De distribuidor regional, a Connectoway vem ampliando atuação em nível nacional

Com sede em Recife (PE) e escritório em São Paulo, a Connectoway é um distribuidor de valor agregado focado em tecnologia de telecomunicações e infraestrutura de TI, além de ter uma unidade especializada em equipamentos para a geração de energia solar. A empresa iniciou como um distribuidor regional e há alguns anos decidiu ampliar sua atuação e abriu um escritório em São Paulo. Entre seus fornecedores estão a Huawei, Hikvision, Check Point, FiberHome e Skylane Optics. Nesta entrevista, Paulo Frosi, diretor de Enterprise da Connectoway, conta como é o modelo de negócios da empresa e como ela vem evoluindo no mercado.

Como a Connectoway começou suas atividades?

A Connectoway tem 23 anos de mercado, a empresa nasceu em Recife (PE) como um distribuidor regional e ao longo dos anos passamos a ter uma atuação nacional e nos posicionamos como um distribuidor de valor agregado. Somos focados em tecnologia de telecomunicações e infraestrutura de TI. Atuamos em soluções para alguns setores específicos. A empresa cresceu muito no setor de telecom, atendendo operadoras competitivas e ISPs. Há alguns anos, com a abertura da unidade Enterprise em São Paulo, temos trazido o que há de melhor em tecnologia para o setor privado, enterprise, SMBs, setor público e setores estratégicos, como de energia, por exemplo.

Em quais verticais a empresa atua?

Na Connectoway, temos três grandes unidades de negócios. A primeira é de telecomunicações, envolvendo infraestrutura, conectividade, principalmente para operadoras competitivas e ISPs. São soluções em DWDM (Multiplexação Densa por Comprimento de Onda), GPON (Rede Óptica Passiva Gigabit), transmissão, IP e outras na parte de infraestrutura de telecom. Outra unidade é a de Enterprise, que é muito focada em verticais, como o setor elétrico e de transportes; o setor público, seja federal, estadual ou municipal; e o mercado corporativo em geral. Atendemos diretamente as grandes empresas e para o segmento SMB contamos com parceiros ISPs e revendas que fazem esse atendimento. Uma terceira unidade é focada na distribuição de soluções para geração de energia solar, como painéis solares, inversores etc.

Como vocês atuam no mercado e como é o relacionamento com os parceiros?

Iniciamos nossa trajetória em um nicho focado em telecom. Somos para o fornecedor um Tier 1 e também um VAR integrador. Preciso ter dentro de casa a capacidade, a malha de engenharia, o pós-venda para atender grandes projetos estratégicos para os nossos vendors, como a Huawei, Hikvision, Check Point, entre outros. Não somo um distribuidor padrão, que tem dezenas de marcas e focam muito na questão financeira. Obviamente, suportamos nossos parceiros, mas trabalhamos com vendors que fazem sentido e que não são somente de prateleira. Eu foco naquilo que o meu cliente está precisando. Por exemplo, os ISPs começaram comigo transacionando a parte de conectividade, mas como está em alta a parte de cibersegurança, então trouxemos um player de nível mundial, que é a Check Point. Tivemos de desenvolver toda uma equipe especializada para suportar essa operação e apoiar os parceiros. Atuamos como um distribuidor tradicional e um integrador/consultor. Isso é uma vantagem, pois acabo me diferenciado do distribuidor tradicional, agregando um valor a mais para o cliente, seja ele um Tier 2 ou um ISP. Para alguns parceiros sou um distribuidor tradicional, como é o caso da Check Point. Posso atender tão bem a revenda como qualquer outro distribuidor da marca, porém, agregamos valor com suporte, consultoria, visto a camisa do meu Tier 2, vou com ele na ponta, acabo me diferenciando e não sendo apenas um agente transacional.

A Connectoway pode fazer a venda sozinha ou sempre tem um parceiro envolvido?

Para alguns setores a Connectoway atende sozinha. Alguns projetos estruturantes, por exemplo do setor público, somos o próprio integrador, temos a parte de serviços e transaciono com o fabricante diretamente. Para alguns vendors, obrigatoriamente, só vendemos para os Tiers 2 e damos o suporte. Respeitamos muito o nosso programa de canais, deixamos isso sempre muito claro no início da relação. Nunca houve competição com nossos Tiers 2. Em projetos muito grandes, o próprio fabricante necessita de parceiros que tenham potencial financeiro mais robusto, uma capilaridade mais ampla. Mas mesmo nesses casos eu gero negócios para os meus Tiers 2, pois também precisamos em algum momento complementar a mão de obra, seja com alguma solução de nicho ou capilaridade, e acabamos levando lead para o nosso ecossistema.

Como a chegada do 5G vem impactando os negócios?

Em relação ao 5G, costumo dividir em dois grandes blocos. Um cliente tradicional, que usa o celular para dados, streaming, operações bancárias etc., o 5G não é um salto tão grande, principalmente nas capitais, que têm um rede LTE bem desenvolvida. O grande salto do 5G é no B2B, do quanto se consegue agregar de novos serviços, considerando que é quase uma rede GPON de fibra óptica sem fio. A capacidade é gigantesca e isso abre possibilidades em redes privativas, em soluções de IoT que necessitam de maior capilaridade de dispositivos, em processamentos inteligentes de fábricas e outros cenários em que o 5G tem grandes vantagens. A perspectiva para o setor de telecom é boa, a gente imaginava, principalmente para os ISPs, que a participação dos players competitivos fosse ser mais agressiva, principalmente em FWA (Fixed Wireless Access), o que pode acontecer futuramente, mas todos ainda estão tentando entender as oportunidades de negócios. De qualquer forma, o 5G ainda vai trazer muitos benefícios para o mercado. A Connectoway fornece infraestrutura para essas redes privativas 5G. As grandes operadoras mantêm relação direta com os poucos fabricantes que fornecem essa solução, mas nós apoiamos os projetos na capilaridade dessa massa de dados que vai trafegar nessas redes.

E em relação ao Wi-Fi 6, que vem se popularizando, qual o impacto nos negócios?

No Wi-Fi 6 percebemos uma boa evolução para redes privativas, que está muito aderente ao nosso negócio de projetos corporativos. O Wi-Fi 6 é muito versátil, no mercado residencial, em que os nossos parceiros ISPs atuam, os consumidores estão migrando para essa tecnologia. Os ISPs entregavam uma banda alta, mas a experiência do consumidor não era boa por causa da limitação do roteador com tecnologia mais antiga. O número de dispositivos conectados também aumentou, agora tem tevê, geladeira, assistentes virtuais, celulares e mais computadores conectados em uma casa. Temos soluções como o Premium Wi-Fi, em que o ISP entende as necessidades de cada residência e oferece uma solução para que o consumidor use plenamente a banda que contratou. Isso tem gerado muitos projetos e temos trabalhado bastante neste segmento residencial. E no Wi-Fi corporativo, a Huawei trouxe uma solução que se baseou no 5G, tem todo o algoritmo do 5G de controle de dispositivo e de banda e eles encapsularam no Wi-Fi. Hoje, com poucos dispositivos, comparado à tecnologia anterior, se consegue fazer a cobertura de um grande show, de estádios e eventos. No ano passado, fizemos a cobertura do Carnaval de Fortaleza, com mais de 5 mil pessoas conectadas ao mesmo tempo em apenas 15 dispositivos Wi-Fi. Antes, isso era impensável.

Serviço
www.connectoway.com.br