As vantagens de ser um distribuidor 100% voltado para Segurança da Informação

O início de um novo governo no Brasil, o aumento da inflação e da taxa de juros em nível global, a continuidade da guerra Rússia-Ucrânia e a ameaça de uma recessão mundial frearam os investimentos das empresas no início do ano, principalmente no primeiro trimestre. Por outro lado, as ameaças cibernéticas continuaram aceleradas. Sandro Sabag, CEO da Aplidigital, uma distribuidora focada 100% em Segurança Cibernética, conta nesta entrevista como está este mercado e os planos da empresa.

Qual o panorama hoje do mercado de Segurança da Informação?
Apesar das dificuldades financeiras, dos receios do mercado que aconteceram no primeiro semestre deste ano, ainda assim os investimentos em segurança da informação se mantiveram. Em nossa opinião, investir em cibersegurança não é um desejo do cliente, ele faz isso por necessidade, para a continuidade dos negócios. Muitas vezes, eles até acabam desviando o orçamento de outras áreas para investir em segurança da informação, é uma questão de sobrevivência. O crime cibernético se fragmentou, hoje se tem uma variedade muito grande de modalidades e formas de ataques, de tipos de problemas que podem acontecer, que vão desde o crime propriamente dito, como roubo de dados e credenciais, até questões da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).

Qual é o balanço do primeiro semestre em termos de negócios?
Apesar do primeiro semestre deste ano ter sido bastante turbulento, com muitas empresas aguardando para fazerem seus investimentos, percebemos dois momentos distintos: no primeiro trimestre houve mais timidez, as compras foram mais lentas, mas a partir do segundo trimestre, as empresas não tiveram muito como segurar, pois quem está do outro lado não aguarda. Conversando com colegas que não têm foco exclusivamente em segurança, percebemos que essa abertura para investimentos começou primeiramente com as soluções de segurança.

No geral, os orçamentos em Segurança das empresas cresceram em comparação ao ano passado?

O orçamento em segurança nas empresas cresceu em comparação ao ano passado, o fato é que isso não se efetivou em negócios no primeiro trimestre. Um fator importante que verificamos é que, se os negócios não foram fechados, eles também não foram perdidos ou descontinuados, mas apenas postergados. Os pipelines estão mantidos, os negócios são crescentes e começaram a acontecer em um ritmo mais normal a partir de abril.

Quais as tendências tecnológicas deste setor?
Existe uma busca grande por soluções baseadas em Inteligência Artificial (IA), a questão preditiva vem sendo muito importante, assim como a segurança em desenvolvimento de aplicações (DevOps) está muito em pauta. Tudo aquilo que envolve a utilização da IA para predição de crime cibernético está em pauta. As soluções que a Aplidigital distribui estão divididas em cinco grupos: prevenção, proteção, detecção, resposta e remediação. Hoje, as soluções de prevenção estão sendo muito procuradas. São soluções que envolvem análise de comportamento, IA, Machine Learning (ML), aprendizado e educação. Os investimentos sempre são muito altos, é mais interessante hoje para o mercado fazer investimentos mais robustos naquilo que previna do que naquilo que identifica e precisa remediar. Dentro do nosso portfólio, a oferta que mais cresce é uma solução robusta, 100% baseada em IA.

Tem havido mudanças em modelos de negócios na área de Segurança?
Aquele comportamento de abrir o caixa, tirar dinheiro para comprar uma solução, seja um hardware ou licenciamento de software, ainda existe, mas os clientes buscam cada vez mais o consumo de tecnologia, incluindo a segurança, como serviço. As empresas buscam as ferramentas de que precisam com pagamento mensal e o serviço agregado. Isso traz vários benefícios, como diluir o investimento ao longo do tempo, poder fazer outros investimentos em paralelo e resolver o problema de escassez de mão de obra especializada para gerir múltiplas ferramentas simultaneamente. Em particular, a mão de obra especializada em segurança é muito difícil e cara, também é muito volátil, a empresa perde muito fácil o profissional treinado para o mercado.

Como a Aplidigital atua no mercado de distribuição?
A distribuição tem duas vertentes: a distribuição de volume e a de valor. Hoje, os grandes distribuidores globais, pelo tamanho e pela diversidade de ofertas, é quase impossível haver um especialização de fato, que proporcione uma experiência positiva ao canal, ao revendedor que está no meio do caminho entre o fabricante e o cliente final. Chamamos a Aplidigital como butique de segurança. Conseguimos oferecer um nível melhor de atendimento, de suporte e de compreensão da necessidade do cliente muito grande. Trabalhamos com uma quantidade muito menor de fabricantes, de soluções e também de revendedores em todo o Brasil, em comparação aos grandes distribuidores globais. O nosso ecossistema é muito mais controlado, o que possibilita termos uma atuação direta em todas aquelas oportunidades que necessitam de uma maior atenção, de uma apresentação, uma defesa tecnológica, uma demonstração, com prova de conceito. Tudo o que a Aplidigital distribui, temos capacidade técnica, com engenheiros treinados e capacitados para todas as soluções que distribuímos. Isso se aplica no dia a dia, tanto na fase da pré-venda, desde o momento zero, ajudando uma revenda a defender a nossa solução frente a uma similar do concorrente, apoiando os revendedores em uma possível prova de conceito, na implementação e até o pós-venda, com serviços. Isso é um tremendo diferencial na distribuição.

Com quantos fornecedores a Aplidigital trabalha?
Hoje trabalhamos com 12 fabricantes com contratos assinado e mais um em processo de fechamento. Em geral não buscamos soluções concorrentes, apesar de não termos restrição quanto a isso, mas a gente sempre busca soluções complementares. Recentemente, fechamos um acordo com a Aqua Security, que tem um portfólio muito rico e que complementa bastante a nossa oferta na parte de segurança de Nuvem e DevOps, em desenvolvimento de aplicações, protegendo os aplicativos desde o início do desenvolvimento, apontando as vulnerabilidades. Eles também atuam na parte avançada de malware em Nuvem, contêiner etc. Essa negociação com a Aqua foi muito rápida, com apenas uma reunião. Quando falamos da nossa capacidade de serviço, de apoiar o canal em pré-venda, na entrega e no pós-venda, que não éramos um integrador e não concorríamos com o canal, eles fecharam conosco.

Serviço
www.aplidigital.com.br