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Profissionais de compras ainda preferem interações presenciais, diz pesquisa

Pesquisa mostra que 54% dos compradores ainda preferem reuniões presenciais para a apresentação e discussão das soluções propostas por seus potenciais fornecedores

Profissionais de compras ainda preferem interações presenciais, diz pesquisa

Em um mundo cada vez mais digitalizado, onde as interações virtuais se tornaram a norma em muitas áreas, uma pesquisa global recente revela que o contato presencial continua sendo um elemento vital no mundo dos negócios. Apesar da expectativa de uma mudança radical durante a pandemia, onde o trabalho remoto se tornou predominante, os resultados destacam a importância contínua das interações face a face.

De acordo com a pesquisa realizada pela Tack TMI, divisão de treinamento e desenvolvimento da Gi Group Holding, multinacional italiana de soluções para o capital humano, mesmo com a disponibilidade de ferramentas de comunicação online avançadas, como Teams e Zoom, 54% dos compradores ainda preferem reuniões presenciais para a apresentação e discussão das soluções propostas por seus potenciais fornecedores, enquanto 33% têm preferência pelo formato virtual.

A pesquisa faz um alerta aos profissionais de vendas, sobre a necessidade de encontrar um equilíbrio entre a personalização e a relevância em suas interações, aproveitando as oportunidades oferecidas pela mídia digital

“Somos uma sociedade com uma mescla grande de gerações, com seus referenciais de construção de relações de confiança. Apesar da pandemia ter acelerado o uso de ferramentas digitais e termos nos habituado a diferentes ferramentas que tornam a comunicação muito mais fácil, as interações presenciais ainda são um importante aspecto na construção das relações de confiança.”, analisa Renato Soares, diretor de Negócios Latam da Tack TMI. É interessante notar que os canais digitais exercem um papel importante na busca inicial de informações sobre produtos e serviços de potenciais fornecedores.

Foram ouvidos pela Tack TMI 1,6 mil profissionais, de cargos de gerência média, gerência sênior e proprietários de negócio de 16 países. A necessidade de conhecer a dinâmica do negócio na construção das relações de confiança entre compradores e fornecedores apareceu na quantidade de profissionais (42%) que disseram preferir adquirir produtos e serviços de fornecedores com quem já tiveram interações.

“Em um cenário de vendas em evolução, a importância das vendas presenciais não deve ser negligenciada. Mais da metade dos compradores prefere reuniões presenciais em relação às interações virtuais. Isso destaca o valor das conexões pessoais e a necessidade de equilibrar estratégias digitais com abordagens tradicionais”, avalia Soares.

A pesquisa também destaca que a maioria dos respondentes recorrem aos websites como principal fonte de informações sobre produtos e serviços. Cerca de 42% dos compradores consideram os websites como o canal preferido para obter informações.

Surpreendentemente, a pesquisa mostrou que as plataformas de mídia social como o LinkedIn são classificadas muito baixas como forma de engajamento em vendas. Embora essas plataformas tenham um papel importante no ciclo de vendas, certamente não é tão significativo quanto outros canais de comunicação. A mídia social tem seu lugar e está bem posicionada para ajudar a nutrir um relacionamento, buscar e manter a reputação da marca.

“Seja virtual ou presencial, os profissionais de vendas precisam se concentrar em melhorar continuamente e atualizar suas habilidades de vendas para construir relacionamentos duradouros que estejam alinhados com as necessidades de seus clientes. Os clientes querem uma abordagem pessoal e os profissionais de vendas precisarão trabalhar duro para adotar flexivelmente uma variedade de estratégias de comunicação para cada cliente e cada estágio do processo de compra. Nossa pesquisa mostra que as plataformas digitais e mídias sociais são os instrumentos de pior utilização por parte dos vendedores, de acordo com a avaliação dos profissionais de compras. Isso mostra que ainda precisamos evoluir bastante na forma como estabelecemos comunicação através desses canais para que possam gerar a segurança que os compradores desejam ao adquirir produtos e serviços”, afirma o diretor da Tack TMI.

Adaptação estratégica na era digital

De acordo com a pesquisa, ao se comunicar com profissionais de vendas, os compradores ainda tendem a favorecer o método tradicional com e-mail (71%), pessoalmente e ligações telefônicas como as três principais preferências. Isso vai contra a sabedoria convencional de que a prospecção ativa está morta. A pesquisa sugere que, na verdade, os compradores ainda estão abertos ao contato telefônico de novos fornecedores em potencial, especialmente com o apoio de uma indicação (38%).

Outro apontamento é sobre as chamadas telefônicas, que são valorizadas por 56% dos compradores, seguidas de reuniões presenciais e e-mails, destacando a diversidade de canais que os profissionais de vendas devem explorar para garantir uma comunicação eficaz.

A pesquisa faz um alerta aos profissionais de vendas, sobre a necessidade de encontrar um equilíbrio entre a personalização e a relevância em suas interações, aproveitando as oportunidades oferecidas pela mídia digital enquanto ainda mantêm a autenticidade e a confiança essenciais para o sucesso.

“Para aprimorar a eficácia das equipes de vendas, devemos abordar lacunas nas habilidades de vendas fundamentais. 27% dos respondentes disseram que uma experiencia de compra positiva passa por uma boa escuta de suas necessidades e mais 19% indicaram que o fornecimento de informações relevantes é importante para essa boa experiencia. Saber escutar, saber investigar as necessidades e saber entender o mercado, a dinâmica de negócios e desafios de seus clientes é fundamental para que se crie uma boa experiencia”, finaliza Soares.

 

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