Estudo revela os caminhos da lucratividade para parceiros Microsoft

Para entender melhor o valor da Microsoft para seu ecossistema de parceiros, a empresa encomendou um estudo com a IDC, que examinou os principais fatores de lucratividade e crescimento de parceiros. O resultado foi um eBook, que inclui uma pesquisa com 765 parceiros  em todo o mundo e entrevistas mais aprofundadas com 12 deles. Essa pesquisa descobriu que os parceiros que obtêm os maiores benefícios econômicos com a Microsoft são aqueles que mais investiram em seu relacionamento com a fabricante, oferecem sua própria propriedade intelectual e aproveitam as oportunidades de venda conjunta. Essas informações são de Nicole Dezen, diretora de Parceiros e vice-presidente corporativo de Soluções de Parceiros Globais, e foram publicadas no blog da companhia.

Criação de valor econômico do parceiro

Segundo Nicole, ao segmentar o ecossistema de parceiros da Microsoft por receita e as atividades que eles realizam para gerar essa receita, os parceiros pesquisados ​​estão em três categorias: liderados por revenda, liderados por serviços e liderados por software. “É importante observar que as diferentes atividades dos parceiros têm diferentes níveis de valor econômico em seu relacionamento relativo com a Microsoft. E, como os parceiros tendem a ter um mix de receita exclusivo dessas atividades, cada parceiro pode ter resultados econômicos diferentes”, comenta.

Por exemplo, os parceiros liderados por revenda obtêm a maior parte de sua receita da revenda, mas também geram alguma receita de seus próprios serviços e/ou software. A mesma lógica se aplica a parceiros liderados por serviços e liderados por software. A IDC estabeleceu que, para cada US$ 1 da receita da Microsoft, os parceiros obtêm um múltiplo em seus próprios negócios com base em suas atividades específicas ou participação na receita dessas atividades. “Um insight importante da pesquisa destacou as diferenças nesses múltiplos, no que diz respeito à expansão do valor econômico e caminhos para o crescimento – eles descobriram que os parceiros liderados por serviços ganham US$ 7,63 e os parceiros liderados por software ganham US$ 10,11”, observou a executiva.

Ainda segundo Nicole, os parceiros que desenvolvem seus próprios softwares e serviços para atender aos requisitos exclusivos dos clientes estão posicionados para maior crescimento e lucratividade. Além disso, a construção dessas soluções oferece aos parceiros uma oportunidade maior de obter um impacto maior em sua prosperidade econômica geral em relação à Microsoft.

Engajamento mais profundo, resultados diferenciados

Um dos principais diferenciais entre os parceiros é o nível de investimento que eles fazem em seu relacionamento com a Microsoft. “A pesquisa descobriu que os parceiros que investem em soluções diferenciadas e apostam alto na Microsoft tendem a superar os demais. Isso pode ser medido não apenas em puro investimento financeiro, mas em dedicação de tempo, foco e energia. Aqueles que investem mais em vendas, engenharia e recursos de entrada no mercado estão em melhor posição para aproveitar as oportunidades do mercado”, revela.

Um bom indicador do nível de investimento de um parceiro é o número de áreas de solução da Microsoft nas quais eles se envolvem. Dos parceiros da amostra, aqueles que se concentraram em seis áreas de solução tiveram níveis mais altos de crescimento em 2021 (crescimento de 26%, em comparação com 15% para aqueles envolvidos em apenas uma área de solução) e devem ter um crescimento maior em 2022 (47%, em comparação com 25%). As áreas de solução da Microsoft Cloud incluem Trabalho Moderno, Segurança, Azure Core, Inovação Digital e de Aplicativos, Dados e IA e Aplicativos de Negócios.

Venda conjunta e entrada no mercado com a Microsoft

Uma das principais vantagens da parceria com a Microsoft é o acesso a uma variedade de recursos de entrada no mercado, incluindo o mercado comercial, APIs de consumo do Microsoft Azure e outros ativos. A pesquisa descobriu que os parceiros mais bem-sucedidos se envolvem com essas ofertas, com ênfase especial no envolvimento de vendas de campo da Microsoft. Isso permite que os parceiros desenvolvam abordagens diferenciadas e de valor agregado para os clientes em alinhamento com nossa estratégia abrangente.

“Nosso trabalho com parceiros afeta todas as facetas do que fazemos, desde a concepção de ideias com nossos clientes, até como inspiramos e projetamos e como executamos em campo e conduzimos negócios juntos. E, o mais importante, afeta a forma como ajudamos os clientes a perceber o valor de nossa tecnologia. A Microsoft está comprometida com o sucesso de nossos parceiros e espero que você explore o estudo completo para identificar as ações de maior impacto para seus negócios no próximo ano”, finaliza Nicole.

Serviço
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