Dell Technologies convoca parceiros para traçar estratégias para 2023

Como já é tradição, a Dell Technologies costuma divulgar novidades em seu programa de canal no início do ano. As novidades anunciadas em fevereiro não foram tão impactantes em comparação a 2021, quando a empresa deu uma guinada em seu modelo de negócios com o lançamento do Apex, passando a oferecer soluções de infraestrutura como serviço. Este ano tiveram incentivos extras para produtos e soluções que a Dell enxerga com grande potencial, como armazenamento, soluções de segurança e produtos de convergência e hiperconvergência. Parceiros que trouxerem clientes de concorrentes recebem recompensas maiores. Isso tudo foi detalhado no Dell Technologies World, em maio, em Las Vegas (EUA).

Já na última quarta-feira (5/10), a Dell Technologies Brasil realizou o seu evento Dell Technologies Fórum, em São Paulo, reunindo todo seu ecossistema de parceiros. Fabiano Ornelas, diretor de Canais da subsidiária brasileira, e Rafael Schuh, diretor de Programa de Canais para a América Latina, tiveram um encontro prévio com os parceiros de canais no evento, mas nas próximas semanas, eles informaram, irão se reunir novamente desta vez para ouvir propostas, que poderão fazer parte do programa de canais de 2023.

“As novidades deste para o canal foram apresentadas no Dell Technologies World 2022, em maio, estamos reforçando isso neste evento. Uma das mais importantes para o Brasil é o que chamamos News Business Incentive (NBI). Temos cada vez mais buscado espaço em grandes clientes que não atuam com a Dell hoje”, disse Ornelas (foto). “A forma de ajudar o canal a buscar esse espaço é dando um incentivo adicional para que eles busquem esses clientes. Temos pesquisas, uma base de dados bem completa, e divulgamos para os canais quem são eles. Toda vez que alguém vender para esse universo, damos um benefício adicional, um rebate, baseado no volume total da venda”, explicou.

Outro benefício neste sentido é o Competitive Swap, na parte de storage. Funciona da mesma forma: o parceiro que vender para um cliente que hoje usa uma solução do concorrente, recebe uma recompensa adicional. “Temos um portfólio em storage bem completo e competitivo, mas não estamos satisfeitos, queremos mais participação. Para isso, criamos o Competitive Swap, um benefício bem significativo para reforçarmos a nossa participação neste segmento”, comentou.

Essa estratégia de atacar a base de clientes da concorrência sempre houve, mas ela se tornou mais agressiva na Dell há pouco mais de um ano, com recompensas mais generosas. “É uma forma de tornar atrativa uma venda que, em princípio, é mais custosa para o canal, pois é preciso ser mais agressivo na venda, trabalhar mais o pré-venda para tirar uma base que é da concorrência”, explicou Ornelas. “Usamos a nossa força do portfólio para apoiar o canal no negócio. Uma vez ele entrando com storages no cliente, por exemplo, ele tem condições de conhecer a conta, as necessidades do cliente, trabalhar uma infraestrutura de servidores, falar de desktops e notebooks com segurança de hardware”, completou.

“A gente aprende com os parceiros, por isso a evolução no programa de canais é constante. Quando lançamos o NBI recentemente, ele tinha um tamanho, hoje é quatro vezes maior em volume de negócios e a participação dos canais é muito grande. Começou pequeno, os primeiros se adaptaram, veio o sucesso e isso vai se expandindo”, observou Rafael Schuh, diretor de Programa de Canais. “Começou no Brasil, não existia no resto da América Latina, e hoje usamos o Brasil como referência pelo sucesso e engajamento dos parceiros. Exportamos muitas informações para o resto da região”, afirmou.

Mais benefícios

Ornelas contou que outro benefício que a Dell vem trabalhando bastante no Brasil é o Tech Refresh. Funciona como um CRM, já que a Dell tem controle do que foi vendido para cada cliente. Quando tiver para vencer um contrato, ou uma venda anterior já tiver passado três ou quatro anos, a Dell lembra o canal que está na hora de visitar esse cliente para fazer um refresh, saber se há nova demanda ou necessidade de atualizar a máquina. “Em tese, o canal deveria saber disso, mas pode ocorrer de o vendedor ter saído ou essa informação ter se perdido, e a gente ajuda a lembrá-lo”, disse o executivo.

Schuh (foto) acrescentou que o portal do parceiro é uma ferramenta importante para o crescimento dos canais e também ajuda nesse sentido. “Anunciamos no Dell Technologies World o Centro de Incentivo, onde os parceiros têm online, através do nosso portal, uma espécie de extrato da sua relação com a Dell, não só o seu nível de parceria, como todas as transações que geraram benefícios financeiros com os rebates. O programa foi feito para facilitar o canal a fazer negócio e ajudar os clientes a se transformarem, focando em seu crescimento. O nosso papel é facilitar o dia a dia do canal”, enfatizou.

Um benefício que tem feito muito sucesso é o Programa de Recompensa. Cada dólar vendido, independentemente de qual produto ou segmento for, se transforma em pontos – um dólar vale um ponto. Esses pontos podem ser trocados por produtos disponíveis em um catálogo. “Temos parceiros que montaram uma viagem de férias completa, desde reserva em hotel até entrada em parque, passagem aérea e aluguel de carro. Tem revenda que junta esses pontos e no final do ano troca por produtos para distribuir aos funcionários”, comentou Ornelas.

O grande desafio

De acordo com o diretor de Canais da Dell Brasil, o maior desafio atualmente é explicar para o canal a importância e o entendimento de como vender por consumo flexível com o Apex. “Essa venda começa de forma totalmente diferente de uma venda Capex tradicional. As empresas estão entendendo que, para o mundo atual, talvez elas não precisem daquela capacidade o tempo todo, ou talvez precise de um pico de performance apenas em alguns momentos”, disse Ornelas.

Segundo ele, a Dell consegue oferecer hoje, pelo fato de ter amadurecido a ideia e não ser um early adopter, um modelo muito mais maduro. “Aqueles que fizeram um passo inicial pegando a moda de um primeiro momento, hoje estão pagando uma conta muito cara, pois não tiveram tempo de entender a possibilidade de trabalhar com um ambiente híbrido”, comentou. “Tem coisas que vou precisar ter dentro de casa, mas momentaneamente vou precisar desenvolver uma aplicação. Não faz sentido comprar uma infraestrutura só para fazer ou testar aquela aplicação. Isso pode ser feito em um ambiente em Nuvem, com máquinas virtuais, se faz os testes, paga pelo uso e volta para o ambiente interno”, explicou.

O modelo traz vários cenários para os parceiros, é preciso uma Nuvem falando com outra, escolher o que cada uma tem de melhor, integrar tudo etc. A afirma eu orienta o canal a discutir tudo isso e o cliente se sente mais confortável, pois estará amparado por uma estrutura de um fabricante que hoje tem o nome e o tamanho da Dell.

“O direcionamento que estamos dando para os parceiros de canal é que eles precisam se capacitar em ambiente de Nuvem híbrida, se qualificarem para a modernização de Data Centers, precisam ficar de olho em cibersegurança e considerar o consumo flexível. Tudo o que temos feito para o canal, de certa forma, está linkado a esses pontos. É o futuro da infraestrutura e resolve 90% de qualquer cliente daqui para frente”, finalizou Ornelas.

“Convido os canais que não conheçam o programa da Dell que procurem um de nossos distribuidores autorizados, se inscrevam no programa para ter acesso ao portal, com todo o conteúdo que criamos para ajudá-los a se transformarem. Temos investido muito para disponibilizar esses conteúdos, temos ouvido muitos nossos canais, seus problemas e desafios, e procuramos levar soluções. Sabemos que eles têm opções, mas queremos que a Dell seja o seu melhor parceiro de tecnologia”, concluiu Schuh.

Serviço
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