Estudo da Cisco mostra Serviços Gerenciados crescendo no Canal de TIC

Um estudo global encomendado pela Cisco e conduzido pela empresa de pesquisas Canalys revela que os parceiros de Canal de TI com foco em Serviços Gerenciados (Managed Services) deverão ver um crescimento significativo este ano. Apesar das incertezas econômicas, as perspectivas projetadas para os Serviços Gerenciados indicam um crescimento mundial de 12,7%, atingindo um valor total de US$ 472 bilhões. Este crescimento supera o crescimento estimado de 3,5% nos gastos gerais com TI.

Para a América Latina, a receita de Serviços Gerenciados é atualmente de US$ 11 bilhões e espera-se que registre uma taxa de crescimento de 12% este ano. No Brasil, a receita de Serviços Gerenciados entregues por parceiros de Canal em 2022 apresentou um crescimento de 14% em relação ao ano anterior. Este aumento representou um total de US$ 3,4 bilhões.

“A pesquisa veio para solidificar o que já vínhamos detectando na prática no mercado. De uma maneira geral, a Cisco já trabalha com Serviços Gerenciados há décadas, mas é um modelo de negócio que vem acelerando cada vez mais ultimamente e não está mais limitado a grandes operadoras ou grandes players como antigamente”, afirmou Marcelo Ehalt (foto), diretor de Canais da Cisco Brasil. “O cenário mundial turbulento, com conflitos entre países e o aumento nas taxas de juros e na inflação, cada vez mais as empresas, em todos os continentes, estão reduzindo os seus investimentos, fazendo com que busquem ser mais assertivas em seus investimentos, pois os recursos estão escassos para gastos em Capex”, completou.

Segundo a pesquisa, um dos principais impulsionadores dos Serviços Gerenciados é a necessidade premente de segurança cibernética, à medida que organizações em todo o mundo enfrentam um cenário de ameaças em rápida evolução. Este cenário desafiador, além de uma escassez global de talentos em segurança cibernética e TI, levou muitas organizações a recorrer a parceiros de Serviços Gerenciados por sua expertise e suporte tecnológico. As conclusões do estudo indicam que 56% dos parceiros de Canal esperam que as receitas dos Serviços Gerenciados de segurança cibernética cresçam este ano.

Impulsionada pelo crescimento global, a confiança entre os parceiros de Canal que vendem Serviços Gerenciados aumentou significativamente. O estudo revela que, em junho de 2023, 35% dos parceiros de Canal afirmaram esperar um crescimento de pelo menos 20% nos seus negócios de Serviços Gerenciados este ano. Isto representa um aumento significativo em comparação com os 27% registrados em 2022 e aponta para uma rápida atualização dos Serviços Gerenciados por organizações de todos os tamanhos.

Democratização do mercado

A pesquisa mostra que no Brasil, em 2022, os Serviços Gerenciados movimentaram US$ 3,4 bilhões. “Uma primeira informação que surpreende é a quantidade de parceiros que estão entregando Serviços Gerenciados no Brasil, acima de 7 mil empresas. Boa parte da receita vem de grandes empresas, que são os Managed Services Providers (MSPs), que são as grandes operadoras, em que mais da metade de suas receitas vem deste modelo de negócio”, disse Ehalt. “Porém, hoje, aumentou a quantidade de Canais que vem explorando este modelo de negócio, com integradores menores prestando Serviços Gerenciáveis. Eles geralmente fazem parceria com outras empresas para completar o portfólio e dessa forma conseguem competir com os players maiores. Isso faz com que o Canal tenha uma grande oportunidade no mercado, seja na parte de segurança, redes de uma maneira geral, observabilidade e Data Center, que são as quatro principais áreas que a pesquisa coloca como as grandes oportunidades”, comentou.

Segundo explicou o diretor de Canais da Cisco, no passado, para o Canal oferecer Serviços Gerenciados, era necessário um grande investimento inicial para comprar a solução do fabricante e oferecer o serviço para o cliente, faturando mensal ou trimestralmente, conforme o contrato. “Nos últimos anos, a Cisco e outros fornecedores vêm adaptando as suas soluções para também comercializar no modelo as a Services, dando mais flexibilidade ao modelo de negócio para o parceiro. Muitas soluções que a Cisco vende no Brasil, eu mensalizo para o parceiro para ele mensalizar para o cliente. O parceiro não tem de comprar a solução para oferecer como serviço”, disse Ehalt. “Com a complexidade cada vez maior da tecnologia, um papel fundamental dos parceiros é trabalhar na simplificação, não levando um produto em uma caixinha, mas oferecendo uma solução completa para o cliente. O modelo as a Services cria uma fidelidade, um relacionamento entre o parceiro e o cliente muito mais forte do que no passado”, afirmou.

Segundo o executivo, os distribuidores têm um papel fundamental neste modelo de Serviços Gerenciados na Cisco, pois a grande maioria dos parceiros são atendidos por eles. “Montamos uma estrutura e suporte através dos nossos três distribuidores (Ingram Micro, TD Synnex e ScanSource), que estão capacitados e habilitados para levar soluções as a Service para a comunidade de milhares de Canais que eles atendem em todo o País. Este foi o primeiro ponto, habilitar e montar um sistema de cobrança mensal. Hoje, a máquina está preparada”, disse Ehalt. “O segundo investimento grande que fizemos foi na capacitação, passar o conceito do as a Service para os parceiros, como realmente monetizar, como fazer o up selling e o cross selling em uma solução como serviço. Esta é uma etapa contínua de treinamento e capacitação. O terceiro ponto, que para mim é um dos mais importantes, é a adoção pelo cliente. Criamos uma área de Customer Experience dentro da Cisco, expandimos isso para a distribuição e estamos ampliando para alguns Canais. No momento em que se leva uma solução como Serviço, se não há a adoção do cliente, a probabilidade de ele não renovar o contrato depois do vencimento é grande”, observou Ehalt.

Na opinião do executivo, uma tendência mostrada pela pesquisa é o crescimento dos SOCs (Security Operation Center). “A pesquisa fala que a segurança deve crescer 11%, mas olhando somente a parte de detecção de vulnerabilidades, que é vender produtos para um fim, o crescimento será de 7% ao ano até 2026. Mas em soluções de segurança para detecção e resposta, o crescimento será de 34% até 2026. Para serviços de detecção e resposta é preciso ter um SOC. A pesquisa diz que hoje são poucas as empresas que oferecem o SOC, mas até 2026, 50% das empresas que oferecem Segurança como Serviço terão um SOC, que é o que irá diferenciar cada vez mais o Canal no mercado”, finalizou Ehalt.

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