Gartner descobre que compra de tecnologia acontece fora da área de TI

Uma pesquisa realizada pelo Gartner descobriu que 74% das compras de tecnologia são financiadas, pelo menos parcialmente, por unidades de negócios (BUs) fora de TI, sendo que apenas 26% dos investimentos em tecnologia são inteiramente financiados pela área de TI.

Em novembro e dezembro de 2021, o Gartner pesquisou 1.120 entrevistados de nível gerencial ou superior em organizações com pelo menos US$ 1 milhão em receita anual na América do Norte, Europa Ocidental e Ásia/Pacífico para entender como as organizações abordam os esforços de compra em larga escala para tecnologia corporativa. “À medida que a tecnologia se torna mais crítica e incorporada em toda a empresa, a dinâmica da equipe de compras continua a evoluir. No passado, era relativamente fácil prever quem eram os compradores, mas tudo isso mudou”, disse Derry N. Finkeldey, vice-presidente de Pesquisa do Gartner.

A pesquisa do Gartner descobriu que 41% dos funcionários são tecnólogos de negócios, criando recursos de tecnologia ou análise para uso comercial interno ou externo e relatórios fora dos departamentos de TI. “Em um mundo onde a maioria dos tecnólogos trabalha fora do departamento de TI corporativo, literalmente qualquer um pode ser um comprador de tecnologia para sua organização”, comentou Finkeldey.

A pesquisa descobriu que, em grandes compras em todas as principais categorias de tecnologia, as organizações adotam abordagens variadas de financiamento:

– A abordagem de financiamento mais comum para hardware, serviços de tecnologia e serviços gerenciados é que a TI financie toda a compra, seguida pelo financiamento proveniente de vários departamentos ou BUs e TI.

– O modelo de financiamento mais comum para software e soluções integradas inverte esses dois: o financiamento por vários departamentos e TI é o mais comum, seguido pelo financiamento somente de TI.

– A TI está fornecendo pelo menos parte do financiamento em 70% das compras estudadas; 75% dos entrevistados que usaram abordagens de financiamento compartilhado sofreram atrasos para chegar a um acordo sobre a alocação de orçamento entre os grupos.

“Os fornecedores de alta tecnologia precisam de novas abordagens para identificar não apenas com quem se envolver, mas também como envolver os compradores B2B em todas as BUs, com a confiança de que suas abordagens serão eficazes e seus roteiros atraentes. Os líderes de produto precisam treinar equipes encarregadas de descobrir a disponibilidade de orçamento para estender essa pesquisa para incluir também a abordagem de financiamento”, disse Finkeldey.

Mesmo com o crescimento do papel dos tecnólogos de negócios, os líderes de produto não devem ignorar os representantes centrais de TI, mesmo ao abordar um caso de uso específico do setor ou da linha de negócios com um campeão de negócios identificado, porque em quase todos os casos, a TI continuará a fornecer pelo menos financiamento parcial.

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