Maioria dos compradores B2B prefere experiência de compra sem vendedor, diz Gartner

Enquanto os diretores de vendas (CSOs) procuram maneiras de melhorar a qualidade do envolvimento com seus compradores, 61% dos compradores B2B preferem uma experiência geral de compra sem representantes, de acordo com o Gartner.

Uma pesquisa com 632 compradores B2B realizada de agosto a setembro de 2024 descobriu que a maioria dos compradores prefere realizar pesquisas independentes por meio de canais digitais. Embora muitas organizações tenham aumentado o investimento em divulgação para alcançar compradores de difícil acesso, 73% dos compradores B2B evitam ativamente fornecedores que enviam divulgação irrelevante.

“Muitos compradores B2B se sentem sobrecarregados e frustrados com o alcance que recebem dos vendedores e da organização do vendedor. A prospecção ruim prejudica ativamente os relacionamentos com clientes em potencial”, disse Robert Blaisdell, vice-presidente analista da prática de vendas do Gartner. “Os CSOs devem repensar sua estratégia de divulgação para melhorar o engajamento e oferecer a experiência que os clientes exigem.”

Embora os compradores geralmente prefiram o autoatendimento digital, suas preferências mudam em pontos específicos de engajamento. Os compradores preferem ferramentas de autoatendimento online em vez de vendedores ao pesquisar informações gerais e aprender coisas novas. No entanto, para tarefas de compra que exigem inteligência contextual, como determinar se um produto ou serviço atende às necessidades de sua empresa, os compradores preferem buscar a opinião do vendedor.

“Em vez de oferecer informações genéricas que os compradores podem encontrar em outros lugares, os vendedores devem oferecer orientação exclusiva, atuando como uma caixa de ressonância para os compradores”, disse Alice Walmesley, analista diretora da prática de Vendas do Gartner. “As CSOs devem incentivar seus vendedores a criar valor, entendendo o que é mais importante para os compradores em todas as etapas do processo de compra”, comentou.

Os compradores relatam informações inconsistentes fornecidas pelos representantes de vendas
Muitos compradores relatam frustrações com informações inconsistentes ou conflitantes. Na verdade, 69% dos compradores B2B relatam inconsistências entre as informações no site da organização de vendas e as fornecidas pelos vendedores.

“Quando os vendedores fornecem informações que não correspondem às mensagens da organização em outros lugares, isso pode criar desconfiança, potencialmente colocando a transação em risco”, disse Blaisdell. “Os CSOs hoje devem garantir informações sincronizadas da empresa entre as plataformas, alinhando o conteúdo do site com as mensagens de vendas para uma comunicação consistente da proposta de valor de sua organização”, finalizou.