Se posicionar como um player global de vendas de solução de performance. Esse é o principal desafio da Riverbed Technology, especializada em Infraestrutura para o Desempenho de Aplicativos. Para isso, a empresa, que há 16 anos é conhecida pela sua solução de otimização da WAN (Wide Area Network), aposta no modelo de vendas indiretos.
“Vender performance exige um conhecimento do business do cliente para poder identificar oportunidades”, diz Eduardo J. Costa Lopes, country manager da Riverbed no Brasil. Com o modelo de negócios voltado a venda de soluções, o executivo aposta na força da vendas de canais para aproveitar a demanda de conectividade do mercado corporativo.
Com um recente programa de canal criado, a companhia pretende criar iniciativas para estimular a geração de negócios. O Riverbed Rise é orientado a recompensar todos os tipos de parceiros, considerando seus modelos de negócios e as preferências de consumo de tecnologia de seus clientes.
O programa se adapta unicamente aos múltiplos modelos de negócios e às necessidades dos parceiros, recompensa a realização de atividades estratégicas-chave e vendas conjuntas. Parceiros começaram a ganhar benefícios efetivos no dia 2 de janeiro e permanecerão no nível atual de seu programa até o final de julho, com a implementação completa do Riverbed Rise a partir de agosto. Atualmente, a companhia possui 35 parceiros ativos no Brasil.
Segundo Lopes, as principais verticais que o plano da empresa contempla são varejo, finanças e governo. O executivo destaca que educação é um segmento que oferece oportunidades. A empresa tem na sua base de cliente muitas empresas de grande porte e tem no radar o setor SMB.
ISPs
O mercado de provedores regionais é outra aposta da empresa. A Riverbed fechou recentemente um acordo comercial com a IPv7, consultoria e integradora brasileira especializada no desenvolvimento de projetos de alta complexidade. O acordo visa ampliar o mercado da multinacional no Brasil e se aproximar dos ISPs. A IPv7 vai ser o elo de negociação com os ISPs para a venda das soluções de otimização de rede, SD-WAN, missão crítica e solução wireless.
Com apenas três anos de operação desde a sua fundação em 2014, a trabalha em projetos de cidades inteligentes e de alta complexidade, fomentando a viabilidade técnica e econômica junto aos provedores de serviços de internet. A consultoria já viabilizou cerca de 1.087 projetos de fibra óptica, sendo este número equivalente a 30 projetos por mês. A empresa foi responsável por projetos baseados na tecnologia FTTH (Fiber to the home) atendendo a 1.274 municípios, atingindo a marca de 60.000 Km de cabeamento, levando acesso à banda larga a cerca de 20 milhões de pessoas.
A IPv7 investe parte de seu faturamento em pesquisas nas áreas de datacenter, IoT, cidades inteligentes, BI e redes de próxima geração NGN baseadas em fibra ótica. “A aliança com a Riverbed nasceu do objetivo de estabelecermos negócios estratégicos conjuntos no Brasil a fim de ampliarmos nossas vantagens competitivas junto a segmentos comuns de interesse: Provedores de Internet, Governo e Enterprise”, aponta CEO da IPv7, Droander Martins.
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