Forcepoint quer conquistar o mercado com simplicidade e robustez nas soluções

Após a aquisição da Bitglass no fim do ano passado, a empresa de segurança cibernética Forcepoint entrou em uma nova fase. Em março último, lançou o Forcepoint ONE, uma plataforma destinada à unificação dos serviços de proteção de dados em um console de fácil acesso e venda. A plataforma, 100% baseada em Nuvem e Zero Trust, permite aos usuários, dentre outras funções, uma cobertura completa da máquina e da rede em uso. Ela permite que monitoramento de rede, bloqueio de ameaças e criptografia sejam feitos sem afetar a experiência do usuário, que pode estar em casa ou no escritório. No mesmo período, a empresa renovou o seu programa de Canais está redesenhando o seu programa MSSP (Managed Security Service Provider). Quem conta essas e outras novidades é Sérgio Dias, diretor de Canais Latam da Forcepoint.

Como tem sido o desempenho da Forcepoint na América Latina e no Brasil?

Desde 2021 a Forcepoint está sob administração da Francisco Partner, que trouxe diversos executivos e novos modelos de administração, incluindo o modelo de Canais. A Forcepoint tem crescido dois dígitos ano após ano na América Latina, com destaque para o Brasil, que representa 45% dos negócios na região, apesar de o México também ter crescido muito. O mercado tem procurado mais soluções de proteção de dados, a entrada da LGPD trouxe mais conscientização nas empresas sobre dados sensíveis, além de outras regulamentações. O mercado tem buscado soluções mais robustas de segurança. Em DLP (Data Loss Prevention), temos experiência de mais de 15 anos, somos líder do Gartner, temos uma solução robusta, estável. O nosso modelo de go-to-market está muito focado em um modelo SASE, mas permitindo que o usuário tenha poder de escolha. E a Transformação Digital acelerou com o trabalho remoto. Esses foram os fatores que fizeram com que a Forcepoint crescesse nos últimos anos.

Como as recentes aquisições têm ajudado a empresa?

Dentro da estratégia de crescimento, fizemos três aquisições no último ano. Uma delas foi uma solução de RBI (Remote Browser Isolation), importante neste momento em que ataques de ransomware têm crescido, e a principal porta de entrada é o usuário final, por meio de navegação Web, pois é de um link que ele baixa o malware. Com esta solução, se o usuário baixar um malware, isso será feito de forma remota, e não na máquina do usuário, mas isso é transparente para ele. Também compramos uma empresa que faz CDR (Content Disarm and Reconsruction), uma solução que retira códigos potencialmente maliciosos de um documento, como ppt, documento do Word. O documento é desconstruído e reconstruído novamente sem esse código. Isso é feito em milissegundo. Por fim, adquirimos uma empresa que recentemente o Gartner classificou como visionária, que é a Bitglass, que proporcionou o lançamento recente do Forcepoint ONE, a plataforma que estamos estruturando toda a nossa oferta SASE (Secure Access Service Edge) e SSE (Security Service Edge) daqui para frente.

Qual a importância do Canal para a estratégia da Forcepoint?

Somos uma empresa baseada em canais. Há cerca de quatro anos a Forcepoint tinha cinco pessoas no Brasil, hoje temos em torno de 20. Já estamos em Brasília cuidando da parte de governo federal; também estamos em São Paulo e Rio de Janeiro. O próximo passo é crescer para a região Sul. O nosso Canal vem crescendo junto conosco e isso vem atraindo novos parceiros, alguns que já trabalhando com outras marcas. Começamos a incomodar grandes concorrentes, conquistando projetos relevantes. Desde o fim do ano passado, estamos com um programa novo de Canais, mas antes de trazer novos parceiros, queremos fortalecer aqueles que já temos e que têm investido na nossa parceria nos últimos anos.

Quais as novidades do novo programa de Canais?

No novo programa, criamos três categorias – Titanium, Platinum e Authorize – e demos mais vantagens para quem tem investido e trazido mais resultados em número de projetos e volume de transação. A melhor capacitação dos parceiros também é um ponto importante para nós. Oferecemos um programa de marketing diferenciado para esses Canais e criamos um programa de rebate anual. Os parceiros Titanium que atingirem um crescimento de mais de 20% recebem um valor que pode ser usado para premiar funcionários, fazer um kick-off de vendas etc. O fundo de marketing também é aumentado, sendo o dobro de um canal Platinum. Para mudar da categoria Authorize para Platinun basta uma venda anual de US$ 40 mil, não é um volume alto, foi muito vem desenhado olhando um país emergente como o Brasil. Com duas transações se consegue isso. No último trimestre, mais de 20 parceiros globalmente fizeram essa transição de categoria, de Authorize para Platinum e Platinum para Titanium. Na AL, dois parceiros fizeram essa migração.

Qual o perfil do Canal?

Trabalhamos no modelo dois tiers, incluindo três distribuidores no Brasil. (Ingram Micro, TD Synnex e Adistec). Não fazemos venda direta, todas as vendas acontecem pelos distribuidores. Os parceiros são de diversos perfis, temos o integrador e o parceiro de venda regional. Não focamos o small business, apesar de termos alguns clientes com 60 a 100 usuários, mas o que consideramos o perfil de cliente que procura as nossas soluções são empresas acima de 100 usuários.

As soluções da Forcepoint estão em marketplaces de provedores de Nuvens?

Temos estudado a possibilidade de oferecermos as nossas soluções em marketplaces, mas entendemos que isso pode prejudicar os nossos relacionamentos com os parceiros. A questão não é somente vender um produto no marketplace, por exemplo uma ferramenta de proteção Web. É preciso fazer a implementação, a configuração, e o canal coloca um valor muito grande nisso. Claro que há a conveniência de venda, mas vemos que o cliente tem buscado a prestação de serviços. Estamos em um mercado muito competitivo, o diferencial vai estar na revenda que tem capacidade de entender a necessidade do cliente, entender a tecnologia do fabricante e conseguir entregar a solução.

Haverá novidades este ano?

Muitos clientes estão comprando as soluções como serviço, por isso estamos redesenhando nosso modelo de MSSP, que está em fase piloto, com previsão de até o fim do ano termos na América Latina mais de cinco provedores trabalhando com esse novo modelo. É um modelo que o cliente gosta, pois ele quer focar em seu negócio e não em segurança. Além disso, há falta de mão de obra especializada. Assim, o modelo de serviços é conveniente para clientes, que não querem se preocupar com a parte de recursos humanos e capacitação. Tínhamos um programa de MSSP que era muito manual, muito custoso e trabalhoso, e não era efetivo. Com a compra da Bitglass, temos um modelo hoje em que podemos colocar uma solução Forcepoint ONE em um parceiro para que ele faça todo o setup de seus clientes, o gerenciamento e toda parte de billing, de cobrança. A gestão do console é 100% do parceiro.

Como a Forcepoint se posiciona hoje?

Simplificação é a palavra mais usada na Forcepoint atualmente. Temos produtos que simplificam a proteção, a configuração e o uso, mas que são robustos na parte de proteção. O MSSP também vem para simplificar o processo para o cliente. Fizemos um projeto de migração de toda a nossa base de CRM que permite, por exemplo, a geração de uma licença Trial para avaliação na plataforma Salesforce. Migramos tudo isso para a plataforma mais recente da Salesforce e com isso vamos permitir várias vantagens, uma delas é que os nossos distribuidores vão poder fazer as cotações diretamente em nossas ferramentas para os nossos parceiros. Isso vai diminuir o tempo de gerar uma cotação, que demandava de 2 a 5 dias, para o mesmo dia em que o registro da oportunidade for aprovado. A Forcepoint só se envolve no processo em casos especiais, em que há necessidade de um desconto a mais.

Serviço
www.forcepoint.com