Hitachi Vantara aposta nos Canais para dobrar crescimento no Brasil

A Hitachi Vantara, subsidiária de infraestrutura, gerenciamento de Dados e soluções digitais da Hitachi Ltd. aproveitou o seu evento Latam Partner Summit 2023, voltado para Canais, para apresentar a estratégia em vendas indiretas para sustentar sua expansão nos próximos meses.

Ao contrário de outras multinacionais de origem japonesa que têm em seu quadro inúmeros executivos japoneses, a Hitachi Vantara conta com uma diversidade de nacionalidade dos profissionais, que pôde ser vista nos painéis da conferência. Tanto que em maio de este ano, Andrea Fodor foi nomeada CEO da operação brasileira, com o objetivo de trazer sua experiência no relacionamento executivo das contas, background de storage, desenvolvimento do ecossistema de Canais e uma liderança mais humanitária para a empresa.

Durante o evento, Fodor comentou que a meta é dobrar a receita no Brasil, no máximo, três anos e pontua a importância das revendas para alcançar esse objetivo, além de reforçar o posicionamento da marca no mercado. “Queremos deixar de ser vistos somente como um fornecedor de infraestrutura, mas também como empresa de software e um provedor de soluções que consegue atender o cliente aonde o Dado dele estiver, seja na Nuvem, ou no on-premises.”, pontua.

De acordo com a executiva, atualmente 80% da receita vem de 20% das contas e o enfoque é equilibrar melhor essa balança, com novos clientes. Para o segundo semestre do ano fiscal – que se encerra em março de 2023 – Fodor quer focar no desenvolvimento de grandes integradores e ampliar rede de Canais regionais. “O Brasil tem a particularidade de ser extenso geograficamente e a operação atual está concentrada no eixo Rio-São Paulo-Brasília. As soluções mais recentes também requerem conhecimento mais avançado, o que abre caminho para parcerias com os grandes integradores do mercado”.

Tech Dojo
A quantidade de vendedores Hitachi Vantara é limitada, por isso a empresa se apoia nas revendas para ter mais abrangência e capilaridade. Entre os desafios apontados pelo diretor de Parceiros para América Latina Erico Guessi, está em mudar a cultura interna da empresa e encontrar bons parceiros. “Historicamente, no Brasil, somos uma empresa que sempre trabalhou de forma direta. Nos últimos 5 anos, estamos transformando a nossa cultura, com mudança nas lideranças, exatamente para gerar a flexibilização para poder avançar também no modelo indireto”.

Há dois anos, a empresa tinha cerca de 20 revendas, número que atualmente passou para 72. Também foi feita uma reavaliação dos parceiros e foram definidas novas formas de classificação, dependendo do nível de interação, receita e compromisso: Member, Premier e Elite.

Entre as estratégias para capacitar os parceiros está o Tech Dojo. A ideia é desenvolver os Canais para que possam ser também um braço de consultoria da organização. Quanto maior o nível de conhecimento dos produtos e serviços, o parceiro pode ampliar o leque de ofertas e, consequentemente incrementar sua receita. Já para a Hitachi Vantara, a vantagem desta iniciativa é o ganho de escalabilidade, ou seja, a possibilidade de atender todo o mercado com agilidade.

Daygo Murakami é correspondente de Infor Channel no México e cobriu o evento em Cancún, a convite da Hitachi Vantara.