Dell Technologies anuncia novidades em seu programa de canal

No início do ano, a Dell Technologies costuma divulgar novidades em seu programa de canal. Este ano, as novidades não são tão impactantes em comparação ao ano passado, quando a empresa anunciou uma guinada em seu modelo de negócios com o lançamento do Apex, passando a oferecer soluções de infraestrutura como serviço. Este ano haverá incentivos extras para produtos e soluções que a Dell enxerga um grande potencial, como armazenamento de médio porte, soluções de segurança e produtos de convergência e hiperconvergência. Parceiros que trouxerem clientes novos também serão bem recompensados.

“Procuramos manter nosso programa estável, sem mudanças radicais, pois os parceiros precisam de estabilidade. Mas todo ano escutamos os parceiros e incorporamos sugestões ao programa, adotando novos incentivos em áreas que vemos oportunidades”, diz Alvaro Camarena (foto ao lado), vice-presidente sênior de Canal e Distribuição para a América Latina da Dell Technologies. “Segurança será uma área muito importante este ano, pois todos os CIOs estão preocupados. Temos uma solução única, o Dell EMC PowerProtect Cyber Recovery. Outro ponto importante é o crescimento. Se os parceiros trazem clientes novos, todos ganhamos. Os incentivos são nesta direção”, informa o executivo.

Já Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell no Brasil, reforça que a empresa possui o maior portfólio da indústria em termos de soluções end-to-end. “Temos trabalhado junto com os canais e mostrado com dados concretos que quanto mais linhas de negócios diferentes eles trabalharem, mais lucrativos eles serão. Temos feito investimentos grandes na oferta de share of wallet, queremos trazer para o canal e clientes finais a linha de mais de um negócio simultâneo, fazendo com que o canal também ganhe benefícios adicionais”, comenta o executivo. “E também estamos trazendo este ano uma oferta bastante robusta na modalidade as-a-Service, que é uma demanda forte no mercado. Estamos trazendo para os canais alternativas atraentes de soluções como serviço, que é nossa oferta Apex”, observa.

Sobre o Apex, que foi apresentado em maio do ano passado, Ornelas conta que ainda não há mudanças, mas que na América Latina a Dell tem feito uma adaptação. Por aqui, apenas a oferta Apex Custom Solution está disponível. O grande salto virá com o Console Apex, um marketplace em que os parceiros poderão ofertar suas soluções juntamente com a infraestrutura da Dell. “Conseguimos montar uma oferta tão atrativa quanto o Console usando o conceito de demanda em cima de workloads. Conseguimos capturar dos clientes a demanda que eles têm, não simplesmente de infraestrutura, mas da demanda de workload, sem falar de servidor, processador, storages etc. Assim, conseguimos adaptar o Apex Custom a parte do que faz o Console Apex, que ainda não está disponível na região”, explica.

Camarena admite que a participação do Apex na receita ainda é pequena, mas acredita em seu crescimento nos próximos anos.  O interesse vem crescendo, no trimestre passado tivemos vários projetos as-a-Service. É uma tendência, precisamos estar atentos. Alguns parceiros e clientes preferem ainda comprar o hardware, outros já estão preferindo ter como serviço”, diz.

“Não diria que o canal está tendo dificuldade em adotar o Apex. Finalizamos esse modelo de negócios recentemente, estamos ainda em uma fase de transição, o canal está aprendendo a se posicionar. O nosso canal tem uma característica mais voltado para infraestrutura. O time de vendas precisa adaptar o discurso, antes orientado a produtos e agora a demanda e workload. Existem parceiros mais desenvolvidos, que já trabalham com ofertas próprias de serviços. Assim, serviços de infraestrutura passam a ser complementares”, observa Ornelas (foto ao lado).

Importância do canal

Camarena lembra que o programa de canais da Dell tem apenas 12 anos e vem evoluindo gradualmente. As vendas diretas, feitas por equipes internas, ainda são fortes na empresa. “Os parceiros sabem que temos duas formas de vendas. Mas temos crescido muito com eles. Ainda não divulgamos o balanço do último trimestre, mas dois terços da receita na América Latina são com parceiros – globalmente este número está perto de 60%”, afirma o executivo.

“A beleza do modelo da Dell é ser híbrido. A fórmula de sucesso não é ter venda direta ou indireta, mas ter ambas – há situações em que uma ou outra é mais efetiva. Na Améria Latina, e também no Brasil, a gente cresce dos dois lados. Há 12 anos a participação do canal era zero, hoje está em 60%. Chega uma hora em que não cresce mais em proporcionalidade, mas cresce em volume, as duas formas de vendas crescem juntas”, salienta Ornelas (foto ao lado).

Mesmo com um cenário de incertezas, ainda com pandemia e eleições, com a economia instável, Ornelas enfatiza que há oportunidades no mercado. “Temos o portfólio mais completo da indústria, um programa sólido e que respeita o canal, temos um programa que desenvolve o parceiro. Não tem melhor momento para ser parceiro da Dell do que agora. Temos um programa simples, previsível e rentável”, afirma.

Já Camarena, como mensagem para os parceiros, lembra que a América Latina, e também o Brasil, tem convivido com crises constantes. “São ciclos que passam. O que está claro é que a Transformação Digital é uma necessidade, não é opcional. Penso que os próximos dois a quatro anos serão de forte demanda, pois sem tecnologia é difícil trabalhar e viver. É um grande momento para os parceiros, que se beneficiam do nosso amplo portfólio”, finaliza.

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