Canal de Distribuição

Panda reestrutura operação no Brasil com foco no mercado corporativo

Desde que assumiu como country manager da Panda Brasil, Wilson Hernandez determinou foco no mercado B2B e reformulou o programa de canais

Com foco no mercado corporativo, a Panda reestrutura a sua operação no Brasil e passa a atuar 100% via canais. A nova diretriz da companhia na região foi definida em junho de 2017, depois que Wilson Hernandez assumiu a operação brasileira da Panda. Desde então, a companhia já fechou acordo de distribuição com a Officer e com a Axyon.

Para 2018, a expectativa é crescer 30% a operação

Segundo o executivo, a mudança de estratégia de go to Market aconteceu depois que a empresa passou a atuar em grandes contas, com mais de 50 mil pontos. Porém, a companhia ainda atuava com um modelo híbrido de distribuição. “Tínhamos 40% das renovações feitas de forma direta”, diz.

Desde que assumiu como country manager da Panda Brasil – a companhia atua no Brasil desde 2000 e com subsidiária desde 2010 -, Hernandez determinou foco no mercado B2B e reformulou o programa de canais. Em 2017, a Panda teve um crescimento de 11% na comparação com o ano anterior.

“Com o novo foco é fundamental fortalecermos a nossa estrutura de canais. Por isso, a aliança com distribuidores como a Officer e Axyon, que nos possibilitará incrementar a capilaridade e estabelecer uma relação próxima com canais especializados que poderão compor projetos com soluções complementares de outros fabricantes”, afirma Hernandez.

A Panda possui um programa de canal estruturado em três categorias: Business, Premier e Elite. A classificação é orientada a certificação técnica e comercial dos parceiros. Em 2017, a companhia atuou com 200 revendas, sendo 12 mais ativas. A ideia é agora oferecer verba de marketing cooperado, rebates para novos negócios e descontos para compra de produtos. Além disso, a Panda programou junto com os distribuidores um calendário de webinars para a capacitação dos parceiros.

Para 2018, a expectativa é crescer 30% a operação. Para isso, Hernandez investirá em talentos com contratações para as equipes técnica e comercial. Também pretende investir em marketing e realizar eventos, como o primeiro Panda Day. “Estamos em um momento de fortalecer a marca”, pontua o executivo.

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