Receita de Distribuidores de TIC se recupera e Revendas crescerão em 2024

2023 foi um ano difícil para os distribuidores e relativamente estável para as revendas. Segundo a 13ª edição do Censo das Revendas, que teve a contribuição de 1460 parceiros dos associados da Associação Brasileira da Distribuição de TI – Abradisti, a receita de Distribuição caiu cerca de 10% em 2023 e começa a se recuperar neste ano, pela projeção de 8% de alta. As revendas fecharam o ano com 6,8% positivos, que podem chegar a 13,6% neste ano. As projeções para 2024 chegam a 14,8% de aumento de receita no segmento de VARs, que cresceu 11,4% em 2023.

Outro levantamento da IT Data, que há 12 anos conduz a pesquisa, mostra que, entre uma amostragem de mil companhias usuárias, 41% pretende atualizar ou expandir seu parque de hardware. Entre as 1460 empresas do Censo das Revendas, os VARs representam 46%, seguidos das revendas de volume, com 31%.

Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti (foto à esq.), nota que o crescimento total da receita dos Canais também tem forte influência do aumento do ticket médio dos VARs (revendedores de valor agregado). “Da parte dos grandes fornecedores, houve um enxugamento da estrutura para ‘contas nomeadas’ (corporações atendidas diretamente). Essas indústrias não querem mais manter 100 contas nomeadas no Brasil. Talvez nem 100 no mundo”, observa o executivo.

“A régua subiu e hoje há Canais focados em companhias com mais de 250 funcionários”, diz Ivair Rodrigues, diretor de pesquisa da IT Data. Essa subida, por sua vez, abre espaço para revendas de volume e representantes autônomos buscarem ofertas de valor agregado para pequenas e médias empresas. Conforme o Censo, o crescimento das Revendas de Volume passa de 1,8% em 2023 para 12,2% neste ano.

As lojas virtuais apresentaram o maior de crescimento entre os segmentos de revendas, com 14.3% no ano passado e projeção de 14,5% em 2024. No B2C, se observa um bom índice de vendas em desktops e monitores para gamers e smartphones de até R$ 1mil. “Enquanto vemos o destaque às disputas entre Apple, Samsung e produtos high end, a competição no varejo acontece com preços”, constata o diretor de pesquisas.

Entre os distribuidores, 55% reduziram o quadro de funcionários em 2023 e 55% (não necessariamente os mesmos) deve fechar 2024 com mais gente do que no ano anterior. Entre os 35% que aumentaram, predominam os Canais especializados em segurança e telecomunicações. Para 2024, 55% pretende contratar.

Enquanto a taxa de juros era apontada como principal problema na edição anterior, desta vez ficou como terceira, com 35% de menções. Gestão de Dados e Capital Humano foram os mais citados, com 40% ambos. “Ataques, vazamentos e as sanções da LGPD acentuam a percepção de que a informação interna vale muito. Em relação a pessoas, até as companhias que pagam muito bem estão com dificuldades de preencher as demandas”, avalia Rodrigues. Ele acrescenta que, embora apuração dos Dados seja anterior às inundações no Rio Grande do Sul, pela primeira vez a mitigação de desastres climáticos aparece entre as prioridades.

As estratégias de Serviços dos Canais, como as revendas avaliam seus distribuidores e mais Dados sobre o Censo das Revendas, junto à cobertura do 14º Encontro da Abradisti, são alguns dos temas aprofundados na próxima edição da revista impressa que circulará em junho e terá – como de costume, sua versão digital.

Revendas de Valor Agregado e lojas virtuais crescem mais de 10% em 2023

As lojas virtuais foram as que tiveram o maior crescimento no ano passado, em relação ao ano anterior: 14,3%. Elas ofereceram produtos com preços mais baixos do que as lojas físicas e ampliaram sua atuação nos clientes corporativos. Também cresceu o número de lojas.

A Revenda de Valor Agregado (ou VAR, na sigla em inglês) foi o segundo Canal que mais obteve sucesso no ano passado. 66% dos entrevistados apresentaram crescimento em seu faturamento, contra 17% que apresentaram queda. Na média, houve um crescimento de 11,4%. Ele foi superior à expectativa do canal na pesquisa anterior, que era de 10,2%.

Além do aumento de gastos do setor privado com projetos de Transformação Digital, segurança, e-commerce, Inteligência Artificial, entre outros, este Canal está atendendo diretamente grandes contas que eram gerenciadas pelos próprios fornecedores. O levantamento mostra ainda que as revendas que possuem atuação no segmento governamental foram as que tiveram um pior resultado.

Perspectivas para 2024
Na média geral, cerca de 71% das revendas pesquisadas esperam obter crescimento em 2024. Apenas 10% apontaram que terão queda em seus faturamentos. Mas diferentemente do ano passado, quando as revendas previram um crescimento baixo (em torno de 5,8%), este ano a expectativa é de um crescimento de 13,6%.

A pesquisa revelou ainda que 65% das revendas trabalham com comissionamento, inclusive as lojas virtuais. “Os distribuidores vêm incentivando cada vez mais as revendas a adotarem este modelo, segundo Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti. “Foi interessante verificar que, na média, o comissionamento representou 30,3% do faturamento das revendas que afirmaram trabalhar com o modelo”, afirma.

As revendas buscaram atender clientes maiores em 2023 e tiveram sucesso nesta empreitada. O mesmo deve ocorrer este ano.

“Há um certo pessimismo em vender produtos para pessoas físicas e microempresas devido à concorrência, principalmente do mercado ilegal, e às margens muito baixas”, afirma Ivair Rodrigues, diretor de Pesquisas da IT Data e responsável pelo estudo.

Tendências do setor
Seguindo uma tendência, o modelo de terceirização completo (full outsourcing) vem crescendo muito entre as revendas. Na pesquisa deste ano, 26% dos entrevistados afirmaram que já oferecem esta opção. No caso dos VARs, este percentual chega a 33%. As revendas de volume, que vêm tentando não depender tanto de hardware, são as que mais aumentaram a oferta deste serviço no ano passado.

“O VAR não está mais interessado em vender para empresas abaixo de 250 funcionários”, constata Ivair Rodrigues. Contudo, a maioria não abre mão de atuar em contas médias. “Com isso, abre um espaço para os outros tipos de revendas atenderem a clientes na faixa de 20 a 250 funcionários. Principalmente as revendas de Volume, aquelas que têm especialização em venda de Automação Comercial e até mesmo representantes comerciais, que são apenas uma pessoa que comercializa produtos e serviços”.

Resultado Estudo Setorial
Faturamento dos Distribuidores de TIC recua depois de seis anos seguidos de crescimento
A Abradisti apresentou ao setor os resultados apurados em sua pesquisa anual junto aos Canais de distribuição de TIC, o chamado Estudo Setorial, realizado em paralelo ao Censo, também pela IT Data. Os 48 associados do setor de Distribuição na entidade representam 80% de todo o mercado de TIC no Brasil.

Na pesquisa realizada no ano passado, os distribuidores já não esperavam um grande crescimento. Vários fatores contribuíam para o baixo otimismo. A maior queda registrada foi no segmento governamental. Em 2022, houve muitas entregas para este segmento, as quais não se repetiram em 2023.

“Historicamente, no primeiro ano dos governos federais e estaduais, os investimentos em TI são baixos. Isto porque há troca de pessoas na área de TI, no direcionamento dos investimentos e contenção de gastos. Este padrão pode ser verificado nas compras governamentais em 2015 e 2019, comparado ao ano anterior, onde houve queda entre 40 e 50% nos gastos com TI”, explica Ivair Rodrigues (foto à dir.), diretor de Pesquisas da IT Data. “Se somarmos os órgãos públicos e as estatais, o segmento governamental representa 25% dos investimentos de TI no Brasil”, sinaliza.

Outros fatores como altas taxas de juros, crescimento do mercado ilegal em produtos que o distribuidor não conseguiu competir e, principalmente, um mercado de infraestrutura de hardware saturado devido às boas compras feitas durante a pandemia pelas empresas e pessoas físicas, também contribuíram para essa queda.

Soma-se a isso a diminuição de preços dos produtos, devido à redução da cotação do dólar (-6,2%) e à intensa competição entre os fornecedores. Assim, o setor recuou 10% em 2023, no qual foram movimentados 26 bilhões. Os atuais membros da Abradisti representam 80% do mercado.

Para 2024, os distribuidores de TIC estão mais otimistas, mesmo com os conflitos externos, a taxa de juros ainda alta e os problemas climáticos que o País enfrenta.

Segundo o Estudo, a aposta é no mercado corporativo. “A maioria deles acredita que todos os investimentos em infraestrutura de TIC que foram feitos na pandemia precisarão de atualização. Eles também esperam um aumento dos gastos do segmento governamental”, completa Rodrigues.

Os distribuidores estimam um crescimento em seu faturamento de 8% em 2024, e 50% deles pretendem contratar novos funcionários.

“Os distribuidores também estão aumentando os investimentos na capacitação da sua equipe interna, para vender cada vez mais para o cliente corporativo”, complementa Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti.