Dell Technologies aposta na força da marca e no portfólio para crescer no mercado

Na semana passada, durante o evento Dell Technologies Forum Brasil 2025, realizado em São Paulo, Fabiano Ornelas, líder do Ecossistema de Parceiros na Dell Technologies América Latina, contou sobre o atual momento da empresa. Este tem sido um ano desafiador, havia grandes expectativas de que as empresas renovassem seus parques de PCs por conta do fim do suporte ao Windows 10 esta semana (14/10) e da forte adoção de aplicações de IA, que exigem máquinas mais poderosas. Mas o tarifaço de Donald Trump e as instabilidades geopolíticas esfriaram os investimentos. Mesmo assim, a Dell se mostra otimista. 

Havia grandes expectativas nas vendas de PCs este ano por conta do fim do suporte ao Windows 10 e a adoção da Inteligência Artificial. Como estão as venda de PCs até agora?
No começo do ano tivemos essa forte oscilação do dólar e depois essas instabilidades geopolíticas, mas temos percebido que a onda da IA tem sido tão forte que ela por si só está pressionando os clientes a renovarem seus parques, independentemente do fim do suporte da Microsoft ao Windows 10. Esse fim do suporte vai acontecer de qualquer forma, os clientes terão de renovar seus parques de PCs em algum momento, eles não poderão correr o risco de ficarem sem atualizações de segurança. Se não mudarem agora, haverá um custo por usuário, então, é melhor trocar agora e optar um AI PC, pois a necessidade de trabalhar com o universo de IA é imediata – se ele for deixar para trocar daqui a dois anos, até lá pode ser que a empresa nem exista mais. Se por enquanto essa troca do parque não aconteceu como era esperada, temos sinais de que vai se intensificar e será bem acelerada daqui para frente.

Como tem sido as vendas por unidades de negócios? Quais são os destaques?
Temos dados recentes da IDC que mostram que a Dell está cada vez mais líder em vários segmentos. Em servidores, temos 52,4% de market share; em storage, 34% em armazenamento externo; em PCs como um todo, são 22% de market share, principalmente PCs comerciais. Market share é algo que tem posicionado a Dell de maneira diferenciada no mercado. Para que o movimento da IA aconteça, a infraestrutura precisa estar preparada. No Data Center, para que o cliente possa implementar a IA, ele precisa atualizar sua infraestrutura. Hoje, tudo o que não é Cloud-enable e AI-Ready, é legado. O cliente que não tem isso disponível dentro do Data Center, não vai conseguir fazer nada, mesmo que compre um AI PC, pois não terá infraestrutura para suportar as aplicações de IA que farão com que o seu negócio se transforme. Por isso, a Dell tem conseguido manter esse nível de liderança, pois temos um portfólio 100% aderente para propiciar essa transformação nas empresas.

Como definiria o atual momento da Dell no mercado brasileiro?
A Dell está em um momento excelente, assim como os seus Canais, pois eles têm, com um único fabricante, a capacidade de trabalhar end-to-end, no momento de cada cliente. Se o cliente hoje tem uma estrutura modernizada, está com o Data Center otimizado, que economiza energia, talvez hoje ele precise modernizar seus PCs para ter completa a cadeia toda, inclusive trabalhando com devices na ponta com Edge computing. Aqueles que ainda não têm o Data Center atualizado, ele precisa começar por aí, pois não conseguirá colher os frutos da IA se não tiver os dados bem trabalhados, seguros e confiáveis. Por isso tudo, a Dell está muito bem posicionada e a expectativa é crescermos ainda mais.

O que a Dell Technologies tem ouvido dos parceiros de Canal?
Durante o evento Dell Technologies Forum fizemos um encontro dedicado aos parceiros com mais de 500 pessoas participando. Na oportunidade, mostramos as oportunidades e o que temos a oferecer. A Dell é o principal provedor de tecnologia do mercado, com um portfólio fim-a-fim, além de oferecer para o Canal vantagens competitivas por estar participando do nosso programa e ser bem-visto pelo cliente, porque ele está junto com uma empresa líder de mercado. O parceiro consegue se capacitar por meios dos nossos treinamentos, oferecemos suporte com profissionais da própria Dell. Por isso, o Canal enxerga a Dell uma grande oportunidade de negócios, que pode atender 100% das demandas de tecnologia de seus clientes. A tecnologia por si é um universo complexo. Se pegarmos três pilares: infraestrutura de modernização para usuário final (desktop, notebook e devices), infraestrutura de Data Center e IA, em cada um desses pilares tem um monte de coisas que interligam, formando uma cadeia toda. Ter um único fabricante que consegue fazer isso tudo facilita e torna o processo muito mais simples e econômico, pois é um sistema que se integra com tudo e que pode ser feito com um time só. Para o Canal isso é fantástico, eles realmente enxergam um valor agregado em nosso programa.

Qual a importância do Canal para a Dell, uma empresa que nasceu da venda direta?
As vendas indiretas aumentaram ao longo do tempo de forma natural. Globalmente, e no Brasil não é diferente, metade das nossas vendas é feita através de Canais. Quando se fala que metade é feita pelo Canal, parece que é pouco, mas são 50% de US$ 100 bilhões, um valor maior que muitos fabricantes. Por si só, isso já dá o tamanho da relevância dos negócios de Canais da Dell. Sempre me perguntam se existe um percentual definido ou um target para vendas direta e indireta. Isso não existe, temos nessa questão de flexibilidade um grande diferencial. Muitas vezes, uma venda não tem um valor agregado e é mais fácil como fabricante fazer a venda diretamente. Temos aqui um site dell.com que é o segundo maior do mundo, não tem necessidade de ter um intermediário nessa venda. Em contrapartida, tem todo esse movimento de IA e serviços. Pesquisas internas mostram que 70% das integrações de serviços são feitas pelos Canais. Eu preciso do Canal fazendo parte desse ecossistema, pois tem coisas que, como fabricante, não consigo oferecer. No caso de vendas de storage, 99% da nossa base de clientes é atendida por Canais. Tem situações em que o cliente liga para a Dell e repassamos para o Canal para que ele desenvolva o projeto.

Durante o encontro par parceiros, qual foi a principal mensagem deixada para eles?
A mensagem foi que eles estão no melhor momento e no melhor lugar que poderiam estar. Hoje, uma revenda de tecnologia, seja tradicional, um integrador de sistemas, um ISV ou qualquer um nesse ecossistema, o melhor parceiros para se trabalhar hoje é a Dell, por conta do nosso portfólio, do momento da estratégia de produtos e da nossa posição no mercado, líder em todos os segmentos. Não existe um CIO hoje que esteja desenvolvendo um projeto, seja de modernização de Data Center, seja de Inteligência Artificial ou de storage, que não vá consultar a Dell para esse projeto. Estamos vivendo um ´timo momento e estamos bastante otimista para o próximo ano.