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Em época de pandemia, a melhor defesa é o ataque

Pesquisa mostra que as empresas aumentaram o número de prospecção de clientes em busca de novos negócios
Em época de pandemia, a melhor defesa é o ataque

mãos que param peças de dominó caindo em cadeiaAo invés de se retraírem neste momento de pandemia e crise econômica, as empresas estão mantendo e até expandindo as equipes de vendas. É o que mostrou a pesquisa O trabalho do vendedor durante a crise da Covid-19, realizada pela neoxs, plataforma de treinamento de vendas B2B. O estudo entrevistou, em julho, mais de 300 profissionais ligados à área comercial corporativa.
Segundo Maurício Vergani, CEO da neoxs, 80% dos respondentes afirmaram que mantiveram ou ampliaram o número de vendedores. Isso indica que as empresas estão tentando aumentar a prospecção de clientes como uma maneira de responder aos impactos gerados pela pandemia. “Com a redução do consumo provocada pela disseminação da Covid-19, muitas empresas acabaram se vendo diante de um grande desafio para manter suas atividades comerciais funcionando”, explica. “Para responder essa demanda, os líderes optaram por aumentar a prospecção ativa, em busca de novos negócios”, diz.
Entre as estratégias adotadas pelos vendedores para reforçar o contato com os clientes, está a maior utilização dos canais digitais (como redes sociais e e-mail) e de iniciativas de revisão de oportunidades. Segundo a pesquisa, 64% dos vendedores entrevistados declararam ter aumentado o tempo dedicado a preparar a abordagem de novos e antigos prospects da base, e quase metade dos profissionais destacaram que as mídias sociais estão sendo importantes ferramentas de geração de leads para o processo de venda.

Com o tempo e a atenção escassos, o vendedor precisa estar preparado para mostrar como ele pode ajudar a resolver problemas  
Por outro lado, o levantamento da neoxs mostrou que o aumento no número de prospecções não tem se transformado em melhores taxas de vendas. “Embora tenhamos visto a manutenção ou o aumento das equipes de vendas, a taxa de conversão dos contatos em vendas caiu para a maioria dos negócios”, diz Vergani. Quase 50% dos vendedores ouvidos afirmam que a taxa de aproveitamento das prospecções em oportunidades reais de negócio caiu desde o início da pandemia.
De fato, está mais difícil transformar a prospecção em vendas. Hoje, com as pessoas trabalhando em casa e a descentralização das operações, ter acesso aos clientes e conquistar a atenção dos gestores se transformou em uma tarefa cada vez mais desafiadora. “Mais de 60% dos vendedores afirmaram que está mais complicado falar com potenciais clientes com poder de decisão. Isso deixa claro que apenas aumentar a atividade e o número de ligações não basta. Em tempos como esse, o grande diferencial é a capacidade de responder assertivamente às necessidades dos consumidores”, afirma Fábio Tadashi Suzaki, Chief Research Officer (CRO) da neoxs.
O especialista, que é mestre em Psicologia e Ciência Comportamental pela London School of Economics, reforça que, diante das dificuldades impostas pela pandemia do coronavírus, os clientes estão mais difíceis de serem acessados, mesmo por redes sociais. “Isso impõe aos vendedores o desafio de aprender formas mais eficientes de vencer os obstáculos até esse consumidor e, uma vez em contato com ele, ser capaz de abordá-lo de forma relevante e em menos tempo”, diz.
Para reverter essa dificuldade, o objetivo deve ser ir além da própria oferta, mostrando os benefícios que o produto ou serviço oferecido poderá gerar. “Não se trata mais de fazer perguntas ou convidar o cliente a conhecer melhor sua solução. Com o tempo e a atenção escassos, o vendedor precisa estar preparado para mostrar como ele pode ajudar a resolver problemas. Somente assim eles terão a chance de conquistar a confiança e fechar mais negócios”, completa.
Serviço
www.neoxs.com.br
 

B2B

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Fábio Tadashi Suzaki

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