O canal de distribuição precisa ser digital

Com a queda dos projetos e a adaptação das equipes de atendimento ao trabalho remoto, a retomada dos negócios pós-pandemia será um desafio para desenvolvedores e integradores de sistemas e soluções. Alcançar a maturidade digital e em paralelo dar suporte à transformação do cliente exige mudanças culturais e alianças entre todas as áreas. Para este elo do canal de distribuição, um primeiro passo é definir de forma clara o modelo de negócio e concentrar esforços na excelência dos serviços.

Nesse período em que profissionais passaram a trabalhar de casa, aumentou a demanda por soluções de colaboração que integram vídeo e dados tanto para usuários internos, como os externos. Segundo o CEO e presidente da Go2neXt, Paulo Henrique Pichini, para aumentar o comprometimento das equipes internas é fundamental contar com ferramentas de integração e colaboração, aproximando os profissionais que estão desenvolvendo trabalhos comuns, mesmo de forma remota.

A adoção de soluções em nuvem e dispositivos conectados tornou o negócio mais dependente de redes de alta disponibilidade, por isso a importância das plataformas de gestão que ofereçam segurança, escalabilidade e facilitem a aproximação com os usuários finais. Isto permite ao provedor de serviços conhecer e segmentar perfis de clientes por comportamentos. “Como consequência, é possível obter melhor retorno dos investimentos e oferecer experiências de uso mais eficientes e personalizadas”, aponta Alessandro Aguiar, gerente de Provedores de Serviços da Aruba.

Para desenvolvedores e integradores, a inovação – caminho para a maturidade digital, é um processo contínuo e que vai além das certificações e treinamento. O diferencial para essas empresas é um profundo conhecimento do ambiente do cliente e um olhar mais amplo para o mercado ao qual atende. A entrega do produto e do serviço deve ser completa e nada, a exemplo de falta de algum componente, deve atrasar ou postergar uma implementação. O planejamento e a definição de cenários e de todas as etapas do trabalho são fundamentais. “Essa conquista não acontece sem um grande investimento em pessoas e na construção de vínculos de confiança e colaboração dentro do time do integrador de soluções”, avalia Pichini.

Continuidade dos negócios
Arthur Capella, diretor-geral da Tenable, lembra que a pandemia de Covid-19 forçou as empresas a aceitarem que seus funcionários trabalhassem de casa praticamente da noite para o dia. Este modelo traz novas ameaças cibernéticas, além de ameaçar a continuidade dos negócios. Como resultado houve um crescimento da demanda por soluções que viabilizem ambientes seguros, incluindo o gerenciamento de vulnerabilidades para detecção local de falhas, análise de VPNs e produtos para controle de acesso. “Os integradores devem adotar práticas de gerenciamento e acelerar as respostas às necessidades dos clientes, aprimorando seus processos”, afirma Capella.

Além da agilidade nas negociações e diminuição de custos, as empresas buscam otimizar processos, soluções de cibersegurança e o controle da saúde operacional da rede. “Uma solução de monitoração do ambiente antecipa possíveis falhas, garantindo uma ação preventiva para suportar a continuidade dos negócios”, ressalta Luis Arís, gerente de desenvolvimento de negócios da Paessler para a América Latina.

Olhar para dentro de casa
A Transformação Digital do integrador requer visibilidade dos processos. Com a dispersão dos usuários o gestor pode perder o controle sobre os projetos, pois os funcionários estão usando os próprios computadores, tablets ou smartphones. Sem a proteção oferecida pelo perímetro organizacional, a visibilidade sobre o grau de segurança e integridade desse ponto de acesso remoto se perde. É preciso ter cópias de arquivos compartilhados por meio de unidades virtuais de armazenamentos. Para melhorar sua gestão interna são indicadas soluções de monitoramento digital e, ainda, priorizar a automação de processos internos e externos, incluindo contatos com fornecedores, aliados e clientes.

O parceiro de canal que monitora seus próprios ativos digitais leva para o cliente uma visão pragmática sobre os desafios vividos e vencidos, e se torna um trusted advisor, estabelecendo relacionamentos de longo prazo. Outro diferencial é conhecer a fundo a tecnologia e atender às demandas conforme as peculiaridades das empresas. “Sei de muitas companhias que usam apenas 50% dos recursos de um sistema: é como comprar um celular de última geração apenas para fazer e receber ligações”, diz Arís, da Paessler. É necessário que o parceiro e seu time de profissionais estejam engajados em um processo de aprendizagem contínuo, além de contar com um ambiente real de colaboração e trocas criativas para atingir esse alvo, completa.