Para a Siemens Software, o que vale é o relacionamento com o Canal

Em maio próximo, a Siemens Software fará um evento na Argentina para parceiros da América do Sul. É o momento de ouvir as revendas, saber dos seus desafios e mostrar a visão da empresa sobre o momento atual do mercado, as estratégias e as oportunidades. Nesta entrevista, Renata Sampaio, diretora de Vendas Indiretas da Siemens Software para a América do Sul, conta como a multinacional alemã vem construindo sua relação com os parceiros de canal.

Como atua a Siemens Software?
A Siemens Software é uma unidade de negócios dentro da Siemens Digital Industries. A Siemens está indo forte neste mundo de digitalização, permitindo digitalizar e integrar toda a cadeia de valor. No início tínhamos os softwares de CAD, ligados ao mundo de desenho e engenharia. Fomos adquirindo várias empresas, investimos muito em aquisições e desenvolvimento de produtos – no ano passado tivemos um investimento de US$ 5 bilhões para desenvolver novos produtos e para aquisições. Entre as últimas aquisições, em 2018, teve a Mendix, uma plataforma de Low-code – saímos um pouco do que as pessoas conheciam da Siemens como fornecedora de produtos para engenharia para entra neste mundo de fazer conexão com o mundo de TI. O que temos visto é uma preocupação cada vez maior com conectividade, segurança, e a TI está cada vez mais envolvida com processos de fábrica. O portfólio de Low-code é uma das soluções de maior venda na Siemens no momento, feita principalmente por parceiros.

Na receita da Siemens Software, qual a relação entre vendas diretas e indiretas?

Hoje, a relação entre vendas diretas e indiretas está em torno de 50% para cada, tendendo para um crescimento maior para vendas indiretas. Temos um desafio de dobrar o tamanho do canal a cada três anos, não é um desafio fácil, temos de crescer mais do que o mercado. No Brasil temos uma área de vendas diretas, mas em outros países da América do Sul as vendas são somente pelos canais. Temos bem definido onde entra vendas diretas e vendas indiretas. Há contas que chamamos Enterprise, que são estratégicas, estas tem um vendedor da Siemens. O restante fica para os canais – hoje na América do Sul temos mais de 30 parceiros. Temos uma área focada no desenvolvimento de novos parceiros – precisamos ter cobertura de região e de portfólio. Cada vez que a Siemens adquire uma empresa, precisamos de parceiros novos para atuar nesse portfólio.

Qual o perfil dos parceiros de canal da Siemens Software?
Hoje, a gente trabalha com modelo de revenda, não temos a figura do distribuidor. Todo o relacionamento da revenda é direto com a Siemens. Procuramos ter um relacionamento muito próximo. Temos dois encontros anuais com eles, a próxima será em maio em Buenos Aires (Argentina) com os donos dessas revendas. É um evento mais intimista, em que colocamos a nossa visão de mercado e o que esperamos deles. A gente não fala apenas o quanto eles têm de vender, mas discutimos o momento do mercado – estamos em um momento de transição para o SaaS (Software as a Services). Temos o modelo de venda perpétua, mas cada vez mais o SaaS vem crescendo. É uma conversa com as revendas para entender os seus desafios, como lidar com esse novo tipo de receita e as oportunidades. O modelo SaaS tem muito de pós-venda, de relacionamento com o cliente. É uma virada de chave. Temos os gerentes de canais, cada um trabalha com cinco ou seis parceiros, fazendo essa gestão e prestando todo o apoio.

Os parceiros são divididos em categorias?
Eles são divididos em níveis Silver, Gold e Platinum. Na América do Sul, no ano passado, nomeamos o primeiro parceiro Platinum, e este ano estamos buscando ter mais um parceiro nessa categoria. Quando cresce o relacionamento com a revenda e entendemos quais são as suas necessidades e estratégias, a tendência é de crescimento. Ano passado tivemos um bom crescimento de duas revendas que eram Silver e viraram Gold, e uma que virou Platinum. Este ano queremos mais um parceiro Platinum e um Gold. De acordo com o nível da revenda há benefícios, como maior margem, mas a capacitação é igual para todos, assim como a oportunidade de estar nos eventos. O número de revendas da Siemens pode parecer pequeno em comparação a outras empresas, mas está de acordo com nossa estratégia. Queremos atuar para que o parceiro tenha mais território, mais mão de obra especializada – a Siemens tem um programa que ajuda os parceiros a recrutar vendedores, ajudando na seleção, se vai usar uma empresa de seleção, ajudamos a custear essa empresa, e depois fazemos a capacitação desse time. Queremos que os nossos parceiros cresçam, que vendam mais. Não quero ter vários parceiros brigando pelo mesmo cliente. A estratégia é ter parceiros que cubram portfólio e território, que façam boas vendas e criem relacionamentos com os clientes.

A Siemens Software avalia trabalhar com um distribuidor no futuro?
A gente sempre avalia essa possibilidade, isso já foi pensado várias vezes. Temos uma estratégia de ter um relacionamento muito próximo com as revendas e quando há um distribuidor, se perde um pouco isso. Tem uma pessoa dentro da Siemens que é responsável por determinado grupo de revendas. Quando o parceiro é novo, ele ajuda nas primeiras vendas, quando o projeto é maior, ajuda como fazer essa relação Siemens-revenda. Assim, a gente traz para o cliente final uma segurança de que a Siemens está junta no projeto. Um distribuidor faria a gente perder um pouco essa característica. Venho de outras empresas, como HP e Oracle, que trabalham com distribuidores, sei como funciona. Todo ano essa discussão de distribuidor entra na pauta, mas não é o momento.

As revendas já se adequaram ao modelo de venda por assinatura?
A estratégia de SaaS da Siemens vem evoluindo de forma tranquila, não acabamos com as vendas perpétuas, mas implementamos o modelo de subscrição. O que estamos fazendo nos últimos três anos mais fortemente é incentivar a venda de SaaS, que tem uma margem maior. Não adianta falar para o parceiro que ele perde dinheiro aqui, mas ganha ali. Para a Siemens, baixar a sua receita é uma coisa, é uma empresa global, mas para revenda, pelo seu tamanho, o impacto é bem maior. Por isso, a transição tem ocorrido de forma gradual. Se a revenda vende por SaaS, a participação é maior, a margem é diferente. Até mesmo o cliente final tem dúvidas, principalmente na América do Sul – hoje ele pode pagar a mensalidade, mas não sabe como será amanhã, e se tem a impressão de que o software não é dele. Se não conseguir pagar, perco tudo? Aos poucos eles também vão entendendo o modelo. Antes, na compra perpétua, eles também pagavam uma manutenção anual. Mas o SaaS oferece muito mais benefícios. O cliente sempre terá um produto atualizado. No modelo de compra perpétua, mesmo com a manutenção, chegava uma hora em que ele teria de comprar uma nova versão do produto.

A Siemens Software está buscando novos parceiros?
Estamos buscando novos parceiros. Neste ano fiscal, que vai até setembro, esperamos trazer de seis a dez novos parceiros. Buscamos parceiros técnicos, alguns vendem todos os nossos portfólios e há aqueles que são especializados em um portfólio. Também temos a estratégia de fazer os parceiros trabalharem em conjunto, um complementando o outro, sempre com o nosso apoio, para entregarmos o melhor serviço ao cliente. Em alguns portfólios buscamos parceiros especializados em CAD, em desenvolvimento de aplicações, Low-code etc. Também pesa a sua disposição de crescer neste mercado, de investir nesse crescimento, da mesma forma que a Siemens vai investir no parceiro. Não adianta ter um parceiro que queira apenas ter o logo da Siemens no currículo. Temos uma forma de trabalho em que atuamos muito próximo do parceiro e do cliente.

Serviço
www.sw.siemens.com