Canal de Distribuição

Dell EMC vê parceiros como alicerce para transformação digital

Companhia que tradicionalmente atendia os clientes diretamente avalia que estratégia indireta de distribuição é a principal força motor para crescimento

Depois de uma das maiores integrações do mercado de TI, a Dell sob a bandeira Dell EMC integrou há cerca de um ano o programa de canal de ambas as companhias. Passado 2017, a empresa avalia que este passo foi bem sucedido e define os parceiros como principal motor para promover a transformação digital na sua base de clientes. Para fortalecer essa mensagem, a companhia realizou em Cartagena de Indias, Colômbia, o primeiro evento voltado a canais brasileiros.

Além de fortalecer a mensagem de aproximação com a sua base indireta de vendas, a companhia destacou na abertura do evento as oportunidades que o seu portfólio pode abrir para as revendas parceiras

A companhia reuniu cerca de 40 parceiros do 2º tear de todas as regiões do Brasil para falar de transformação digital e das oportunidades de vendas que esse canal pode vislumbrar. O tom do Dell EMC Top Reseller Summit foi pautado em se aproximar das empresas parceiras e se colocar à disposição para ajudar em qualquer fase do processo de vendas.

Segundo Fabiano Ornelas, diretor de canais da companhia, a ideia do primeiro Dell EMC Top Reseller Summit foi replicar todo o conteúdo oferecido aos parceiros do 1º tear da companhia. “Queremos nos aproximar e habilitar esses canais a oferecer todo o portfólio da companhia para atender qualquer necessidade dos seus clientes”, destacou.

Para o VP de canais da companhia para a América Latina, Alvaro Camarena, trabalhar com canais já estava no radar da companhia há mais de 10 anos e essa aproximação é somente o primeiro passo para aumentar ainda mais os negócios. “A Dell antes defendia que o modelo de vendas diretas era melhor. Hoje, entendemos que não conseguimos cobrir todo o mercado sem o apoio de canais e essa relação com canais deve ser baseada em confiança”, afirma.

A estratégia, de fato, foi bem sucedida. Números mostrados pelo executivo na abertura do evento comprovam. O primeiro ano fiscal da Dell EMC com vendas indiretas teve US$ 43 bilhões gerados pelo canal de distribuição, volume que, segundo Camarena, cresce quatro vezes mais rápido que o mercado de TI. “Isso nos mostra a importância e a relevância do canal na estratégia da Dell EMC para o mercado de transformação digital”.

Com 2 mil parceiros ativos, no Brasil a Dell EMC viu sua receita crescer 218% ao longo dos últimos anos. Segundo Camarena, a distribuição é o segmento que mais cresce na companhia e já é destaque nas vendas de Client, Server e Storage.

Foco em infraestrutura hiperconvergente

Além de fortalecer a mensagem de aproximação com a sua base indireta de vendas, a companhia destacou na abertura do evento as oportunidades que o seu portfólio pode abrir para as revendas parceiras. Um dos pontos mais destacados foi a demanda que o mercado tem para soluções de hiperconvergência.

O diretor de vendas de soluções, Claudio Stopatto, chamou a atenção dos parceiros para a necessidade que os clientes podem ter em um momento no qual a transformação digital se faz necessária para a sustentabilidade, e até sobrevivência, das empresas. “Somos praticamente um Data Center ambulante, no qual a capacidade de processamento e armazenamento é muito maior do que há 30 anos”.

Segundo o executivo, três grandes transformações impactam o contexto atual: de TI (com a modernização dos Data Centers, a automatização da entrega dos serviços e própria a transformação de TI), da força de trabalho e de como se lida hoje com segurança.

a premissa do departamento de TI é entregar vantagem competitiva com a junção de TI e negócios e o que junta tudo isso e torna a solução como estratégica e inovadora é o Analytics. Nesse sentido, com as tecnologias que a Dell Technologies possui, a companhia se diz apta a atender o mercado com soluções de ponta a ponta.

Vicente Lima, diretor de soluções hiperconvergentes da Dell EMC, a evolução de software abraça e transforma os negócios. “Transformação Digital, na prática, começa na aplicação”, diz ao incentivar que os parceiros revisitem seus clientes e projetos em casa para achar novas oportunidades de vendas.

*A jornalista viajou a Cartagena de Índias a convite da Dell EMC

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