Nova categoria de canal promove venda end-to-end na Aruba

Com a estratégia Mobile First delineando a atuação da Aruba HPE, a companhia passa a incentivar a venda de soluções end-to-end em todo o seu ecossistema de parceiros. Prova disso é a atenção que a companhia dá à experiência do cliente, tendo a edge computing como core. Nesse sentido, a companhia tem como principal desafio desenvolver as habilidades de oferta de serviço via parceiros.

A ideia, segundo explicou Andres Ramirez, diretor de marketing para a AL, é trabalhar com Service Providers e integradores para o desenvolvimento de oportunidades de negócios na região “Estamos estimulando oferta conjunta no nosso ecossistema, com parceria entre diferentes canais para complementar a oferta”, pontua. A iniciativa de criar uma nova categoria de parceiros para o desenvolvimento de aplicações vai ao encontro desse plano. “O objetivo é diferenciar na oferta tendo a aplicação desenvolvida para o cliente”.

A companhia já possui alguns projetos em demo em verticais como educação, saúde, varejo, e hospitality. Segundo Ramirez, outro ponto importante é a mudança do papel dos distribuidores que, para gerar mais valor, devem receber e prover certificações para o desenvolvimento de oportunidades com software.

Para atingir a meta, a companhia tem cumprido um intenso road map de certificações e treinamento na sua base de canais. Segundo Patrícia Arboleda, diretora de canais para a América Latina, em 2017, foram realizadas 700 certificações em vendas e 400 técnicas. Dessas, a maioria foi switching (48%) seguida de mobilidade (36%) e software (16%).

Segundo a executiva, a expectativa para 2018 e 2019 é estimular a troca de modelo de negócios de hardware para software, com a oferta de segurança e IoT, sempre focando na experiência do usuário.

Wired x Wireless

Com a aquisição da Aruba pela HPE finalizada em 2016, a companhia vislumbrou um crescimento da venda de soluções wireless, mas não descartou a oferta de wired. Segundo Eduardo Gonçalves, country manager da Aruba no Brasil, embora a linha de produtos wireless tenha tido um crescimento expressivo na região da América Latina, o plano estratégico contempla a oferta da solução completa e única.

Em 2016, na América Latina, as vendas de produtos wired representaram 10% da receita e 2017, 22%. A linha wireless representou em 2016 90% e em 2017 78%. Gonçalves explica que o percentual de wireless ficou maior por conta da integração da Aruba na base de produtos da HPE, finalizada em 2016.