‘Não existiria a Alcatel-Lucent Enterprise sem os parceiros de Canal’

A história da Alcatel-Lucent Enterprise (ALE) começou há mais de 100 anos, em 1919, na França, com uma pequena empresa chamada Le Téléphone Privé. Em 1970, foi criada a Alcatel, que se tornou uma das maiores empresas de comunicação do mercado. Após outras aquisições, a Alcatel fundiu-se com a Lucent Technologies para criar a Alcatel-Lucent. Em 2014, o Grupo Alcatel-Lucent separou-se em duas empresas, Alcatel-Lucent e Alcatel-Lucent Enterprise. Nuno Ribas, vice-presidente de Vendas para o Caribe, América Latina e Canadá da Alcatel-Lucent Enterprise, que já foi country manager da subsidiária brasileira, esteve no Brasil semana passada e concedeu a entrevista a seguir.

A Alcatel-Lucent Enterprise forneceu tecnologias para os Jogos Olímpicos de Paris?

A nossa sede fica em uma cidade perto de Paris (França) chamada Colombes, bem próxima de onde foi construída a Vila Olímpica. Como uma empresa francesa, a Alcatel-Lucent foi convidada a implementar a infraestrutura de rede e Wi-Fi, dando todo o suporte aos atletas das Olimpíadas, e também agora para os Jogos Paraolímpicos (28/8 a 8/9). Fomos responsáveis por toda a infraestrutura de redes de todos os prédios e toda a parte de Wi-Fi, incluindo segurança com uma parceria fornecedora de câmeras para o gerenciamento de entrada e saída das pessoas, com reconhecimento facial e conexão com dispositivos IoT.  Também participamos com a parte de serviços (Management Services). Tivemos participação em outras localidades, mas a infraestrutura mais pesada foi na Vila Olímpica.

Como é a atuação da ALE no mercado?

A Alcatel já existe há mais de 100 anos e a Alcatel-Lucent Enterprise (ALE) desde 2014, oferecendo soluções de infraestrutura de rede, Wi-Fi, conectividade. Resumindo, temos três grandes pilares, a primeira é ter um portfólio end-to-end, seja on-premises, híbrida ou na Nuvem. A segunda é atender toda a infraestrutura de redes, seja com switches, Wi-Fi, Management Services, IoT, IA, entre outras tecnologias, fazendo a conexão com todas as ferramentas de segurança que a rede precisa. E um terceiro pilar é toda a parte de prestação de serviços com a nossa rede de Canais, integrando diferentes ambientes do cliente. A Alcatel-Lucent verticalizou seu go-to-market, atendendo cinco verticais prioritariamente: Governo, Saúde, Educação, Exportes e Energia/Utilities. Além de toda a parte de serviços necessários para integrar os ambientes dos clientes dessas verticais.

A ALE vem apostando em Inteligência Artificial?

Temos realizado importantes investimentos em desenvolvimento de novas tecnologias para integração com os novos ambientes de IoT e IA. Na área da Saúde, por exemplo, para integração com sistemas hospitalares, estamos utilizando a IA em recursos de rede, proporcionando maior velocidade e melhor uso da infraestrutura, de forma a aumentar a conectividade e desenvolver novas ferramentas para beneficiar os clientes que usam os serviços hospitalares. Temos investido em pesquisa e desenvolvimento juntamente com diversas universidades ao redor do mundo, inclusive na América Latina e no Brasil. Em breve, deveremos anunciar duas novas parcerias com importantes universidades na região assim que forem formalizadas.

Em sua visão, como está o mercado de tecnologia?

Falando de mercado, em particular o brasileiro, nos últimos três trimestres pelo menos o mercado de tecnologia como um todo vem apresentando um cenário difícil, com decréscimo no faturamento ano contra ano. Por outro lado, nós da ALE aqui no Brasil, desde 2021, estamos apresentando crescimento de dois dígitos. No primeiro semestre deste ano, mesmo com um mercado ainda reativo, conseguimos manter índices fortes de crescimento. Isso se deve aos nossos investimentos em redes e pela estratégia de sermos muito verticalizados. Não vendemos produtos, mas atuamos com uma venda consultiva, entendendo as necessidades de cada vertical e de cada cliente.

O que esperar da ALE em relação a desenvolvimento de novas tecnologias?

Escutamos muito no passado de que a tecnologia de voz iria morrer, mas o que temos visto é que a voz continua sendo uma parte muito importante, mas agora agregando a parte de vídeo. As ferramentas utilizadas há muito tempo continuam sendo relevantes, mas dentro de um modelo de negócios completamente diferente. Trouxemos para o Brasil há quatro anos um modelo híbrido ou também 100% em Nuvem. Recentemente lançamos o Rainbow Hub para comunicação unificada. Já temos cerca de 25 mil usuários dessa solução e devemos terminar o ano com perto de 100 mil usuários. O nosso plano é triplicar esse número em 2025. Antigamente, para as PMEs, os custos das soluções de comunicação eram altos e hoje já estão bem mais acessíveis. Também deveremos ter novidades em breves envolvendo IA para integração em diferentes ambientes dentro dos clientes. Antigamente, se falava muito de que o Brasil estava atrasado em relação ao mercado externo, isso já não ocorre mais. Se não é um desenvolvedor de tecnologias, o Brasil é um Early Adopter. As empresas brasileiras têm buscado novas tecnologias para as soluções de suas necessidades do dia a dia.

Qual a importância do Canal para a ALE?

Não existiria a Alcatel-Lucent Enterprise sem os parceiros de Canal, o nosso modelo de negócios é 100% via Canais. No ano passado remodelamos nosso Programa de Canal. Definimos um Plano de Acesso, com todas as regras, os benefícios, certificações, deveres e responsabilidades de ambas as partes, tudo mais fácil, ágil, sem muita burocracia. Temos ainda um programa de onboarding com todo apoio e suporte. Temos três tipos de parceiros: o distribuidor, que nos apoia e nos dá capilaridade, identificando Canais especializados nas verticais que atuamos. Um segundo perfil de parceiros é aquele que compra dos distribuidores; e um terceiro é aquele que compra diretamente conosco. O nosso objetivo não é ter um número grande de parceiros, mas que eles sejam especializados e focados nas verticais que atuamos.

Quais os desafios hoje dos parceiros de Canal?

O principal desafio hoje de um parceiro de Canal é primeiramente entender a razão de ter uma parceria com um fornecedor. O Canal precisa ter uma estratégia bem definida, ter claro qual é o seu go-to-market, quais verticais quer atingir, com quais tecnologias vai trabalhar. Outro desafio é se manter atualizado com as tecnologias disponíveis. Hoje, quem não estiver atualizado com as tecnologias de IA, novos modelos de negócio como serviço, como trabalhar com diferentes dispositivos dentro do ambiente do cliente, este Canal não evoluirá.

Qual mensagem deixaria para os parceiros de negócio?

A mensagem que deixo para os nossos parceiros é que contem conosco para mantê-los atualizado com o que está acontecendo no mercado mundial, pois as tendências internacionais, uma hora ou outra, acabam vindo para cá. Aconselhamos que eles mantenham foco em seus negócios e que tenham habilidade para fazerem transições de tecnologia quando necessário. Temos empresas que são parceiras há 30 anos, inicialmente com a Alcatel, depois com a Alcatel-Lucent e agora com Alcatel-Lucent Enterprise. Antes elas vendiam PABX e hoje vendem serviços e integração de IA. Somos uma empresa que desenvolve tecnologia e estamos junto com os parceiros ajudando-os no que for preciso para levar essas tecnologias para seu clientes.