Com dez fabricantes em seu portfólio, Aiqon busca parceiros em cibersegurança

A Aiqon, que se posiciona como um hub de inteligência em cibersegurança, atualmente representa dez fornecedores globais no Brasil. Os fornecedores Netwrix, Syxsense e Swimlane são representados com exclusividade pela Aiqon. As ofertas das empresas Silverfort, Obsidian, Comforte, Virtru, Adaptive Shield, Deep Instinct e Crashtest Security (recentemente adquirida pela Veracode) também fazem parte do portfólio. Nesta entrevista, Thiago Felippe, CEO da Aiqon, explica como funciona esse modelo de negócios e convida empresas da área a fazerem parte de seu ecossistema de parceiros.

Como é o modelo de negócios da Aiqon?

A Aiqon vai completar 13 anos em breve, o nosso modelo de negócios é relativamente simples no conceito, mas na prática envolve um esforço grande da nossa parte. O modelo é trazer soluções de fora do Brasil, dos EUA e principalmente de Israel, além de alguns outros polos tecnológicos da Europa, tropicalizar essas soluções, que muitas vezes significa adequar às necessidades brasileiras, que podem ser questões técnicas dos sistemas, mas sempre envolve questões tributárias e contábeis. Entregamos tudo pronto para o canal e para o cliente, é o mínimo de dor de cabeça para eles.

Esse modelo não tem muita diferença com a distribuição tradicional em termos de estruturação, mas trabalhamos muito próximo da revenda, não ficamos parados esperando a coisa acontecer, atuamos como um braço operacional do canal. No início da nossa história nós éramos um implementador, focávamos 100% em venda direta. Então, temos a expertise de estar lá na ponta, prestando serviços ao cliente.

Que soluções são essas?

No portfólio, temos soluções dos mais variados tipos, desde a parte básica de segurança cibernética e para atender as exigências da LGPD, proteção de dados, endpoint, rede, tokenização de dados, interceptação de ataque em tempo real de ransomware e hackers, temos uma gama bem extensa. Para o canal que trabalha conosco, temos uma série de vantagens. Primeiro, ele tem acesso a esse portfólio grande, que tem uma curadoria muito forte da nossa equipe técnica. Despendemos um bom tempo em pesquisas e testes para entender quais soluções serão interessantes para o mercado brasileiro, quais soluções de fato resolvem o problema do cliente, não adianta trazer soluções que o mercado não está preparado ou que não traz um custo-benefício interessante para o cliente.

Como é a relação com o canal?

Com base neste extenso cardápio de soluções, o canal pode escolher as soluções que melhor se adequam ao seu cliente e ver o que funciona. Além disso, ele tem toda retaguarda nossa, com especialistas em todas as soluções, que constantemente estão sendo treinados pelos fabricantes, passando por certificações. Trabalhamos muito próximo dos canais, tirando dúvidas, resolvendo problemas, o que acontecer estamos juntos. Quando envolver alguma coisa de desenvolvimento, acionamos o fabricante. É uma relação muito simbiótica, em que todos se beneficiam, incluindo o cliente, que tem soluções especiais, entregues por canais bem treinados e que já são especializados em prestar serviços. Muitos desses canais são MSPs e MSSPs, que já estão no cliente, entendem as demandas. Existe também o trabalho do canal de olhar para o nosso portfólio e perceber o que encaixa bem para o cliente.

As marcas que a Aiqon representa não são muito conhecidas. Como vocês enfrentam esse desafio de ir ao mercado?

Alguns dos fabricantes que temos no portfólio não são tão conhecidos no mercado em geral porque atuam em segmentos específicos de cibersegurança. A nossa proposta é adicionar ao portfólio soluções que não são mainstream, que todos estão usando, mas que possuem diferenciais relevantes. Por exemplo, não temos antivírus, pois entendemos que essa tecnologia não é mais adequada para a realidade atual. Quando a gente olha para a proteção da máquina do usuário, temos uma série de outras alternativas melhores. Fomos atrás de algumas soluções que fazem a proteção do endpoint com IA e ML. Temos em nosso portfólio uma solução que, quando instalada, consegue identificar qualquer tipo de ameaça, mesmo que ainda desconhecidas pelo mercado. Procuramos fornecedores que estão se destacando. O Brasil ainda não está na lista de prioridades deles então, assumimos essa operação, é como se fôssemos o próprio fabricante no território brasileiro. Cuidamos do marketing, da relação com os canais, treinamento, suporte, marketing cooperado etc.

A Aiqon possui um programa de canais?

Estamos em franca expansão com o programa de canais, isso foi uma decisão recente, de fazer esse programa crescer. Até recentemente, pouco mais de um ano e meio, a gente trabalhava muito com venda direta. É um modelo que, de um lado funciona bem, mas limita o crescimento pela pouca capilaridade no mercado. Tivemos um crescimento expressivo no ano passado muito com a ajuda dos canais. É isso que queremos continuar fazendo em 2023/24, expandir nossa atuação no com um relacionamento simbiótico, em que todos se beneficiam. Com os canais, a gente consegue expandir para regiões e segmentos que a gente não tem a penetração que gostaria. Os parceiros de canal já estão ali, já atuam nesses segmentos e regiões do Brasil. O cliente continua trabalhando com o parceiro que já confia. Tivemos um crescimento acima de 100% no ano passado e queremos continuar assim.

Poderia explicar melhor como funciona esse programa de canais?

Como a gente representa esses fornecedores no Brasil, o programa de canais é com a Aiqon. Juntamente com os fornecedores, a gente equalizou tudo e criou um programa único, o parceiro não precisará entrar em dez programas diferentes, acessar dez sites diferentes. Tudo isso é tocado por nós. Todo o processo de onboarding foi desenhado por nossa equipe, incluindo treinamento, certificação em inglês (do fabricante) e em português. Uma vez o parceiro treinado, como o portfólio é extenso, a gente foca naquilo que ele entende que tem uma demanda imediata, acompanhamos as implementações, dando suporte, estamos sempre junto sempre que requisitado.

Hoje não temos divisões por níveis (Silver, Gold e Platinum). O programa é recente, achamos que o simples funciona melhor. Temos tabelas de preços, alguns casos são mais complicados, pois temos de entender o projeto para poder precificar, mas as soluções que são mais de prateleira, temos preços definidos por volumetria de venda.

Qual o perfil de parceiro que vocês buscam?

Estamos buscando novos parceiros, o perfil que entendemos ser ideal é de empresas que já atuam em cibersegurança, já prestam serviços a clientes e precisam de ferramental mais parrudo para expandir os serviços e resolver o problema do cliente. São MSPs e MSSPs de pequeno e médio porte e que trabalham muito junto ao cliente, não que a gente não atenda parceiros de grande porte, mas vemos mais oportunidades neste perfil de canal. Empresas que prestam serviços em cibersegurança podem usar a Aiqon como um hub de inteligência em segurança cibernética. A parceria tem custo zero – temos visto no mercado fornecedores cobrando taxas dos canais para firmar parceria, somos totalmente contra isso, a parceria tem de ser ganha-ganha para todos. Não há taxas de inserção, de treinamento, fazemos isso sem custo.

Serviço
www.aiqon.com.br