Desafio do Canal é entender as dores dos clientes e propor soluções, diz TD Synnex

Conheça bem as dores dos clientes e crie ofertas de produtos e serviços diversificados para se posicionar de forma diferenciada no mercado. Foi uma das mensagens de executivos da TD Synnex aos seus parceiros comerciais, durante o Inspire LAC (América Latina e Caribe) 2025, evento do distribuidor, realizado esta semana em Cancún (México).

“Hoje, as tecnologias são usadas para atender as demandas de negócios”, ressalta Solange Milaré, vice-presidente e diretora geral da TD Synnex Brasil. Durante o encontro anual de parceiros da América Latina e Caribe, com participação de aproximadamente 600 parceiros, sendo cerca de 80 representantes do ecossistema brasileiro, a executiva observou que o papel do Canal não é mais entregar tecnologia por si só.

A executiva explica que os parceiros precisam desenhar soluções para endereçar as demandas de negócios dos seus clientes. Ela relata que os projetos de Transformação Digital são mais complexos e contemplam uma infinidade de tecnologias para melhorar resultados das organizações.

Como exemplo disso, Carla Langiano, diretora sênior da área de Vendor Management da TD Synnex Brasil, menciona o interesse de companhias por ferramentas de AI (inteligência artificial) para ganhos de produtividade.

Essa é uma demanda que puxa soluções e serviços de infraestrutura, Nuvem, segurança e outras tecnologias. “É importante conhecer as dores dos clientes para propor soluções adequadas e alinhadas com as estratégias dos clientes”, acrescenta Carla.

A executiva entende que os Canais estão em diferentes estágios de maturidade com AI. “Nosso papel é apoiar os que precisam de capacitação técnica e criar estratégias de negócios para se diferenciar com oferta de AI’’ diz a executiva.

Marcelo Murad, diretor sênior de Vendas da TD Synnex Brasil, enfatiza que alguns Canais já nasceram no novo contexto do mercado digital. Mas outros, que atuam há mais tempo, ainda estão em processo de transformação. Entretanto, todos estão sendo pressionados a acelerar o passo para aproveitar as melhores oportunidades. “Agora todos têm que entender da necessidade do business”, enfatiza o executivo.

Recomendação aos parceiros

Na avaliação de Solange um dos maiores desafios atuais do Canal é entender as demandas de negócios dos clientes. Isso porque até pouco tempo o foco maior era ter especialistas com domínio de tecnologias como infraestrutura, Nuvem, segurança, AI etc. Agora é essencial também conhecer o segmento de atuação dos clientes atendidos e suas dificuldades de operação para propor uma solução que traga inovação e ajude eles a serem mais competitivos.

Para isso, Solange destaca que é importante manter-se em linha com os cenários de mercado, buscar capacitação técnica e diversificar o portfólio de ofertas. “Complementaridade de soluções passa a ser fundamental nessa nova jornada”, afirma a executiva, salientando a necessidade de uma estratégia multidisciplinar, uma vez que as tecnologias precisam conversar entre si.

Para ajudar os parceiros nesse desafio, o Inspire LAC 2025 apontou tendências do mercado, visão de futuro do mundo dos negócios e como se preparar para aproveitar as oportunidades com o movimento da Transformação Digital.

Durante o evento, executivos da TD Synnex ressaltaram iniciativas e serviços para aprimoramento técnico e suporte ao Canal na entrega de soluções de negócios ao mercado. Entre os quais, está o programa Destination.AI para formar especialistas em tecnologias de inteligência artificial, onda em que todos querem surfar.

O distribuidor também vem investindo pesadamente na criação de centros de excelência para dar mais musculatura ao ecossistema no desenvolvimento de soluções e serviços nas diversas tecnologias. No ano passado, por exemplo, foi lançado no Brasil o Centro de Excelência de Tecnologia de Alto Crescimento (High-Growth Technology CoE), para acelerar a capacidade em projetos complexos de Transformação Digital.

A TD Synnex inaugurou também no mercado brasileiro o Centro de Excelência em AI e um laboratório em parceria com a IBM. Foi lançado ainda a TD Synnex Capital, braço do distribuidor no Brasil para financiar projetos do Canal com pagamentos de 12 a 36 meses.

Além dessas ações, Marcelo Murad, diretor sênior de Vendas da TD Synnex Brasil, ressalta os treinamentos e certificações dos fornecedores para capacitação dos parceiros de negócios. “Estamos preparando o Canal para o futuro”, diz ele.

Solange completa que a TD Synnex quer guiar os parceiros em sua jornada de crescimento. “O sucesso deles é o nosso sucesso também”, afirma a executiva.

A jornalista Edileuza Soares viajou a Cancún a convite da TD Synnex