Em ano com muitas novidades, TD Synnex Brasil foca em capacitação do Canal

Solange Milaré (foto), vice-presidente e diretora-geral da TD Synnex Brasil, completou agora em setembro um ano no comando da subsidiária brasileira, que visivelmente ganhou novo fôlego. Em março último foi anunciado o TD Synnex Cloud Labs, uma solução criada para acelerar o processo de entrada no mercado de fornecedores de produtos para Nuvem, oferecendo um ambiente virtualizado para demonstrações de Prova de Conceito (PoC). Em agosto foi anunciada a abertura em São Paulo de um Centro de Excelência (CoE) na América Latina e Caribe (LAC) em parceria com a IBM. Mais recentemente, neste mês de setembro, a empresa adquiriu a divisão de migração em Nuvem da IPsense, uma provedora de soluções em Nuvem no Brasil. Em breve, a distribuidora estará anunciando um novo programa de financiamento, chamado TD Synnex Capital. Nesta entrevista, Solange aborda o papel do distribuidor nos dias atuais e revela outras novidades.

Qual o papel hoje do distribuidor e como a TD Synnex se posiciona?

Existe hoje um cenário de complexidade no ecossistema de distribuição que surgiu com a Nuvem e outras tecnologias pós-Nuvem. Com o número existente de possibilidades em tecnologias, fabricantes e modelos de consumo, para o Canal se beneficiar das oportunidades geradas por cada uma dessas peças do mercado, é preciso ter um agregador de soluções, alguém que te conecte às várias tecnologias. Hoje, não falamos em soluções isoladas de um único fabricante ou modelo, pois isso limita seu potencial de ida ao mercado. O usuário final também mudou a forma como consome, as demandas não vêm apenas da área de TI dos clientes, mas também das áreas funcionais, o que gera mais complexidade. Você não vai com uma oferta isolada ao cliente, mas como uma solução mais ampla, que necessita de vários componentes. A TD Synnex se posiciona justamente como o agregador de soluções, conectando os fabricantes, as tecnologias e modelos de negócio para que o Canal possa escolher aquilo que faz sentido para sua estratégia. Nós também capacitamos o Canal e desenvolvemos conjuntamente o mercado, possibilitando chegar ao cliente com sucesso. O papel do distribuidor deixa de ser de uma empresa que faz fulfillment ou que agrega valor pontualmente em relação a um fabricante ou a uma revenda e passa a ser aquele que conecta os pontos para que o Canal tenha uma oferta robusta, fim a fim e diferenciada. Muitos parceiros de Canal ainda não contam com Know-how e estrutura suficiente para oferecer uma solução mais customizada para a realidade do cliente. Esse é o nosso papel, entender as necessidades do cliente daquela revenda e junto com ela montar um plano, entendendo quais as capacidades que o cliente tem hoje, qual a estratégia de crescimento que deve seguir e assim levar uma oferta completa. É um papel similar ao que faz hoje um system integrator.

Como a TD Synnex capacita os parceiros de negócio?

Globalmente, hoje temos milhares de fabricantes. No Brasil, são mais de cem fabricantes em nosso portfólio. Dentro desse portfólio, conseguimos atender soluções fim a fim. Temos um programa chamado CyberSolv, construído com base em frameworks de segurança do modelo Nist (agência de cibersegurança dos EUA), que mostra para o Canal quais são as necessidades e quais os fabricantes do nosso portfólio que atendem a essas necessidades. Hoje, preenchemos 100% desse framework Nist, que é o standard do mercado. Temos outros programas que vão na mesma direção, mostrando quais as necessidades do segmento e as soluções do nosso portfólio, além dos passos que o Canal precisa percorrer para que esteja apto a ir ao usuário final para gerar negócios de forma diferenciada. Esse é o propósito dos nossos programas.

A TD Synnex anunciou a disponibilidade do Destination AI na América Latina e Caribe. O que é o Destination AI?

O Destination AI é mais um dos nossos programas. Da mesma forma que o CyberSolv é voltado para o mercado de cibersegurança, o Destination AI é voltado para o Canal que se interessa em trabalhar com Inteligência Artificial, envolvendo capacitação, go-to-market, desenvolvimento de estratégia conjunta para uma ida ao mercado, ações de marketing, criação de demanda etc. É toda uma trilha que possibilita o parceiro ir do ponto A para o ponto B. A IA é hoje um hype, mas poucos Canais, fora aqueles especializados, conseguem levar a tecnologia para o mercado. O Destination AI é voltado para aqueles Canais que têm interesse em seguir nessa jornada e queiram adentrar no mundo da IA. É um programa global e os nossos parceiros fabricantes fazem parte como ferramenta. O Canal terá acesso às soluções de IA dos fabricantes que fazem parte do nosso portfólio, fará as escolhas mais adequadas para o seu negócio e nós o suportaremos nessa jornada. Todos os nossos programas visam capacitar o Canal para este novo momento do mercado.

Poderia falar um pouco sobre o Centro de Excelência (CoE) na América Latina e Caribe anunciado recentemente em parceria com a IBM?

O Centro de Excelência tem alguns propósitos, um deles é a capacitação. Utilizamos o ambiente para capacitar os nossos parceiros em soluções diversas dos fabricantes. Outro propósito é a geração de demanda através dessa infraestrutura. Também podemos acelerar pipelines e negócios dentro do nosso ecossistema de parceiros. O CoE é apoiado pela equipe de desenvolvimento de negócios da TD Synnex, que trabalha para conectar parceiros de negócios com a IBM e a Red Hat e desenvolver planos de geração de demanda e marketing. No CoE, os parceiros terão à sua disposição ferramentas de apoio, como ambientes de demonstração, casos de referência, metodologias, provas de conceito, entre outros recursos, para apoiar as vendas e impulsionar o desempenho do MVP (produto mínimo viável, uma versão simples e testável de um produto ou serviço).

Haverá mais novidades da TD Synnex no Brasil?

Em breve, talvez no próximo mês, vamos anunciar o TD Synnex Capital no Brasil. É uma iniciativa global que leva ao mercado opções de modelos financeiros para viabilizar negócios através dos nossos Canais. Em nossa região, no México já está operacional. Hoje, predominantemente nós usamos recursos próprios para viabilizar uma operação ou parcerias com instituições do mercado. O que muda é que teremos produtos TD Synnex que serão ofertados para o mercado. Assim, não teremos de buscar uma solução financeira para determinada necessidade. Não atuaremos como uma instituição financeira, mas a iniciativa viabilizará muitos negócios para os nossos parceiros. No momento, não posso revelar mais.

Qual a sua percepção hoje do mercado de tecnologia? Ele está comprador?

O mercado muda muito. Estudos da IDC mostram que mesmo durante este ano, as tendências mudaram. No início de 2024, a intenção de investimento era uma e agora mudou, a Inteligência Artificial estava mais para baixo no ranking e agora é a principal intenção. As demandas e necessidades dos usuários mudam muito rapidamente. Se a revenda estiver antenada com as necessidades do usuário e tiver acesso a um portfólio e a um parceiro como a TD Synnex em que possa plugar soluções que atendam essas necessidades, em tecnologia sempre haverá empresas investindo. Quanto mais completo for o seu portfólio, maiores são as chances de atingir os objetivos no cliente. Um dos nossos propósitos como agregador de solução é ter tecnologias disponíveis, ter recursos para viabilizar projetos e muitas vezes, apresentar outros parceiros para fazer o partner-to-partner. Se você estiver dentro de um cliente e identificar uma oportunidade que no momento não tenha condições de ofertar, mas que outro domine, isso pode ser o elo para gerar uma parceria para levar uma oferta ao cliente. Os investimentos em tecnologia não param, eles crescem ano a ano no Brasil, mas o dinheiro vai migrando de propósito. O importante é que o Canal esteja atendo ao mercado e às demandas, que tenha essa flexibilidade dentro do seu portfólio e com parcerias.