Gartner investiga os desafios das equipes de operações de vendas

À medida que o escopo das operações de vendas (SalesOps) se expande, os profissionais desta área relatam dedicar 73% de seu tempo ao suporte a funções não relacionadas a vendas, acima dos 39% em 2019, de acordo com uma nova pesquisa da Gartner. O estudo ouviu 318 líderes de vendas em agosto e setembro de 2022 e procurou entender como as SalesOps e as equipes de receita estão apoiando os diretores de vendas (CSOs) e o mecanismo comercial mais amplo.

A pesquisa revelou que mais de 70% dos líderes de SalesOps veem ciência, tecnologia, engenharia e matemática (STEM) e habilidades de MBA, como análise estatística, gerenciamento de partes interessadas e solução analítica de problemas, como “um pouco ou muito mais” importantes para o futuro. “A necessidade de talentos operacionais com fortes habilidades analíticas, perspicácia nos negócios e conhecimento institucional está crescendo à medida que o mandato de SalesOps se expande”, disse Greg Hessong, diretor sênior de Consultoria na Prática de Vendas do Gartner.

O estudo constatou que o tempo de suporte do SalesOps mudou significativamente nos últimos três anos. Em 2022, apenas 27% do tempo de suporte do SalesOps foi alocado especificamente para apoiar a função de vendas, abaixo dos 61% em 2019. Em 2022, a maior parte do tempo gasto (68%) foi alocado para funções não voltadas para o cliente, incluindo suprimentos cadeia, análise empresarial, finanças, recursos humanos e TI.

“Para muitas organizações, essas mudanças no tempo de suporte são intencionais à medida que fazem a transição para um modelo de operações de receita (RevOps) ou priorizam o alinhamento multifuncional para permitir fluxos de trabalho mais eficazes em funções de entrada no mercado anteriormente isoladas”, disse Hessong.

Habilidades que suportam insights analíticos, como visualização de dados e solução analítica de problemas, foram identificadas como as principais prioridades para 2023, à medida que as operações de vendas expandem sua capacidade de orientar líderes de vendas e vendedores sobre os principais impulsionadores e decisões de desempenho.

Gerenciamento de projetos, comunicação oral eficaz e administração de compensação de vendas completam as cinco principais habilidades mais importantes de SalesOps, pois a função assume iniciativas mais estratégicas.

Para os líderes de SalesOps que estão olhando ainda mais adiante em seu design de equipe em evolução, espera-se que as habilidades que serão mais procuradas daqui a cinco anos mudem ainda mais: análise estatística, desenvolvimento de aplicativos, planejamento estratégico e gerenciamento de desempenho foram identificados pelos entrevistados como habilidades que serão muito importantes em 2027.

Espera-se que apenas uma habilidade identificada entre as cinco primeiras para 2023 permaneça entre as cinco principais em cinco anos: a visualização de dados. “No futuro, as vendas cada vez mais orientadas por dados exigirão a criação de insights para orientar as decisões estratégicas e as próximas melhores ações para maximizar o desempenho da receita”, finalizou Hessong.

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