Entrevistas

Panda fortalece estrutura indireta no País

Assumir a operação da Panda Security no Brasil foi um desafio para Wilson Hernandez. Uma das principais ações era fortalecer o foco e, para isso, o executivo determinou o fortalecimento da estrutura de canais. A mudança de estratégia de go to Market aconteceu depois que a empresa passou a atuar em grandes contas, com mais de 50 mil pontos.

Empresa traçou foco no mercado B2B e reformulou o programa de canais

Embora a companhia atue no Brasil desde 2000 e com subsidiária desde 2010, Hernandez traçou foco no mercado B2B e reformulou o programa de canais. Em 2017, a Panda teve um crescimento de 11% na comparação com o ano anterior. Desde junho de 2017, a companhia já fechou acordo de distribuição com a Officer e com a Axyon.

Como está estruturada a operação da Panda no Brasil? E na América Latina?

Até o ano passado, a Panda atendia seus clientes diretamente, fossem eles revendas ou usuários finais. A partir desse ano, mudamos nossa estratégia de operação, focando nossos esforços no segmento B2B e com isso, fechamos parceria com dois distribuidores, Officer e Axyon, no início do ano. Com o apoio dos distribuidores, estamos aptos a oferecer todo o suporte às revendas, considerando atendimento pré-vendas, capacitação do canal, e apoio com ações de marketing e vendas. A estrutura também contempla atendimento direto da Panda para renovações, permitindo que as revendas concentrem-se em novos projetos. Na América Latina, a Panda está presente em diversos países, entre eles Argentina, Chile, Colômbia, México, América Central e Caribe.

Desde que assumiu, determinou foco no mercado B2B. Que balanço faz dessa atuação?

Os resultados que temos alcançado nos mostra que a estratégia foi acertada. Ainda estamos em fase de catequização do mercado sobre as soluções de EPP e EDR, mas as oportunidades são crescentes, tanto nas empresas SMB como nas grandes empresas. Nossos canais também têm sido peça chave para conseguirmos migrar de vendas transacionais para projetos de valor agregado.

Como essa estratégia impactou o seu canal?

As revendas estão conhecendo uma nova Panda Security, que possui mais do que nunca uma estrutura sólida e madura, com uma oferta ampla de soluções para empresas de qualquer tamanho ou segmento. Esse modelo também nos permite oferecer condições comerciais agressivas para o canal, que está fidelizando a marca.

Depois da reformulação do programa de canais, como está a oferta de benefícios para o canal?

O programa de canais Panda oferece uma série de benefícios, incluindo ações de marketing, vendas e capacitação. Do ponto de vista de vendas, oferecemos descontos em operações especiais, programas de POC, programa de proteção de negócios, rebates de até 5% para novos negócios e atendimento dedicado de um executivo de contas. Para ações de marketing, uma vez estabelecida a parceria por meio de um contrato, a revenda passa a receber materiais de marketing para campanhas e promoções, apoio para elaboração de um plano de negócios, comunicações freqüentes e acesso ao portal de parceiros. Para complementar, o parceiro recebe ainda certificação técnica e comercial, suporte pré-vendas e licença de uso do software Panda com descontos especiais.

Pretende ter mais distribuidores? Quantos parceiros possui atualmente?

Para esse ano, estamos focados na Officer e Axyon, que nos estão ajudando no recrutamento de novas revendas. Atualmente contamos com aproximadamente 15 revendedores especializados em segurança da informação e que já estão na categoria Elite Partner, e em torno de 300 revendedores transacionais pertencentes à categoria Business Partner.

Como você avalia a maturidade do mercado brasileiro para a sua oferta?

O mercado brasileiro ainda tende a ser reativo em vez de corretivo no que tange à segurança de TI. Mas a questão não é se as empresas sofrerão um ataque cibernético, mas quando. Por isso, os profissionais de segurança estão preocupados em proteger as informações críticas das empresas e estão cada vez mais enxergando valor em nossas soluções.

 

 

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