Novas certificações e Partner First para servidores são novidades da Dell

Este ano a Dell Technologies completa 40 anos como uma das principais fabricantes de tecnologia. A empresa nasceu dentro de um modelo de vendas diretas, com o cliente ligando para o telemarketing e fazendo suas compras e recebendo em casa. Muita coisa mudou neste tempo e hoje, na América Latina, 60% da receita vem de parceiros de Canais. A  empresa está começando um novo ano fiscal e anunciou novidades em seu Programa de Canais. Nesta entrevista, Luciane Dalmolin, diretora de Canais da Dell Technologies Brasil, conta as principais novidades.

Quais as principais novidades do Partner Program este ano?

Iniciamos o nosso ano fiscal agora em fevereiro e fizemos o lançamento do Dell Technologies Partner Program 2024. Temos um programa de Canais no Brasil há 16 anos, que permanece com seu foco em crescer e construir novas oportunidades de mercado e fortalecer a colaboração e a experiência dos nossos parceiros. O programa é marcado por ser simples, eficiente e rentável para os parceiros. Entre as novidades deste ano, a primeira são as novas competências. Estamos incluindo a especialização de Ciência de Dados e IA, que já está disponível para os nossos parceiros se certificarem, dada as grandes oportunidades que estão se abrindo no mercado com as novas tecnologias. Uma segunda competência que estamos lançando é de Edge Computing, ou Computação de Borda, uma certificação que também vem ao encontro da demanda de mercado e alinhada ao nosso portfólio de soluções. Uma terceira competência é focada em soluções de Sustentabilidade e ESG. São três competência novas que adicionamos ao programa de Canais para que os parceiros se preparem mais e melhor para este momento do mercado.

O que é o Partner First for Storage?

O Partner First for Storage foi lançado em agosto de 2023 e foi uma estratégia para priorizar o engajamento de parceiros em soluções de armazenamento, que são as nossas soluções mais completas e robustas. O objetivo foi estimular o parceiro a trabalhar as oportunidades, bem como dar respaldo para que os investimentos que ele faça nos clientes de seu próprio desenvolvimento estejam alinhados à estratégia da Dell. Com ele, estamos dando preferência ao modelo de venda indireto para essas soluções de storage. No lançamento em agosto informamos que 99% das nossas contas mapeadas pelos times de vendas da Dell terão um incentivo ao engajar parceiros na solução, de forma que tenham uma remuneração acelerada. Também, cada vez que um parceiro traz uma oportunidade de storage em um cliente inativo ou novo, esse parceiro e cliente passam a ter um registro em nosso sistema de CRM, que chamamos Partner of Record. Esse parceiro que trouxe essa oportunidade em storage é registrado como parceiro preferencial e caso esse cliente ligue diretamente para a Dell em busca de uma solução de storage, o time de vendas da Dell obrigatoriamente tem de engajar aquele parceiro Partner of Record.

Há novidades nesta estratégia Partner First?

Estamos anunciando agora uma expansão dessa estratégia para servidores. O parceiro que trouxer uma demanda de servidores de um cliente inativo ou que nunca teve um relacionamento com a Dell, ele passa a ser um Partner of Record para aquele cliente. Caso o cliente ligue diretamente para a Dell no futuro, a Dell vai engajar esse parceiro preferencial. Essa estratégia já está vigente no Brasil.

As vendas por meio de parceiros devem aumentar com o Partner First?

Atualmente, 50% da receita global de Dell vem de parceiros, na América Latina esse número sobe para 60%. Na parte de Governo, mais de 90% da receita vem de parceiros. O Programa de Canais teve início atendendo o setor público e depois se expandiu para o setor privado. Com o lançamento do Partner First, temos monitorado a participação dos parceiros. Para nós, a métrica de sucesso é trazer receita nova, não apenas transferir a receita de um lado para o outro. Temos visto um crescimento importante em pipelines de novos negócios, mas em storage os prazos são um pouco mais longos. Ele foi lançado em agosto, e falando de Brasil, no primeiro trimestre não percebemos grandes resultados, mas no segundo trimestre já vimos resultados bastante positivos, inclusive superando os nossos objetivos de storage para o período. Já o vemos como uma estratégia vencedora.

Quais as expectativas para este ano?

Estamos vivendo um momento único de crescimento de negócios de tecnologia com o avanço da Inteligência Artificial e os parceiros que estiverem bem preparados para aproveitar as oportunidades vão conseguir crescer. Por isso a importância das novas competências que lançamos. O que nos trouxe até aqui não necessariamente nos levará para o próximo nível. Precisamos de parceiros preparados para entenderem as demandas do clientes em IA para fazerem provas de conceito, que é fundamental para demonstrar as soluções. O nosso portfólio sustenta este momento que estamos vivendo, estamos na vanguarda em portfólio de IA generativa graças à parceria tecnológicas que temos no mercado. Trabalhar com IA generativa e Edge Computing exige outro nível de especialização e é o que esperamos dos nossos parceiros. O meu conselho é que se preparem, estudem o nosso portfólio e estejam preparados para esse momento do mercado, pois temos muito a aproveitar juntos.

SErviço
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