Veeam revela mudanças no programa de canais e no foco comercial

A Veeam Brasil realiza nesta quarta-feira (8/3) o Veeam Channel Kick-Off 2023, que contará com a presença de Sara Wilson, diretora sênior de Canais para a América Latina, e Kevin Rooney, diretor de Canais para as Américas, além de Rodrigo Aliaga (foto), diretor de Canais da Veeam Brasil. Na ocasião, serão revelados algumas mudanças no programa de canais, novos produtos e as estratégias para 2023.

“Não seria justo a Veeam, sendo uma empresa 100% canal, fazer um Kick-off interno e não compartilhar isso com nossos distribuidores e principais parceiros. O evento contará com os parceiros que chamamos gerenciados, aqueles que são acompanhados por alguém da Veeam diretamente.  Vamos ter temas como estratégias de vendas, posicionamento da companhia, lançamentos de produtos e o roadmap para 2023. Entendemos que seria o momento oportuno para a presença de Kevin Rooney e da Sara Wilson”, disse Aliaga.

Para 2023, segundo contou Aliaga, a estratégia da Veeam é focar cada vez mais nos segmentos Enterprise e High Commercial, isso do ponto de vista comercial. Do ponto de vista de canais, as novidades serão alguns ajustes dentro do programa. “A partir do momento em que conquistamos uma maturidade de vendas no País, traduzido no aumento de 40% no faturamento de 2021 para 2022, fizemos um ajuste das cotas dos nossos parceiros das categorias Gold e Platinum na América Latina”, contou.

Ele explicou que dentro do programa de canais, o parceiro precisa entregar uma composição de faturamento e certificação. No ano passado, o faturamento para ser um canal Platinum estava em US$ 340 mil, o Gold precisava entregar pelo menos US$ 140 mil. “Com o crescimento e amadurecimento dos projetos que a Veeam tem participado principalmente no Brasil, sentimos a necessidade de fazer esse ajuste, que passa a ser de US$ 700 mil e US$ 300 mil, respectivamente. Quem conquistou o faturamento mínimo no ano passado mantém o nível este ano, mas para se manter parceiro Gold ou Platinum em 2024, terá de entregar os novos valores”, observou.

“De um tempo para cá, os nossos projetos têm ganhado musculatura, um volume maior de negócios, e não fazia sentido manter as cotas em um patamar que expressava a realidade de um tempo atrás. Demoramos dez anos para fazer um ajuste nessas métricas. Nos últimos três a quatro anos, a Veeam vem crescendo na casa dos dois dígitos”, justificou Aliaga.

Outra novidade é que, para o parceiro registrar uma oportunidade na Veeam, que primeiramente precisa ser uma oportunidade inédita, em 2022 tinha um valor mínimo. “Nós agora zeramos esse valor mínimo para ter uma visibilidade maior de todos os projetos, independentemente do seu tamanho. É uma grande vantagem que colocamos para os nossos canais para que eles consigam tracionar e trazer mais receita. O registro permite todo o apoio técnico e comercial da Veeam”, explicou Aliaga.

Kevin Rooney observou que nos EUA e outros mercado, a Veeam já removeu essa barreira de valor mínimo para registro de oportunidades, principalmente por ocasião da mudança para o modelo de subscrição, já que os parceiros estão comprando assinaturas de um a três anos. “Isso também dá oportunidade para projetos menores e para que possamos ajudar os parceiros a escalar esses projetos”, comentou.

Confiança milionária

Uma notícia que deve impactar o canal é que a Veeam anunciou recentemente que reembolsaria os clientes em até US$ 5 milhões caso fossem afetados por ataques de ransomware.  “A iniciativa está valendo globalmente, e até o momento não houve nenhum caso. Não esperamos ter nenhuma ocorrência, confiamos que a nossa tecnologia é muito forte. Os nossos concorrentes fizeram anúncios similares e avaliamos que era necessário também fazer algo nesse sentido para mostrar aos clientes a confiança em nossa tecnologia”, explicou Rooney.

“Essa iniciativa passa uma mensagem para o mercado de que confiamos na tecnologia e também força os parceiros a se capacitarem mais para entregar soluções robustas aos clientes. Como este ano o nosso foco é Enterprise e High Commercial, este perfil de cliente é muito exigente para quem entrega os projetos e dá suporte. Este é um momento forte em que a Veeam está apostando em seus parceiros de canais”, completou Aliaga.

Desafios

A América Latina, em especial o Brasil, tem passado por alguns problemas políticos e econômicos, que fazem encarecer o câmbio e as vendas têm referência no dólar, que está alto. “O câmbio é sempre uma preocupação em países da América Latina, já estamos acostumados. Temos muito apoio dos nossos distribuidores, que sabem como manejar essas diferenças. Somos uma companhia muito flexível enquanto à necessidade do negócio, às vezes é necessário fazer um ajuste especial de preços, mas temos tido resultados positivos, visto o nosso crescimento de 40% no ano passado no Brasil e 16% na América Latina. Estamos crescendo, apesar dos problemas políticos e econômicos”, disse Sara Wilson (foto).

“Os distribuidores têm nos ajudado muito a enfrentar essa questão do câmbio, seja criando uma espécie de hedge, colchão cambial ou até mesmo promoções de dólar pré-fixado. Isso tem aliviado muito a vida dos nossos parceiros”, completou Aliaga.

Outra questão é que se percebe no mercado uma mudança na forma de comprar tecnologia. As empresas estão saturadas de tantas ofertas e a necessidade de integração de várias soluções de fornecedores diferentes, o que aumenta a vulnerabilidade da infraestrutura. Para Aliaga, esse movimento é positivo para a Veeam. “Trabalhamos muito o conceito de não ficar preso a uma tecnologia ou uma infraestrutura. Permitimos justamente essa mobilidade e liberdade para o cliente. Uma das principais mensagens da nossa estratégia para 2023 é a liberdade para o cliente de onde ele vai transitar os seus dados. A Veeam tem tecnologias que permitem que o cliente tire informações de uma Cloud A para uma Cloud B ou para o on-premises, e leve depois para qualquer Cloud. Também temos percebido que os clientes estão saturados em ficar presos a determinadas estruturas. A Veeam propões fazer mais com menos, de forma mais simples, mas de forma robusta”, comenta Aliaga.

Segundo contou Rooney, outra mudança na forma de comprar é que hoje 70% das vendas da Veeam são por subscrição. “Achávamos que isso demoraria mais alguns anos, mas tem acontecido de forma muito mais rápida. Os clientes exigem essa flexibilidade de comprar quando precisam. Há clientes que ainda preferem comprar da forma tradicional (Capex), como governo e instituições financeiras, e sempre vamos apoiar esses clientes. Mas a maioria está indo para o modelo de subscrição”, observou.

“No Brasil também temos percebido isso, temos um modelo que atende essa demanda chamado VCSP (Veeam Cloud Service Provider), que é bom para o parceiro, pois não força o cliente a fazer um grande investimento inicial para que o parceiro depois pense em como irá dividir isso mensalizado para o cliente. No modelo que temos hoje, entregamos para o parceiro a possibilidade dele já ir bilhetando o cliente de forma mensalizada, sem ter essa quebra de fluxo, e obviamente é um contrato elástico – por exemplo, no primeiro mês o parceiro foi contratado para proteger 10 máquinas virtuais, pagando por 10 máquinas, no segundo mês sobe para 500 máquinas, pagando pelas 500. É um modelo muito justo”, disse.

Mensagem aos parceiros

“Minha mensagem para os parceiros é de agradecimento por todo o compromisso que tiveram conosco. A Veem está completando 11 anos no Brasil. Muitos parceiros iniciaram essa jornada desde o início e ainda estão conosco, representando o nosso portfólio de produtos e serviços. Isso demonstra o compromisso e que o nosso programa de canal é atrativo e que estamos no caminho certo. No ano passado fizemos uma pesquisa de satisfação com os parceiros e o Brasil teve a mais alta aprovação entre os países da América Latina, com 86% se dizendo satisfeito ou muito satisfeito”, disse Sara (foto).

“A Veeam é uma companhia 100% canal, o nosso sucesso é também o sucesso dos nossos parceiros. Queremos que trabalhar conosco seja um negócio rentável, por isso o nosso programa de canais é consistente e com muitos benefícios. Os parceiros sabem o que podem esperar da Veeam”, comentou Rooney.

“Estou na Veeam Brasil desde o seu início, fui o primeiro contratado. Geralmente, as empresas quando vão iniciar uma operação, procuram um country manger ou um vendedor. A primeira ação da Veeam no Brasil foi contratar um channel manager, minha primeira função, juntamente com pre-sales. Só aí se percebe a essência da companhia. Não é falar que somos parceiros, mas no fundo acaba sendo uma empresa de venda direta”, disse Aliaga. “Estou à frente do programa de canais no Brasil desde então. É muito satisfatório ver o crescimento da operação, mas também o crescimento de vários parceiros que acreditaram em nós. Ainda há muita coisa para acontecer, muitos produtos a serem lançados, muitas inovações por vir. A Veeam não vai parar de investir nos parceiros e o nosso objetivo é criar cada vez mais formas e oportunidades para que eles galguem novos projetos, conquistem novos clientes e aumentem seus negócios”, finalizou.

Serviço
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