Entrevistas

Officer: situação atual e perspectivas para os próximos anos

Uma das distribuidoras mais conhecidas e tradicionais, a Officer tocou em praticamente todos os fabricantes e revendas de tecnologia do Brasil – dos maiores aos menores –, sendo um dos grandes compradores do setor. Esse fato positivo, foi importante na recuperação judicial da companhia. Saiba mais sobre a situação atual e perspectivas da empresa que está sob o comando de Luciano Kubrusly desde 2016.

Qual a postura da Officer na cadeia de distribuição?
É ser a ponte entre o que a revenda precisa e a estratégia do fabricante. Nosso maior ativo é conhecer profundamente a revenda e o seu cliente e a forma com que fazem negócio. E conhecer profundamente os fabricantes: como trabalham e os produtos que oferecem. Esse meio de campo que fazemos muito bem é fundamental, pois quanto mais eficiente nosso trabalho, mais efetivo o resultado para todos os envolvidos. Ao final do dia, todos conseguem desenvolver melhor o seu negócio. Vai além do papel operacional de crédito, logístico, que obviamente faz parte do que é distribuição. Fazemos o máximo para ser um elo forte na cadeia. A Officer sempre fez isso de forma positiva, tanto no passado quanto agora. Sabemos que o nosso papel é ter um estoque, mas também buscamos sempre ajudar e fazer com o negócio nas duas pontas se desenvolvam e cresçam mais rápido.

Quais os principais desafios do canal de distribuição?
As margens estão cada dia menores; os fabricantes estão mais pressionados, assim como as revendas. Então, às vezes, a capacidade de investimento de ambos está limitada. Conseguimos juntar grupos e aumentar essa capacidade de investimento, porque podemos agregar mais coisas e fazer com que se beneficiem. Então, não é uma empresa sozinha tentando desenvolver o negócio dela. Temos um departamento de marketing trabalhando para levantar informações e ajudar nossos parceiros. A gente tem que ser mais do que agregador, mais do que um elo no meio do caminho. Trabalhamos para multiplicar os esforços, os investimentos das duas pontas.

Quais as metas para 2019?
Neste ano queremos crescer entre 22% e 30%, porém, com os fabricantes com os quais já trabalhamos, há muito espaço para crescer com os atuais. Temos um pouco mais de 40 fabricantes, e trabalhamos com os mais importantes como a HP, a Zebra, Red Hat, Philips, Bematech, AMD, Samsung, Kingston… Até poderia ter alguma outra coisa de networking, mas nesse momento quero trabalhar com a Lenovo e desenvolver a parte de networking e DCG. Prefiro estar com Lenovo, Zebra, Phillips e tantos outros que deram apoio e foram fundamentais no processo fiscal de resgate da Officer. Então a gente vai fazer um trabalho de crescimento com fornecedores que estavam aqui e será suficiente para alcançarmos o índice proposto. Nossa meta este ano é consolidar o trabalho atual e expandi-lo com os fabricantes atuais e as revendas que estão aqui e nos apoiaram nesses dois anos. Em número de revenda devemos ter de 6 mil em 2019, um crescimento pequeno, entre 5% e 10%, porque quero atender bem e fornecer um bom serviço para que se senta acolhida. Uma mudança muito grande é que devemos começar a operar com Salesforce agora em março, como um instrumento de gerenciamento de todo nosso negócio e usar os dados e informações para enriquecer a cadeia.

Quais os planos a médio prazo?
Para 2020 é um outro cenário, aí talvez estejamos mais preparados, mais estruturados e mais encorpados novamente para colocar algumas outras linhas no portfólio. Com o marketplace precisamos ter lá para vender mais cloud, mais soluções de ISV. Temos que sempre estar olhando para isso, porque é para onde o mercado caminha, mas diria que não é onde estará o grande crescimento. Temos que estar lá, olhando e tocando isso de alguma forma, mas a nossa prioridade nesse momento é fazer um excelente trabalho com esses fabricantes e cinco mil revendas que nos abraçaram no momento difícil e nos ajudaram a recuperar e a buscar essa relevância que a Officer sempre teve e voltou a ter.

O que inspira a Officer hoje?
A confiança de fabricantes e revendas. A confiança do mercado. Fomos premiados e reconhecidos pela HP, Lenovo, Zebra, Bematech, Phillips e outros. Então, a gente hoje já tem de novo aquele sentimento que é fundamental para um distribuidor: o fabricante e a revenda sabem que podem contar com você. Há dois anos, quando nós assumimos, os parceiros não tinham essa convicção. Hoje sabem que podem contar comigo. O que fizemos com Bematech no ano passado eu acho que é pouquinho fora da curva. Em mais ou menos seis meses da entrada dela, a Officer chegou a ser o segundo em vendas da marca no País, inclusive ocupou a primeira posição em vendas, em determinado momento. Se você acredita no seu trabalho, seja fiel ao que faz, seja fiel ao que diz, seja responsável e diligente que aí as coisas virão.

 Existe algum segmento que identifica como potencial em 2019?
Não. Acho que a economia como um todo vai retomar. Se você deixar sua cabeça muito focada em alguma coisa nesse momento, vai perder oportunidade, porque saúde e educação vêm crescendo muito, mas o varejo, sem dúvida, vai crescer este ano, mesmo que demore um pouquinho mais. Outros segmentos como o de transporte ficaram muito tempo com os investimentos represados, mas vão retomar e precisarão de logística, de atualizações. Porém, não acho que vai ter de novo aquele boom. Então, olhamos para tudo e identificamos o que podemos fazer. Um setor que não queremos é governo.

Quanto às tendências IA e IoT quais as orientações para as revendas?
Tudo isso é muito novo. Acho que o mercado está tentando descobrir como vender, como fazer.  A oportunidade está aí e vai ser uma realidade num futuro próximo, mas ninguém está preparado nem a Officer, nem os fabricantes, nem as revendas. O que a gente tem hoje é que vender a infraestrutura que no futuro permitirá a adoção da inteligência artificial, IoT e todos os dados disponíveis. Aí então, a gente consegue ajudar a turma a desenvolver isso. Essa infraestrutura, basicamente, são servidor, coletor de dados e softwares de análise. Temos como fazer essa venda, falar da tecnologia e questionar o cliente: amigão qual é a dor que você quer resolver? Jura que está preparado para ir para a inteligência artificial? Você acha que é esse mesmo o investimento que vai fazer o teu negócio, nesse momento, crescer? Investe menos nisso agora, espera, você tem que olhar para isso, mas não vejo isso como um resultado interessante nesse momento, a curto prazo.

Pode contextualizar a situação da empresa hoje?
A Officer trabalhou muito nos últimos dois anos para cumprir as obrigações de contrato do processo de recuperação judicial e, em 19 de dezembro de 2018, comemorou a homologação. No País, somente 10% das empresas saem de uma recuperação judicial. Há ainda obrigações a serem cumpridas ao longo de 30 anos. Desta forma, a perspectiva é que a Officer continue crescendo e seja uma empresa relevante no mercado tecnologia por muitos anos. Faturamos hoje quase o dobro 2016, ano que assumi a empresa, e com a mesma despesa operacional de três anos atrás. Isso significa que eu reduzi a minha despesa pela metade.

– Vocês já foram sondados para venda?
Não, não. Nem abrimos a possibilidade, pois nunca tivemos a menor intenção de fazer isso. Gosto muito e me divirto com o meu trabalho. O futuro ninguém conhece, mas quem sabe ao invés de vender a gente não compra alguém. Também tem algumas outras possibilidades, como trazer mais tecnologias que possibilitem que a gente faça esse trabalho de agregar valor de melhor forma. Isso a gente já olhou, mas num curto prazo vamos seguir com o plano atual.

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