de canais da América Latina, Gustavo Rios (dir), e do Brasil, Kleber Oliveira (esq)

Em evento para parceiros, realizado em abril em São Paulo, o vice-presidente Américas de canais e alianças da VMware, Frank Rauch, destacou que, para este ano, a empresa determinou foco em outras vertentes complementares à oferta de nuvem: mobilidade e segurança. Assim como aconteceu no momento em que desistiu de uma cloud própria e passou a se concentrar na venda de produtos e trabalhar com líderes de serviços de nuvem, a empresa redireciona o programa de canal.

A VMware tem 75 mil parceiros no mundo e 3 mil no Brasil. Nessa nova fase, a VMware definiu que seus parceiros precisam de maior poder de controle de oportunidades e de contas com foco em crescimento regional. A transformação digital também é uma força motriz de crescimento para as empresas e destaque na mensagem ao canal. “Uma estratégia de digital workspace é importante para que a TI possa gerenciar diferentes tipos de usuários, dispositivos e aplicações, e entregar aplicações e desktops Windows por meio da virtualização da estação de trabalho. Esta é a melhor abordagem para o ambiente moderno de hoje”, diz ele. Além de Frank, participaram da entrevista o diretor de canais da América Latina, Gustavo Rios, e do Brasil, Kleber Oliveira.

Que mensagem quer passar ao canal neste momento?

Frank Rauch: Nossa mensagem é muito relevante e traz diretrizes a eles como modernizar Data Centers, como eles podem realmente obter ganhos no mercado de segurança, como pode atuar com digital workspace para seus clientes e, principalmente, como lidar com todo o ecossistema de cloud.

O que muda na nova fase?

FR: Nessa fase, os parceiros têm total controle de suas oportunidades e destino. Podem registrar contas, proteger seus negócios, podem inclusive ganhar mais incluindo novas tecnologias ao seu projeto. Estamos em uma fase de captar sempre mais parceiros, de desenvolver esse canal. Temos várias ofertas de Cloud e queremos parceiros para isso. Recentemente, fechamos parceria com a AWS (Amazon Web Services) e com a IBM. Também buscamos parceiros de mobilidade, habilitados a vender Samsung, Google, Apple, Microsoft. Segurança também é outra vertente da nossa estratégia. Atuamos em conjunto com os nossos parceiros Trend Micro, McAfee, CheckPoint e Palo Alto Networks. Agora os parceiros estão habilitados não só para virtualizar computadores, mas também redes, storage, segurança e tudo em plataforma Cloud.

Kleber Oliveira: Os próprios canais atualizam tais oportunidades, nos dando visibilidade do que estão fazendo para proporcionar a evolução destas oportunidades no funil de vendas. Toda a condução e renovação de seus registros depende deles mesmos, ou seja, oportunidades registradas e não atualizadas não são renovadas, porém se conduzirem os negócios e compartilharem as informações de forma colaborativa, os registros são renovados automaticamente.

Como a empresa vai fomentar oportunidades de modernização de Data Center localmente?

KO: Com um modelo 100% indireto, a atuação por canais nos suporta na entrega, portanto possuem um papel fundamental em nossa estratégia, seja para entender as novas demandas dos clientes pelas áreas de negócios e TI, seja para suportar operações existentes nos clientes atuais. Além de toda estrutura VMware dos times de vendas, canais, engenharia e serviços profissionais, estamos suportando os nossos parceiros na capacitação.

Há espaço para novos canais no Brasil? Quantos?

KO: Sim, independentemente da quantidade de parceiros, sempre haverá espaço para novos canais, principalmente porque atuamos em diferentes nichos (computação em nuvem, redes, segurança, servidores, armazenamento, aplicações, etc), demandando conhecimentos e competências específicas. Temos um grande mercado a explorar, seja em computação em nuvem, IoT, big data, segurança, 3a plataforma, PaaS, IaaS, XaaS… estamos sempre em busca de parceiros de integração e existe uma grande oportunidade para todos nós.

Gustavo Rios: Esperamos que o Brasil represente de 40% da receita de parceiros de negócios na AL. Isso porque a nossa base de clientes aqui no País é maior do que em qualquer outro da região.

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