Entrevistas

Ramo Sistemas busca expansão e inaugura fábrica de software

Mesmo sendo um canal SAP, a empresa decidiu montar um programa de canais próprio, que hoje tem 170 parceiros

Décio Krakauer é presidente da Ramo Sistemas, empresa nacional com foco em soluções para pequenos e médios negócios e parceira exclusiva da SAP na venda do ERP SAP Business One. Em 2011, a empresa decidiu por uma estratégia inusitada: sendo um canal SAP, ela criou o seu próprio canal, que hoje conta com 170 parceiros e 600 clientes. Na prática, funciona como uma espécie de distribuidor de valor agregado. Krakauer conta essa experiência e os planos para 2021.

Como funciona o Programa de Canais da Ramo Sistemas?

Em 2011, dez anos atrás, começamos nosso programa de canais, que virou paradigma mundial por ser um programa de canais dentro de um canal SAP. A SAP é a fornecedora e tem muitos canais. Mas o Brasil é grande e tem muitas regiões, criamos este programa para desenvolvermos mercados para nós e para a SAP. Hoje temos 14 unidades de negócios e mais de 170 parceiros, dos quais 150 são parceiros que apenas indicam, vendem e eventualmente implantam, e outros 20 têm soluções próprias, que agregam valor ao SAP, podem ser soluções de agronegócio, educacional etc. Acabamos criando uma rede de parceiros. No ano passado 54% das nossas receitas vieram do canal, em anos anteriores esse percentual chegou a 65%.

O que são essas 14 unidades de negócios?

Há quatro anos, criamos o conceito de Unidade de Negócio Ramo. Demos o nome de Ramo, mas eles são parceiros, são empresas com nome, CNPJ etc. Havia empresas tão conectadas conosco, que demos o nome de Ramo, por exemplo, Unidade Ramo Fortaleza, Belo Horizonte, Porto Alegre etc. São parceiros com mais treinamento, capacitação, que trazem mais resultados e possuem um atendimento melhor.

Na prática, como funciona?

Dentro do nosso modelo de parceria, criamos uma relação um pouco mais ampla do que uma simples revenda. Atuamos como um distribuidor de valor agregado. O parceiro talvez não tenha competência de fazer sozinho uma venda. Nós fazemos todo o processo de pré-venda, fazemos a proposta ou fazemos junto com o parceiro. Quem está em campo conhece o mercado, tem o sotaque local, conhece a vertical. Pode ocorrer de o parceiro conhecer o produto, fazer a proposta, a implementação e prestar serviços, ou ele pode indicar e ganhar margem dos produtos que vendeu. É um modelo híbrido, que depende como os parceiros estão ligados conosco.

Como esse programa está estruturado internamente?

Temos uma equipe com dez pessoas dedicadas para a gestão dos canais, com gerentes exclusivos. Eles acabam tendo uma relação comercial, técnica de capacitação, para que este parceiro possa ser forte, seja bem sucedido. Tem parceiros dentro dos 170 que também vendem Totvs, vendem Oracle. Este talvez seja uma das fortalezas do nosso negócio. Imagine se sou uma empresa que vende Totvs e o cliente não quer Totvs, que SAP. Dessa forma, aparecemos em lugares que eventualmente seriam espaços de outros. Uma característica do nosso programa é não precisar ser exclusivo. Se ele puder ser correto, ético e profissional, assim como somos, conseguimos gerar negócios juntos. Alguns desses parceiros são especialistas em determinados segmentos ou região. Nós entendemos de SAP, então, fazemos uma boa parceria. Já as unidades de negócios, estas são exclusivas com a Ramo vendendo SAP.

No momento vocês estão procurando novos parceiros?

Vários entram e saem constantemente. O nosso objetivo hoje é ampliar as Unidades de Negócios Ramo. Hoje temos 14 e queremos chegar a 20 até o fim do ano. Além das unidades, temos alguns parceiros que chamamos Very Special Partners, que ainda não estão no ponto de ser uma unidade. Estamos preparando essas empresas com capacitação, indicando vendas até chegarem ao ponto de se tornarem uma unidade. A nossa ideia é crescer o número de unidades de negócios, pois eles são mais capacitados e com maior potencial de negócios.

Há regiões em particular que a Ramo quer crescer?

No fim do ano passado, definimos regiões onde temos menor cobertura. O interior de São Paulo, por exemplo, apesar de termos vários parceiros bons na região, entendemos que há grande potencial, pois por lá passam 34% do PIB e o Estado de São Paulo responde por 45% do mercado de tecnologia. Estamos buscando parceiros em várias regiões do Estado. Queremos pelo menos mais 15 parceiros de bom porte no Brasil este ano.

Quais verticais da indústria são mais promissores?

Este ano, vamos focar em alguns segmentos de mercado juntamente com a SAP com ações de marketing. Temos quatro segmentos: distribuição de bebidas, distribuição de medicamentos, distribuição de energia e gestão de resíduos. Vamos trabalhar juntos com a SAP para gerar oportunidades.

E as perspectivas para este ano?

Se pensarmos friamente, era para sermos pessimistas. Ocorre que houve uma dramática mudança digital nos nossos clientes. Aqueles que tinham uma solução limitada, mais antiga, estavam acomodados. Com a pandemia, muitas empresas tiveram de fazer home office. Em épocas de crise, corta-se custos e se aposta em eficiência. No ano passado, conseguimos ir muito bem. Este ano, continuamos entendendo que as empresas de pequeno e médio porte precisam de soluções de gestão, pois a transformação digital virou essencial. Crescemos 15% no ano passado e queremos crescer 20% este ano. A questão do dólar é mais complicada, pois a SAP tem de reajustar seus preços e os custos da Nuvem também alteram. É uma batalha. Nossos contratos do dia a dia são em real. Mas já passamos muitas crises e sabemos trabalhar com isso.

Há mais novidades para breve?

Estamos fazendo uma fábrica de software, a Ramo Software. Já fizemos muitos softwares na vida e também usamos os dos nossos parceiros. Assim, este ano decidimos montar a Ramo Software e comercializar os vários softwares que já temos em nossos clientes, voltados para SAP Business One. E também queremos comprar outras pequenas empresas de softwares, startups, que têm bons produtos, mas não conseguem distribuir. Estamos buscando oportunidades em vários segmentos.

 

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