Gartner aponta tendências para provedores de tecnologia em 2024

A IA generativa (GenAI) está dominando a agenda técnica e de produtos de quase todos os provedores de tecnologia. A tecnologia remodela um provedor de tecnologia desde sua estratégia de crescimento e produto até as ferramentas diárias usadas por seus associados. “Apesar do potencial da GenAI para remodelar os provedores, ela não é a única influência enfrentada pelos líderes de tecnologia. Há novos pontos de atrito nos planos de crescimento, novos pontos de fusão em marketing e vendas e novos relacionamentos se abrindo para provedores de tecnologia e serviços (TSPs)”, disse Eric Hunter, vice-presidente administrativo do Gartner.

Segundo o executivo, as implicações imediatas e de longo prazo dessas questões exigem que os líderes de produto equilibrem entre oportunidades de curto prazo e vantagens de longo prazo e estratégias baseadas na recuperação econômica ou recessão. As principais tendências do Gartner para 2024 refletem essas dualidades

O crescimento significativo dos gastos com TI na última década beneficiou as empresas de alta tecnologia. Capturar esse crescimento levou as empresas de alta tecnologia a buscar o crescimento sem uma medida completa dos custos. Trata-se de uma estratégia de “crescimento a todo custo”. As empresas de alta tecnologia ancoraram seus planos de produto, organização e emprego em uma hipótese de forte crescimento contínuo.

À medida que as condições macroeconômicas criam incerteza entre os compradores e o aumento dos custos de capital muda o foco do investidor para o crescimento da margem, os analistas do Gartner veem uma tendência para que os provedores de tecnologia se concentrem no crescimento eficiente. Estratégias de crescimento eficientes reconhecem o valor de crescer de forma a fortalecer as margens atuais e as oportunidades de receita futuras.

Novos relacionamentos entre provedores de TI e empresas

O aumento das demandas técnicas e de negócios exige que a TI corporativa cubra mais terreno em um nível mais profundo e em um ritmo mais rápido, corroendo a capacidade e os recursos da TI corporativa. Isso cria uma tendência para que os líderes de produtos em provedores de tecnologia criem novos relacionamentos e oportunidades de receita em toda a empresa, incluindo funções de provedor expandidas dentro da TI corporativa e dos negócios, relacionamentos provedor-empresa centrados em resultados e relacionamentos de nível 1 em toda a empresa.

Negócios sustentáveis crescem

Os esforços de sustentabilidade e a gestão do impacto ESG têm sido focados unilateralmente na mitigação de riscos internos e na garantia de conformidade. Os líderes de produto devem evoluir adotando a dupla materialidade e a alavancagem holística das tecnologias emergentes para atender aos objetivos de sustentabilidade.

Segurança de IA

A IA responsável e a segurança de IA não são conceitos novos, mas o rápido desenvolvimento sem precedentes das tecnologias GenAI alimentou a discussão em torno do gerenciamento de riscos e como lidar com questões crescentes, como procedência de conteúdo e alucinação. Os líderes de produto devem construir soluções que incorporem princípios de segurança com foco na transparência do modelo, rastreabilidade, interpretabilidade e aspectos de explicabilidade. Antecipar-se a questões regulatórias e de conformidade será fundamental para se manter competitivo neste vibrante mercado de GenAI, criando confiança.

Aumento do pessimismo do comprador

Nos últimos três anos, os provedores de tecnologia observaram cada vez mais efeitos negativos no pipeline de vendas devido a novos comportamentos de compradores que estão colidindo com modelos de go-to-market (GTM) desatualizados. Sem adaptar as abordagens de vendas e marketing para detectar e responder ao pessimismo do comprador, os provedores de tecnologia verão suas próprias operações de GTM declinarem em perspectivas internas e externas.

Modelos de IA generativa vertical

Embora os modelos de uso geral tenham um bom desempenho em um amplo conjunto de aplicativos GenAI, eles podem ser impraticáveis para muitos casos de uso corporativos que exigem dados específicos do domínio. Os provedores de tecnologia devem explorar modelos focados no setor que possam ser adaptados aos requisitos específicos do usuário usando os recursos disponíveis de forma mais eficiente. Aqueles que não o fizerem enfrentarão custos e complexidade acrescidos na criação e alavancagem de modelos.

Experiências personalizadas do marketplace

Mercados digitais especializados e de nicho estão surgindo para ajudar os compradores a navegar na complexidade de adquirir, implementar e integrar soluções. Os líderes de produto que não oferecem seus serviços por meio de mercados digitais personalizados limitam sua capacidade de encontrar para seus clientes-alvo. O Gartner prevê que 80% das interações de vendas entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais até 2025.

Nuvem do setor gera crescimento

Provedores de serviços, hiperscalers, ISVs e provedores de SaaS estão se voltando para soluções verticais para oferecer os resultados ao cliente que impulsionarão o crescimento do provedor. Até 2027, o Gartner prevê que mais de 50% dos provedores de tecnologia usarão plataformas de nuvem do setor para entregar resultados de negócios, contra menos de 5% em 2023.

PLG e Value Converge para GTM Híbrido

O crescimento liderado pelo produto (PLG) se concentra em mostrar valor aos usuários do produto, criando sinais de intenção que as equipes de go-to-market (GTM) podem usar com potenciais compradores. Mas a maioria das empresas que usam um PLG GTM começou a perceber que, na maioria dos casos, um movimento GTM 100% self-service não é sustentável. Em algum momento, os vendedores devem estar envolvidos para converter negócios. As necessidades do comprador para o valor do negócio e justificativa de resultados — para negócios novos ou em expansão — fundirão táticas de PLG com iniciativas de gerenciamento e realização de valor em estratégias híbridas de GTM.

Marketing e vendas de precisão

Os avanços tecnológicos em rápida evolução, como GenAI, compra digital e metaverso, estão mudando a forma como os provedores de tecnologia comercializam e vendem tecnologia. Os provedores de tecnologia que não adotarem novas abordagens verão a erosão da qualidade geral do negócio combinada com a perda de relevância e o crescimento limitado dentro das contas estabelecidas.

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