Canal HPE terá novidades em novembro

Um segmento de mercado que de uns anos para cá vem ganhando a atenção em escala geométrica por parte de fabricantes é o de pequenas e médias empresas, ou PMEs. E não é para menos, já que representam um enorme potencial de adoção de soluções de Tecnologia da Informação e Comunicações e, claro, consequentes vendas. Porém, diretamente proporcional é a dificuldade do prestador de serviços em TIC atuar junto a esse mercado, que exige atendimento personalizado. A maioria não conta com equipes e estrutura de tecnologia, tem orçamentos reduzidos e receios das inovações.
É por isso que as gigantes precisam cada vez mais do canal de distribuição – distribuidores, integradores e revendas –, especializado nesse nicho. Se, por um lado, há simplificação nas ofertas, por outro, há complexidade no atendimento, cabendo ao integrador de sistemas, explicar, convencer – com abordagens específicas –, desenhar a estrutura do processo e o cronograma de implementação. Isso sem contar as negociações de valores e pagamentos caso a caso, uma vez que para cada cliente é preciso um projeto e estratégia diferentes. Diante do quadro, as ofertas estão sendo adequadas para as PMEs e os parceiros de vendas capacitados, treinados e valorizados. “O canal desempenha um papel significativo nos negócios e respondem por 80% do resultado da companhia; apenas algumas contas globais a HPE está à frente, mas para o segmento de PMEs, a comercialização é efetuada de forma totalmente indireta”, conta o diretor de Canais da fornecedora, Leonardo Rangel.

Entre as novidades reservadas ao canal de vendas para 2021 há dois destaques, conforme informou com exclusividade para Infor Channel o diretor de Canais da HPE: adequação do programa GreenLake para parceiros voltados ao mercado de PMEs e o lançamento do programa Storage Rangers.
Hoje o GreenLake está mais estável, adequado, pré-configurado e com sabores no portfólio para atender àqueles que realizam negócios com clientes de menor porte. “Antes contemplava somente a grandes contas”, observa Rangel.
Para impulsionar a oferta de soluções como serviço, a companhia vem há um tempo, orientando seu canal para que desenvolva e ofereça soluções como serviço, abrindo o leque de oportunidades junto a empresas consideradas de médio porte (mid market) e abaixo. “A estratégia de oferecer tudo como serviço até 2022, por meio de assinatura, pagamento por uso e consumo, já havia sido comunicada e foi acelerada pela pandemia”, lembra Rangel.
Reforço para atuar
A partir do próximo mês, os parceiros poderão contar com apoio e acompanhamento de especialistas, capacitação específica por meio de workshops que ensinará a personalizar soluções como serviço.
O segundo destaque para 2021 é o incentivo à frente de armazenamento, com o lançamento do Storage Rangers. Global, o programa conta, na primeira fase, com profissionais do canal que participam do desenho e desenvolvimento do portfólio da HPE mundial. “Um grupo de dez brasileiros participam da comunidade para a troca de experiências”, explica o diretor de Canais. Eles têm requerimentos a cumprir e, em contrapartida, benefícios como análise de mercado, desenvolvimento de soluções, capacitação, treinamento e acesso a melhores práticas. O grupo poderá aumentar, de acordo com a necessidade local.
Especialistas da HPE ajudarão os parceiros a aprimorar campanhas e iniciativas de armazenamento estratégico, gerar oportunidades em todo o portfólio de armazenamento da marca e atualizar sua base instalada.
e garantir o melhor preço. Além disso, os provedores de soluções serão capazes de acelerar os tempos de entrega, aproveitando o estoque do distribuidor, e os distribuidores se beneficiarão de um processo de aquisição simplificado e automatizado.
De acordo com a companhia, a partir do FY21 o profissional do canal pode obter certificações de vendas em um novo ambiente de aprendizado interativo, por meio do HPE Sales Pro Learning Center. Essa plataforma permitirá que os parceiros se alinhem mais rapidamente às estratégias da fabricante e consequentemente, que aconteça aumento nas vendas.
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