Estratégia no Brasil está no rumo certo, avalia Sophos

Desde que lançou o seu programa de canal mundial, em 2016, a Sophos, fabricante inglesa de soluções de segurança para rede e endpoint, tem o Brasil como ponto estratégico para a expansão da atuação na América Latina. A região, segundo o country manager no Brasil, Marcos Tabajara, já estava nos planos da empresa desde a sua fundação, em 1985, mas só aconteceu agora porque a Sophos tinha o objetivo de crescer e fortalecer a atuação na América do Norte e Europa primeiro.

Com um crescimento na base de parceiros de 40% no último ano – a Sophos tem mais de 20 mil canais no mundo inteiro-, a empresa mira alguns nichos que considera estratégicos para consolidar sua participação de mercado para a venda de sua plataforma de end-protection. Segundo Tabajara, os setores de varejo, indústria e governo possuem grandes oportunidades de negócios. Na sua visão, a segurança tem que ser vista como estratégica, especialmente em tempos de alta conectividade.

“A Internet das Coisas trará mudanças abruptas, o que não nos restará alternativa a não ser tratar a segurança como essencial para os negócios”, explica. A avaliação de Tabajara vai ao encontro do novo papel que o CIO, principal contratante de sua tecnologia. “Ele não é mais só TI. Está mudando e olhando sob o prisma de negócios”, pontua. Tecnologias disruptivas estão no centro da estratégia da empresa, que recentemente adquiriu a Invincea, empresa focada em proteção contra malware de próxima geração. A aquisição adiciona aprendizagem avançada de máquinas ao portfólio de proteção de última geração para endpoint da Sophos.

Para que a mensagem fique clara aos parceiros, a Sophos, que tem as vendas 100% indiretas, realizou recentemente em Las Vegas sua conferência anual para parceiros, o Partner Conference. Lá, passou todas as diretrizes para os 500 parceiros presentes, entre eles 17 brasileiros. Tabajara conta que o programa de canais da empresa, o Sophos Partner Program, foi adaptado para a América Latina, justamente por conta das particularidades de se fazer negócios na região. “Por conta da carga triutária, aumentamos a margem para as diferentes categorias de parceiros. Além disso, diminuímos o rating para o registro de oportunidades. Enquanto no mundo é US$ 5 mil, na AL é US$ 2,5 mil”, afirma o executivo.

Depois de realizar a primeira fase da implementação do programa local, que teve início com a contratação de Oscar Chavez-Arrieta para comandar a região, Tabajara avalia que o Brasil está no rumo certo determinado pela companhia. No Brasil, a empresa possui 410 canais. Por aqui, a estratégia na fase 1 foi fazer uma limpeza na base de distribuidores. De sete, ficaram quatro: Axyon, M3Corp, Ingram Micro e Arrow. O próximo passo foi conhecer os canais atuantes para identificar quais realmente traziam valor para a empresa. Agora, segundo Tabajara, o momento é de recrutar e trazer novos canais. Sem revelar números, o executivo afirma que a expectativa é muito boa. “Os canais entenderam a mensagem”, ressalta.

A busca pelos novos parceiros se dá em dois mercados: em nichos de atuação e grandes resellers. Segundo Tabajara, a ideia é ter somente canais especializados em segurança para atuar em setores específicos. “Condomínios residenciais e comerciais têm uma grande demanda por soluções de segurança, por exemplo”, destaca. No caso dos resellers, o executivo explica que a empresa não precisa ter atuação focada em segurança, mas deve ter, no mínimo, uma unidade de negócios para a tecnologia.