Veeam compartilha o bom momento da empresa com parceiros de Canal

A Veeam Software, empresa de proteção de dados e recuperação de ransomware, realizou no último dia 19/9 em São Paulo mais uma edição do VeeamON Tour, um grande encontro da comunidade de recuperação de dados e que reuniu especialistas, parceiros de Canal e clientes para trocar insights sobre a importância estratégica do backup e recuperação de dados. Foram cerca de 500 participantes presenciais, além de transmissão online. A Veeam vive um bom momento, com crescimento de 31,4% no Brasil e 30,5% na América Latina no primeiro semestre do ano. Nesta entrevista, Sara Wilson, diretora de Canais da Veeam na América Latina, e Rodrigo Aliaga, diretor de Canais da Veeam no Brasil, contam sobre este momento especial da empresa para o ecossistema de parceiros e os planos futuros.

O sucesso do VeeamON Tour 2023 mostra que a empresa vive um bom momento. Que momento é este?

Sara Wilson – A Veeam está passando por um momento importante, seguimos na posição número 1 na América Latina, ocupamos essa posição desde 2020, segundo a IDC. No último dia 19 de setembro, fizemos a terceira edição do VeeamON Tour em São Paulo e sempre que fazemos um evento presencial, o interesse é maior. O perfil do cliente tem mudado, a Veeam tem entrado em novos mercados, com diferentes tomadores de decisões. As empresas têm percebido que os possíveis impactos de um ataque de ransomware é grande. A mensagem está mudando, especialmente para os Canais, que são os consultores de confiança dos clientes. Então, é importante que os nossos parceiros nos acompanhem nesta mudança de mensagem, de estarem juntos com seus clientes, fazendo um plano de desastre – anteriormente esse plano era mais sobre desastres naturais, mas agora temos outros desafios, como ataques de ransomware. Muito do evento este ano mostrou casos de sucesso com clientes finais que usam diferentes plataformas e como eles conseguiram se recuperar após um ataque de ransomware com a ajuda de um parceiro consultor ou integrador.

Rodrigo Aliaga – A Veeam nunca viveu um momento tão bom quanto estamos vendo agora, não apenas pela questão do reconhecimento de empresas como IDC e o Gartner. O nosso objetivo é mostrar para o mercado o que temos de mais precioso, não apenas a nossa tecnologia, que é disruptivas e que nos coloca nesta posição de liderança, mas principalmente o reconhecimento dos clientes que utilizam nossas soluções e que podem dar seus depoimentos de como de fato a nossa tecnologia mudou o seu dia a dia e a forma como fazem a gestão dos dados. O evento reuniu aproximadamente 500 pessoas presencialmente, fora os que estavam online. Foi um grande evento levando em conta este segmento específico – muitas pessoas falavam que backup era um tema batido. Antes, em nossos eventos, se falava muito em desastres naturais e de um tempo para cá, passamos a viver outros tipos de desastres, como sequestro de dados e ataques feitos por pessoas dentro da companhia, como funcionários insatisfeitos.

Há diferenças entre os parceiros brasileiros e os demais da América Latina em relação ao engajamento ao programa de Canais da Veeam?

Sara – De um modo geral, os parceiros do Brasil são muito maduros, mais envolvidos com o nosso programa de Canais. A Veeam entrou no Brasil com uma estratégia orientada por Canais, com um trabalho forte de recrutamento, desenvolvimento e acompanhamento dos parceiros. Por isso, esses Canais que temos nos acompanham desde o início, seguem trabalhando conosco com confiança, nos acompanham a cada mudança tecnológica e de posicionamento. Percebemos os parceiros brasileiros bastante alinhados com nossas mensagens, capacitados em oferecer as nossas novas soluções. Agradeço muito a eles por estarem conosco todos esses anos.

Rodrigo – Os canais no Brasil têm, muitas vezes, uma adoção mais rápida das novas tecnologias. Recentemente lançamos um programa de capacitação com competências global e o Brasil foi pioneiro na adesão. Os brasileiros entendem bem as oportunidades que aparecem e eles perceberam que nesse programa de competência era possível conseguir maior destaque no mercado. O Brasil tem saído na frente, quando se fala em América Latina, em questões como capacitação, competências e certificação. O pensamento é aproveitar bem as ferramentas dos programas que nós, como fabricantes, oferecemos para que eles possam crescer e conseguir novos negócios.

Quais foram as principais novidades da Veeam este ano?

Rodrigo – Tivemos um reposicionamento de marca e mensagem para o mercado, lançamos no começo do ano o Veeam Data Platform (VDP), que traz um momento de amadurecimento da empresa no mercado. Muitos clientes enxergavam a Veeam com um único produto, o backup. Hoje, o backup é o que existe por trás de tudo, muitos compram backup sem a intenção de utilizar, mas quando acontece algum tipo de desastre, o restore é o mais importante. O VDP é uma solução de backup com monitoramento do ambiente em tempo real, uma solução que ajuda o cliente a orquestrar e fazer cenários de recuperação de dados rápida em situações de desastres. Esse foi um primeiro passo em que a gente reposicionou a marca e que acaba gerando muito mais negócios para os parceiros. Começamos o ano com esse processo. Durante o primeiro trimestre, chegamos forte com a mensagem de backup para Kubernetes, que é outra infraestrutura que também precisa de uma atenção especial. Depois, reforçamos muito a atuação em Office 365. Já vínhamos batendo nessa tecla de proteção dos dados do Office 365 há mais de dois anos, mas isso acabou ganhando muita relevância a partir do momento em que a própria Microsoft reconheceu que os clientes precisam fazer os backups dos dados que são trafegados lá. Por último, teve o lançamento da nossa tecnologia de proteção dos dados no ambiente Salesforce, que também é outra quebra de paradigma que a gente vem trabalhando. Muitos acham que, quando se contrata o Salesforce, ele é responsável por tudo, mas não é verdade. Tanto a Salesforce quanto a Microsoft são responsáveis por prover a infraestrutura, mas a responsabilidade dos dados é do cliente.

Haverá mais novidades até o fim do ano?

Sara – Até o fim do ano vamos ter uma atualização do Veeam Backup & Replication para a versão 12.1 e temos projetos interessantes que estamos trabalhando com nossos parceiros e que deverão ser finalizados até o fim do ano. Nosso programa de Canais tem metas anuais e os nossos parceiros estão, no momento, trabalhando para atingir essas metas e também subir de categoria dentro do programa. Também estamos trabalhando em atualizações no programa de certificações e treinamento por conta da atualização das nossas soluções. O nosso programa de Canais é bastante sólido e principalmente simples, para que os parceiros entendam facilmente. Deveremos ter algumas atualizações que serão anunciadas no início do próximo ano, sempre com a ideia de manter as características atuais, como margens e benefícios atrativos, simplicidade para que o parceiro não tenha dúvidas do seu funcionamento. Ainda não posso revelar outras mudanças, pois ainda estamos trabalhando nelas.

Rodrigo – Fazendo uma retrospectiva especificamente do programa de Canais, começamos 2023 lançando a possibilidade de os parceiros Gold e Platinum potencializarem os seus rebates conosco com aceleradores. Por exemplo, um parceiro Platinum pode variar o seu nível de rebates, dependendo do volume de vendas que faça, de 4% a 6%. No Gold isso pode chegar a 5%. Este foi um importante ajuste que fizemos no começo do ano. Outro ponto importante do programa foi permitir que os parceiros trabalhem o ciclo de competências para que o parceiro seja reconhecido no mercado no portal da Veeam como um parceiro apto a trabalhar em temas como Cloud, Mobility, ransomware, Office 365, ou seja, uma trilha de capacitação que o parceiro passa e a gente consegue posicioná-lo dentro dessas competências. Em um futuro bem próximo, ainda este ano, vamos ampliar o nosso centro de certificações no Brasil, pois existe uma demanda crescente neste sentido.

Qual mensagem da Veeam para os parceiros de Canal neste momento que a empresa está vivendo?

Rodrigo – A Veeam completou 11 anos no Brasil, se olharmos para atrás, foi uma jornada desafiadora, pois tínhamos outros grandes players neste segmento. Pelo fato de sermos uma empresa 100% Canal, só temos a agradecer aos nossos parceiros o fato de estarmos na posição que estamos atualmente. Foi um trabalho compartilhado com os nossos distribuidores e parceiros que acreditaram na nossa tecnologia e estão conosco até hoje. Faço um convite para quem ainda não está conosco para que conheçam os nossos modelos de negócios, a forma como atuamos com os parceiros, que vai além de políticas e programas – prezamos um relacionamento aberto, somos muito acessíveis, sempre ouvimos os nossos parceiros e buscamos melhorar e inovar no mercado sempre.

Serviço
www.veeam.com