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Líder em PCs, Lenovo mira aumentar base de Data Center com novo programa de canais

Companhia unifica mundialmente programa de canais, que passa chamar Lenovo Partner Engage e traz quatro categorias de benefícios
Líder em PCs, Lenovo mira aumentar base de Data Center com novo programa de canais
Augusto Rosa, da Lenovo

Com um novo ano fiscal pela frente, a Lenovo anuncia a reformulação de seu programa de canais. Batizado de Lenovo Partner Engage, o programa passa a ser mundial e subdividido para as duas principais áreas de atuação da companhia: a área de infraestrutura passa a ter o Lenovo Data Center Program e a de PCs, Lenovo PC Program. O objetivo, segundo Augusto Rosa, diretor responsável pela condução dos canais no Brasil, é padronizar o programa, respeitando as particularidades de cada região. Líder em PCs, a empresa mira, para este ano, a liderança também em Data Center.

O Lenovo Partner Engage passa a oferecer vantagens aos canais em quatro frentes: crescimento, relacionamento, aquisições e soluções. Já as categorias que dividem os parceiros passam a ser Silver, Gold e Platinum (antes eram Gold, Platinum e Diamond) e não mais serão orientadas a somente venda. Com 220 canais, a Lenovo vai, em 2017, continuar trabalhando na melhoria do programa e na cobertura geográfica.

Há um ano à frente da estratégia de canais, o executivo trabalhou em 2016 com um programa simplificado que tinha como meta gerar negócios não só com equipamentos, mas também com serviços. Além de ajustes para incrementar as vendas de PCs, a empresa intensificou o calendário de treinamento presenciais nos parceiros para deixar sua base indireta preparada para o mercado corporativo. Segundo Rosa, a empresa observou um incremento de 40% na base de parceiros e conseguiu cumprir a agenda de treinamento em 90% desses.

Quais são as novidades para o novo ano fiscal da Lenovo?

Fizemos a reestruturação do nosso programa de canais para consolidar e lançar um modelo mundial. Hoje na Lenovo cada geografia acaba tendo as suas particularidades com o seu próprio programa. Obviamente que tem detalhes de cada país que deve ser levado em conta, mas, mundialmente, ele passa agora a ser um só, com um nome só e com somente uma classificação. O Lenovo Partner Engage passa a ser subdividido para as duas principais áreas de atuação da companhia: a de infraestrutura passa a ter o Lenovo Data Center Program e a de PCs, Lenovo PC Program.

E quais são as principais alterações no novo Lenovo Partner Engage?

Criamos o High Level Benefits Categories, que oferece vantagens aos canais em quatro frentes: crescimento, relacionamento, aquisições e soluções. Das melhorias em relação aos benefícios anteriores posso te destacar, por exemplo, o programa de crescimento, no qual colocamos aceleradores para vendas de acessórios e serviços. Em aquisições, vamos remunerar os canais por novas contas e no caso de soluções, chamado Tatical Localized, daremos incentivos especiais para vendas de pacotes de hiperconvergência, datacenter, networking com o adendo de serviço, manutenção, storage, etc. Na parte de relacionamento, vamos intensificar as certificações. No entanto, mesmo com as novidades, continuamos com todas as nossas frentes de benefícios, como o MDF (Markting Development Funding) para geração de demandas, price protection, treinamento e o Mundo Lenovo, voltado aos vendedores das lojas.

E as categorias de parceiros mudam?

Sim. Hoje no Brasil temos os nossos canais classificados em Gold, Platinum e Diamond. Gold com benefícios mais restritos, Platinum com um pouco mais e o Diamond com todos os benefícios. Além dos canais T1, que são VARs e distribuidores e compram direto conosco. O restante faz parte do T2 e compram de distribuidores. Vamos ajustar essas categorias que passarão a ser Silver (antigo Gold), Gold (antigo Platinum) e Platinum (antigo Diamond). Os parceiros recebem os benefícios conforme a sua categoria do programa High Level Benefits Category e os quatro pilares que determinamos. Incentivamos muito a migração de categoria porque se ela acontecer significa que a revenda está fazendo mais negócios conosco. Sempre mostramos a ele os benefícios adicionais da categoria que ele pode atingir se vender mais. Temos metas de vendas, de certificação, de especialização em verticais de mercado e também por soluções. Não é só faturamento que determina a migração, mas também a expertise.

Que expectativa traçaram para 2017?

Primeiro, vamos seguir com as melhorias do plano de canais, além de trabalhar a cobertura geográfica. Queremos canais que priorizem a nossa marca em todos os Estados. Estamos focados em cidades acima de 100 mil habitantes. No que diz respeito a vendas, temos a intenção de aumentar a participação na área de infraestrutura. Em PCs, a Lenovo é líder no mercado mundial por 20 trimestres seguidos. Claro que desprendemos um esforço grande para manter a nossa liderança em PCs, isso sempre vai acontecer. No entanto, agora estamos focamos em buscar essa liderança em Data Center. Temos recrutados canais para oferecer e vender a nossa solução. Triplicamos o número de canais que vendiam infraestrutura. Dos 220 que temos na base de parceiros, 80 são preparados para oferta de soluções de infra.

Que balanço faz de 2016 para a Lenovo?

Em 2016 fizemos algumas alterações no nosso programa de canais o que possibilitou a nomeação de novos canais. Assim tivemos um incremento de número de canais nomeados que recebem benefícios no programa no patamar de 40%. Ajustamos as métricas, como o volume vendido por trimestre. Ajustamos um pouco para baixo seguindo a economia brasileira. Aceleramos bônus e intensificamos treinamentos. Tivemos muito treinamento presencial, na casa do parceiro. Fizemos isso em todos os parceiros que entraram no nosso programa também. Desses, mais de 90% treinamos presencialmente.

Lenovo

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