O ecossistema de parceiros está no centro da estratégia da Red Hat

A Red Hat, fornecedora de soluções empresariais open source, realizou na terça-feira (19/4) o evento virtual Red Hat Partner Conference 2022, que reuniu a liderança da companhia no Brasil, parceiros de negócio, executivos C-levels, decisores, pré-vendas e times de vendas para discutir a relevância das tecnologias inovadoras, suportadas pelas soluções de código aberto, para o desenvolvimento dos negócios. A empresa aproveitou a oportunidade para divulgar os parceiros que foram destaques em 2021. Entre eles estão a Pars (Distribuidor), Microsoft (CCSP – Certified Cloud and Service Provider), Dell (Aliança) e SManager (Solution Provider).

Coube a Paulo Bonucci, vice-presidente e gerente-geral da Red Hat para a América Latina, mostrar aos parceiros como a companhia vem se posicionando na região e as oportunidades de mercado. “Vejo três verticais principais para o sucesso da Red Hat na América Latina, que são serviços financeiros, telecomunicações e governo. Claro que há oportunidades em outras verticais, mas essas três se mostram com maior potencial no momento”, disse o executivo. “A nossa cobertura geográfica oferece muitas oportunidades de crescimento junto com nossos parceiros. Hoje, na região, estamos presentes no Brasil, México, Colômbia, Peru, Chile e Argentina. Outro ponto importante é ter um ecossistema de parceiros muito robusto. Estes vão ser as três apostas da Red Hat nos próximos três anos – as três verticais, cobertura geográfica e ecossistema de parceiros”, resumiu Bonucci.

Segundo o executivo, o objetivo principal da Red Hat é manter a liderança no fornecimento da infraestrutura para a Nuvem híbrida. “Os nossos clientes querem ter flexibilidade, inovação e custos baixos, entre outras vantagens, ao utilizar este conceito da Nuvem híbrida. A Red Hat está em um posicionamento extraordinário, vemos clientes grandes, médios e pequenos com essas mesmas necessidades de flexibilizar, inovar, ter baixos custos e acesso à tecnologia. Hoje, qualquer empresa pode ter acesso à tecnologia por meio das Nuvens públicas, mas também ter a garantia de poder fazer workloads on-premises, de acordo com as suas necessidades, com a Red Hat e os nossos parceiros. Precisamos dos parceiros não só para a cobertura geográfica, mas para a composição das soluções”, enfatizou.

Para Bonucci, o cliente reconhece nas soluções da Red Hat a capacidade de orquestrar e montar uma solução transformacional, mas para isso é fundamental a colaboração de parceiros de valor agregado, como distribuidores, Global Systems Integrator (GSI), integradores locais, Solutions Provider, Hardware Vendors e todas as demais categorias de parceiros e alianças estratégicas. “O modelo de negócios da Red Hat é o de subscrição. Quanto mais valor levarmos aos nossos clientes, mais eles vão querer se relacionar conosco por mais tempo”, afirmou o executivo.

Em relação às tecnologias emergentes, Bonucci comentou a abertura de um mercado enorme com a chegada do 5G. “Com a adoção do 5G na região, vamos falar mais de Edge Computing, IoT e IA. É uma oportunidade infinita para os negócios da Red Hat. Em cada uma dessas soluções será preciso contêineres, Kubernetes e outras tecnologias de infraestrutura com performance e segurança. Por isso, estamos em um momento excepcional”, afirmou.

Ecossistema de parceiros

Sandra Vaz, diretora sênior de Aliança e Canais para a América Latina da Red Hat, observou que atualmente 80% das vendas são via canais e afirmou que os parceiros têm espaço em todas as verticais. “O importante agora é pensar em ecossistema, tanto que a nossa área mudou de nome, agora se chama Partner Ecosystems, pois temos um mix muito rico de parceiros”, comentou. “A forma como a Red Hat trabalha com seus parceiros é planejada, queremos construir um futuro juntos. Para tanto, selecionamos alguns parceiros para fazer um plano de negócios, definindo expectativas de ambos os lados, quanto queremos crescer no ano, como foi o ano anterior, o que deu certo e errado, que iniciativas de marketing vamos criar juntos para desenvolver o mercado etc. Com isso, criamos um futuro sustentável de crescimento. A ideia é fazer esses planos, com uma revisão por trimestre, para crescermos juntos”, adiantou.

Globalmente, a Red Hat afirma que está revisando os programas de treinamentos e certificações para que o parceiro seja cada vez mais autônomo, possa ir ao cliente, identificar suas necessidades e ter um discurso de venda associado ao negócio desse cliente. “A partir de janeiro de 2022, adotamos uma estratégia mais globalizada. Esse mesmo posicionamento de Partner Ecosystems que estamos fazendo na América Latina é o mesmo que está na Europa, Ásia e EUA. Isso garante uma escalabilidade maior dos negócios e estratégia de parceiros”, completou Bonucci.

Para Sandra, um ecossistema mais robusto significa parceiros que tenham compromisso de longo prazo, que estejam treinando constantemente, certificando, que estejam próximos e que tragam oportunidades de novos negócios. “Temos uma base de clientes muito importante, que anualmente fazem apenas a renovação dos contratos. Mas é importante identificar novas oportunidades dentro desses clientes. Vamos trabalhar com nossos parceiros para prepará-los nessa jornada, para que eles sejam mais robustos, não somente em termos de conhecimento técnico e de negócios, mas também que atuem de forma ética, seguindo as políticas. Qualquer dúvida que eles tenham, estamos abertos, pois às vezes surgem situações ambíguas”, comentou.

Ainda sobre os parceiros, Sandra informou que a Red Hat criou um programa de parceria específico para os provedores de Nuvem e que vem estreitando o relacionamento com os Global Systems Integrators (GSI). “Temos hoje um ecossistema que trabalha para oferecer aos clientes a possibilidade da Nuvem híbrida. Não tem mais a necessidade de o cliente ficar com uma única Nuvem, uma subsidiária pode usar um provedor, uma aplicação usar outro provedor, mas trabalhamos intensamente no final será preciso fazer essa integração. Temos parceria com os quatro maiores provedores de Nuvem pública”, disse. “Os GSIs às vezes estão no cliente muito tempo, eles sabem as nuances, os detalhes do negócio, a transformação que o cliente quer fazer e também conhecem de tecnologia. Os GSIs estão muito próximos da Red Hat, temos reuniões globais com eles para definir estratégias. A Accenture é um grande parceiro nosso, mas também trabalhamos intensamente com a Deloitte, IBM e Logicalis”, finalizou a executiva.

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