Canal de Distribuição

Lenovo começa ano fiscal com reestruturação de programa de canal

Companhia unifica mundialmente programa de canais, que passa chamar Lenovo Partner Engage e traz quatro categorias de benefícios

Com um novo ano fiscal pela frente, a Lenovo anuncia a reformulação de seu programa de canais. Batizado de Lenovo Partner Engage, o programa passa a ser mundial e subdividido para as duas principais áreas de atuação da companhia: a área de infraestrutura passa a ter o Lenovo Data Center Program e a de PCs, Lenovo PC Program. O objetivo, segundo Augusto Rosa, diretor responsável pela condução dos canais no Brasil, é padronizar o programa, respeitando as particularidades de cada região.

Flávio Sampaio
Augusto Rosa, diretor de canais da Lenovo Brasil

O Lenovo Partner Engage teve os benefícios aprimorados. O High Level Benefits Categories passa a oferecer vantagens aos canais em quatro frentes: crescimento, relacionamento, aquisições e soluções. Assim, as categorias que dividem os parceiros passam a ser Silver, Gold e Platinum (antes eram Gold, Platinum e Diamond) e não mais serão orientadas a somente venda. Com 220 canais, a Lenovo vai, em 2017, continuar trabalhando na melhoria do programa e na cobertura geográfica. “Queremos canais em todas as cidades acima de 100 mil habitantes”, pontua Rosa.

Há um ano à frente da estratégia de canais, o executivo trabalhou em 2016 com um programa simplificado que tinha como meta gerar negócios não só com equipamentos, mas também com serviços. Além de ajustes para incrementar as vendas de PCs, a empresa intensificou o calendário de treinamento presenciais nos parceiros para deixar sua base indireta preparada para o mercado corporativo. Segundo Rosa, a empresa observou um incremento de 40% na base de parceiros e conseguiu cumprir a agenda de treinamento em 90% desses. Para fortalecer o relacionamento com o canal, investiu em um time dedicado ao atendimento. “Hoje todos os canais nomeados têm um Channel Account Manager dedicado. Esse é um diferencial enorme de mercado”, diz.

Avaliada em US$ 45 bilhões, a Lenovo está no Brasil desde 2006. Com a crise e a redução das despesas das companhias com hardware, principalmente PCs, uma das apostas da Lenovo tem sido a oferta de soluções. Em 2017, a empresa pretende buscar a mesma liderança que tem em PCs – a Lenovo é líder há 20 trimestres no segmento de PCs – na área de Data Center. Tanto que, dos 220 parceiros, 80 possuem expertise para vender soluções de infraestrutura.

*Leia a entrevista completa de Augusto Rosa na edição 3 de Infor Channel

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