Alinhar funções comerciais é prioridade para líderes de vendas, diz Gartner

Os líderes de vendas dizem que alinhar as funções comerciais, como estratégias de vendas e marketing, é sua principal prioridade para 2023, de acordo com uma pesquisa da Gartner. O estudo pesquisou mais de 200 líderes de vendas em novembro e dezembro de 2022 para entender como as equipes de vendas alinham sua abordagem de entrada no mercado às mudanças nas necessidades dos clientes.

“À medida que as jornadas do comprador se tornam mais complexas, as organizações comerciais devem oferecer uma experiência de aprendizado humano e digital mais integrada ao cliente”, disse Billy Luckey, diretor de Consultoria na Prática de Vendas do Gartner. “Quebrar silos entre vendas e marketing para garantir uma experiência de compra multicanal perfeita é um processo incremental, mas frutífero”, disse Luckey. “Organizações de vendas que alinham KPIs multifuncionais têm quase três vezes mais chances de exceder as metas de aquisição de novos clientes”, completou.

No entanto, a pesquisa revelou que a maioria das organizações de vendas realmente enfrenta desafios com unificar suas estratégias comerciais. Por exemplo, 62% dos entrevistados descrevem suas funções de vendas e marketing como definindo leads qualificados de forma diferente. Isso geralmente leva a um envolvimento ineficiente e ineficaz do cliente.

As organizações de vendas também estão divididas sobre quando e como usar canais liderados por humanos e/ou digitais ao interagir com os clientes: de acordo com uma pesquisa separada com 771 compradores B2B realizada em novembro e dezembro de 2022, aqueles que compram apenas por meio de canais digitais têm maior probabilidade de se arrepender de sua compra. Ao mesmo tempo, os compradores que tiveram contato com representantes de vendas têm menos probabilidade de concluir um negócio de alta qualidade.

“É imperativo que as organizações comerciais integrem canais digitais e humanos para aprofundar a compreensão dos clientes sobre suas próprias necessidades, levando-os a comprar mais do que o planejado originalmente”, disse Michael Katz, diretor de Pesquisa na Prática de Vendas do Gartner. “Organizações B2B que unificam estratégias comerciais e alavancam compromissos comerciais multiencadeados obterão um crescimento de receita que supera a concorrência em 50%”, afirmou.

Para fazer isso, o Gartner recomenda para as organizações de vendas:

– Diagnosticar e avaliar a maturidade de suas organizações comerciais em comparação com concorrentes e pares em seis áreas principais: compreensão do público, mensagens, medição, ativação de receita, design de processo e dados e sistemas do cliente. Por exemplo, os líderes de vendas devem analisar internamente como estão definindo leads qualificados e sua estratégia de entrada no mercado.

– Priorize quais áreas de maturidade mapeiam os objetivos organizacionais maiores e desenvolva um plano de integração, recursos e cronograma.Cada área é igualmente importante, mas deve ser abordada de acordo com o que é mais urgente no curto prazo.

– Lance uma estratégia direcionada para abordar pelo menos uma lacuna na maturidade por meio de um processo, movimento, ferramenta ou outra solução. Um exemplo de uma atividade conjunta de vendas e marketing que contribui para a maturidade progressiva nas mensagens pode ser o estabelecimento de engajamento multicanal integrado e cocriado.

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