Schneider Electric adota Microsoft Copilot for Sales

A Schneider Electric nasceu durante a Revolução Industrial e atualmente fornece produtos e soluções de tecnologia industrial em automação, eletrificação e digitalização para um futuro mais resiliente e sustentável. Precisando lidar com uma grande quantidade de Dados e tarefas administrativas, a equipe de vendas global da companhia tinha a missão de maximizar o tempo que passam com seus clientes e parceiros. A companhia, então, inovou com IA Generativa, adotando o Copilot for Sales para potencializar suas operações de vendas e colocar sua visão digital em prática.

A equipe de vendas global da Schneider Electric é uma das maiores usuárias dos sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) da Salesforce. E para maximizar o tempo que passam com seus clientes e parceiros, a equipe de vendas está trabalhando para reduzir a carga pesada de tarefas administrativas.

Além de gerenciar comunicações e reuniões, os representantes de vendas estavam gastando um tempo considerável em pesquisas manuais e entrada de dados no CRM Salesforce. A Schneider Electric aproveitou a oportunidade para modernizar suas operações de vendas implementando o Microsoft Copilot for Sales, energizando a eficiência de seus vendedores com IA.

“Uma das iniciativas estratégicas que estamos gerenciando é construir uma experiência digital integrada, consistente e totalmente integrada para nossa população de vendas, escondendo toda a complexidade das ferramentas e aplicativos nos bastidores”, diz Irina Zubova, vice-presidente de Digital Sales & Customer Support Enablement na Schneider Eletric. “Essa abordagem estratégica afasta nossas equipes de tarefas manuais repetitivas e múltiplas telas e permite que elas dediquem mais tempo às atividades principais e conexão com os clientes.”

A integração perfeita do Copilot for Sales com o CRM Salesforce garantiu um processo de adoção tranquilo. Já está sendo usado por cinco mil pessoas em mais de 30 países onde se fala inglês, espanhol, francês, português e alemão. Com essa implantação global, a empresa está no caminho certo para ter 10,5 mil usuários do Copilot for Sales até o final de 2024.

Dados de CRM alimentados por IA
O Copilot for Sales se conecta diretamente ao CRM Salesforce, e para a Schneider Electric, os ganhos de eficiência vieram cedo. Os vendedores podem controlar os dados que são compartilhados automaticamente entre e-mails e compromissos no Microsoft Outlook, chamadas e reuniões no Microsoft Teams e o CRM, economizando tempo e melhorando a qualidade dos Dados do CRM.

Os benefícios do Copilot for Sales tornaram-se evidentes logo na fase piloto. “O impacto aqui é claro. Com o Copilot for Sales, nossos vendedores estão atualizando o CRM Salesforce de forma contínua no fluxo de trabalho no Teams ou Outlook, aumentando a aquisição de contatos e os Dados de gerenciamento de contatos, que são a mina de ouro no CRM”, diz Ljiljana Budimir Vukicevic, líder de Capacidade Digital de Habilitação de Vendas

Uma comparação de base da geração de contatos antes e depois da implantação do Copilot for Sales mostra um aumento significativo. Com a criação de contatos assistida por IA, os vendedores precisam apenas validar as informações pré-preenchidas a partir da assinatura do e-mail e salvar o novo registro no CRM. Eles recuperam um tempo valioso que pode ser direcionado aos seus clientes, gerando mais prospectos que levam a mais oportunidades e vendas.

Resumos de e-mails rápidos como um raio
Os diversos papéis dos vendedores da Schneider Electric encontram diferentes pontos de valor, mas todas as equipes de vendas concordam que os resumos de e-mails no Copilot for Sales economizam tempo. As conversas com clientes estratégicos tendem a ocorrer em longas Cadeias de e-mails que consomem o tempo e a energia mental dos vendedores enquanto eles rolam, procurando uma informação específica ou simplesmente para se atualizar. Com o Copilot for Sales resumindo e-mails longos e Cadeias de e-mails, os vendedores agora passam significativamente menos tempo olhando para trás e muito mais tempo planejando o que está por vir.

Cloé Marche, líder de Produto, elogia o valor dos resumos de e-mails do Copilot for Sales para Cadeias de e-mails internas e externas. “Nossos vendedores podem receber até 100 e-mails por dia. Os resumos diretos e em formato de lista reduzem o tempo administrativo de forma significativa, permitindo um foco mais profundo nos clientes e uma rápida determinação de prioridades.”

O Copilot for Sales, contudo, não apenas resume e-mails. Ao contrário das capacidades de resumo de e-mails do Copilot for Microsoft 365, os resumos do Copilot for Sales incluem insights valiosos de vendas e até mesmo tradução assistida por IA. A colaboração se estende além das fronteiras, com colegas nos Estados Unidos, por exemplo, podendo apoiar seus pares na Espanha ou na França usando a função de mudança de idioma do Copilot para ler Cadeias de e-mails e resumos em inglês e se atualizar em minutos.

As reuniões também ganham um novo nível de conexão com o Copilot for Sales. Em vez de dividir sua atenção entre ouvir ativamente, resolver problemas, tomar notas e atualizar o registro do CRM, os vendedores podem manter conversas fluidas e focadas, sabendo que podem contar com o Copilot for Sales para um resumo preciso de suas reuniões no Teams. Os clientes se beneficiam de uma experiência mais envolvente, e os vendedores podem ter confiança de que as notas, incluindo os próximos passos, fornecem insights inteligentes e acionáveis automaticamente salvos no CRM.

Impulsionando o progresso com uma gestão de mudanças cuidadosa
Adicionar uma nova solução em escala requer um planejamento cuidadoso. O manual de gestão de mudanças da Schneider Electric é um exemplo a ser seguido. Em um nível global, equipes de TI e liderança altamente engajadas apoiaram a implantação desde o início, aumentando o entusiasmo organizacional. A cultura e a abordagem centrada no cliente da Schneider Electric são claramente uma parte importante de sua estratégia de gestão de mudanças. Em cada uma das dez zonas de implantação, um único ponto de contato é designado como líder e proprietário do projeto. Cada zona recebe ativos de comunicação e declarações de valor, mas pode apresentar mensagens de forma independente, permitindo a realidade de que diferentes zonas buscam diferentes resultados de valor e que os processos de vendas variam por país e cultura. Apenas as pessoas no local sabem a melhor forma de impulsionar a adoção para uma mudança sistêmica.

Implementações bem-sucedidas requerem mais do que um forte gerenciamento de projetos e mecanismos de suporte, no entanto. Segundo a equipe da Schneider Eletric, é importante manter canais de comunicação abertos com as partes interessadas por meio de testes, pilotos e coleta contínua de feedback, o que contribui para melhorias iterativas. Porque, afinal, essa é a mágica do Copilot for Sales – quanto mais é usado, maiores são seus benefícios.

Iluminando o caminho a seguir
Audrey Hazak, vice-presidente sênior de Gestão de relacionamento com o cliente digital, está otimista sobre os benefícios do Copilot for Sales e as eficiências que a operação de vendas ganhou. Ela diz que a empresa já está considerando implementar o Copilot em áreas como marketing e gerenciamento de projetos. “Ao aproveitar a capacidade do Copilot em diversos contextos, pretendemos simplificar processos, melhorar a colaboração e aumentar a produtividade geral”, diz ela. “Estamos planejando implantar casos de uso gerados pelos usuários, incluindo desenvolvimento de código assistido por IA para programadores em toda a nossa operação e ofertas.”