Gartner identifica as principais tecnologias que impactarão as vendas

58O Gartner identificou as principais tecnologias que os líderes de vendas podem adotar para aumentar o engajamento do comprador. Os analistas apresentaram suas descobertas durante a Gartner CSO & Sales Leader Conference, que aconteceu esta semana. “As tecnologias que compõem esta lista priorizam o valor da colaboração em tempo real para os compradores, fornecem a eles a ajuda necessária para influenciar o consenso e permitem que eles aproveitem as ferramentas digitais para orientação de compra”, disse Dan Gottlieb, analista e diretor sênior d prática de Vendas do Gartner.

“Embora nossa pesquisa indique que os compradores preferem uma experiência de compra sem representantes, eles também relatam que suas interações com os vendedores são as partes mais valiosas do processo de compra”, disse Gottlieb. “A vontade deles de trabalhar com vendedores por meio da tecnologia apresenta uma oportunidade atraente de experimentar novas maneiras de se envolver digitalmente”, comentou.

As principais tecnologias que os líderes de vendas podem usar para aumentar o engajamento do comprador incluem:

E-mail de vendas com IA

O Gartner prevê que nos próximos dois anos, 30% das mensagens de saída de grandes organizações serão geradas sinteticamente. Nas vendas, a IA generativa será cada vez mais usada para criar e-mails que utilizam dados de CRM e solicitações projetadas pelos vendedores para criar mensagens altamente personalizadas que se alinham com as prioridades de compra de vários compradores.

“ A IA generativa está a caminho de mudar a forma como as organizações de vendas fazem negócios”, disse Gottlieb. “A IA capacitará as equipes de vendas B2B a produzir facilmente conteúdo altamente relevante, criando mensagens melhores para envolver um número maior de compradores em um negócio – e mais rápido”, afirmou.

Colaboração visual

As ferramentas de colaboração visual fornecem uma tela virtual compartilhada para contar histórias, cocriar e anotar conteúdo com os compradores. Essas ferramentas ajudam os vendedores a explorar soluções complexas com seus compradores, demonstrando a compreensão do cliente por meio de uma experiência interativa e visual em tempo real.

O Gartner prevê que, no próximo ano, os aplicativos de colaboração visual serão o centro de 30% das experiências de reunião.

Realidade Virtual (VR)

A VR fornece um ambiente 3D gerado por computador que envolve um usuário e responde às ações de um indivíduo de maneira natural, geralmente por meio de telas imersivas montadas na cabeça. Embora seja considerado um luxo em ambientes de vendas, a VR pode facilitar experiências de reunião virtual 3D em tempo real no Metaverso, oferecendo uma experiência de primeira venda digital para que os compradores aprendam sobre os produtos e se envolvam com colegas.

Salas de Vendas Digitais (DSRs)

Os DSRs oferecem um microsite de fornecedor consolidado e um hub de gerenciamento de projeto para a equipe de compras, o que capacita os compradores com um único espaço para consultar ativos e informações do fornecedor. Os DSRs simplificam a forma como um pequeno grupo de compradores-alvo interage com o fornecedor, oferecendo uma melhor experiência ao cliente. Eles também oferecem suporte à retenção de clientes, transformando-se em uma plataforma colaborativa em que o fornecedor e o cliente continuam trabalhando juntos para obter um melhor valor vitalício para o fornecedor.

Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais.

Colaboração de Fluxo de Trabalho

Produtos de colaboração de fluxo de trabalho, como Microsoft Teams ou Slack, oferecem um espaço de trabalho de conversação baseado em um bate-papo em grupo persistente. Os líderes de vendas podem utilizar essa tecnologia para configurar canais dedicados ao processo de compra, tirar dúvidas em tempo real e facilitar o diálogo com os compradores.

Inteligência de conversa

A inteligência de conversa analisa conversas entre compradores e vendedores, usando IA para fornecer informações relevantes para melhorar a qualidade da interação (por exemplo, sugerindo a próxima melhor ação). O Gartner prevê que, até 2025, 75% das organizações de vendas B2B aumentarão os manuais de vendas tradicionais com soluções de vendas guiadas por IA.

“A escuta ativa é uma das habilidades mais fundamentais para facilitar o processo de compra. A inteligência de conversação ajuda os vendedores a captar tendências na retórica do comprador, dando-lhes orientação adicional para usar durante as conversas de vendas em tempo real”, disse Gottlieb.

Configuração visual

Mais da metade dos compradores dizem que usam tecnologias digitais fornecidas pelo fornecedor durante o processo de compra. A configuração visual permite que os compradores interajam com uma representação visual de um produto físico. Os vendedores podem orientar as equipes de compra nas personalizações em tempo real, tornando essa tecnologia útil para a exploração de soluções e construção de requisitos.

Já que uma mesa aposta em recursos em setores como dispositivos médicos e veículos especiais, as organizações que estão entre as primeiras a adotá-la em seu setor podem obter vantagens competitivas substanciais.

Demonstrações interativas

Demonstrações interativas permitem que os compradores interajam diretamente com dados sintéticos em produtos digitais. As equipes de vendas podem personalizar uma experiência passo a passo em tempo real para um tour de produto para uma experiência personalizada por meio de seu site ou de uma sala de vendas digital.

“Ao colocar os compradores no banco do motorista para exploração de soluções, construção de requisitos e seleção de fornecedores, a probabilidade de seu envolvimento e, por extensão, o poder de compra sobe”, disse Gottlieb.

Automação Narrativa

As tecnologias de automação narrativa usam IA para realizar pesquisas relevantes sobre uma empresa (como métricas financeiras) e converter essa pesquisa em ativos de conteúdo de vendas de mensagens de valor, melhorando a confiança do vendedor em seus compromissos de vendas. Os vendedores podem distribuir uma narrativa altamente estratégica para mais compradores executivos, melhorando a cobertura da conta.

Gottlieb deixou aos participantes do evento uma advertência importante ao avaliar as tecnologias a serem implementadas em sua organização: “Não existe uma tecnologia única para governar todas elas. Adote as tecnologias mais adequadas para atender às necessidades de seus clientes e capitalizar os pontos fortes de sua organização de vendas”, finalizou.

Serviço
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