‘A entrada dos provedores de Nuvem no canal afeta mais os distribuidores’

A distribuidora CLM fechou recentemente um acordo com a Veeam, um dos principais fornecedores de soluções para backup. A parceria vem enriquecer ainda mais o seu portfólio, muito focado em cibersegurança e infraestrutura avançada de TI. Nesta entrevista, Francisco Camargo, CEO da CLM, conta um pouco sobre a trajetória da companhia, os principais desafios enfrentados, as parcerias que tem firmado e as expectativas do mercado.

Como a CLM vem construindo a sua estratégia ao longo do tempo?

Estamos no mercado há muito tempo (desde 1993), começamos trazendo um produto de segurança para rede Novell, que gerenciava os logs da rede para saber quem deletou ou modificou algum arquivo. A mesma empresa pediu para trazermos para o Brasil um gerenciador de logs para Web, que fez sucesso durante anos. Desde então sempre apostamos em empresas menores, que estava começando, com algum produto inovador. Depois acertamos em firmar parceria com a Barracuda, depois com a Sourcefire, que foi comprada pela Cisco. Acertamos em cheio com a Nutanix. Mais recentemente, acertamos com a SentinelOne, que faz proteção de endpoint, XDR, baseado em Inteligência Artificial. Outro fornecedor que tem se destacado é a francesa Thales, com produtos de proteção de dados, criptografia etc. Aproveitamos muito bem a onda de Transformação Digital, crescemos 170% em 2020 em comparação a 2019, e 60% em 2021. Passamos a ser uma distribuidora de médio para grande porte, mas buscamos manter um perfil mais baixo para não atiçar os grandes concorrentes.

Qual a parceria de distribuição mais recente?

A mais recente parceria foi com a Veeam. Temos soluções de proteção de dados, mas não um líder no Gartner como a Veeam. Foi muito bom para nós, e acredito que para eles também. Em nosso portfólio, damos muita importância para produtos que não sejam concorrentes diretos, claro que concorrência sempre existe, há intersecções de produtos. Mas não queremos que os produtos concorram na cabeça dos clientes e das revendas. Já tínhamos como parceiros a ExaGride e a PureStorage na área de backup, mas queríamos uma empresa que fosse líder em backup com segurança. O Gartner é uma referência importante no mercado. Vínhamos conversando já há alguns anos e a parceria foi fechada só agora. Eles já trabalham com um grande distribuidor e um de médio porte, e buscavam um novo parceiro de distribuição. Ocupamos este espaço entre esses dois distribuidores, pois hoje somos uma empresa de médio para grande porte.

Qual a estratégia com as soluções da Veeam?

As soluções Veeam atendem tanto infraestrutura avançada quanto segurança. A primeira defesa contra ransomware é o backup, mas se o criminoso também conseguir travar o backup, a empresa está perdida. A Veeam oferece forte proteção contra isso. Todo mundo procura hoje um backup que não será infectado. Temos uma série de revendas interessadas em backup com segurança, os parceiros que atuam em governo estão animados. O governo tem uma particularidade, em um ataque de ransomware, nem tem como pagar resgate, pois a lei não permite negociar com criminosos. Por isso, eles precisam estar um passo à frente. Outras verticais interessantes são financeiro, telecomunicações, e-commerce, entre outros.

Como o cenário internacional tem afetado o mercado?

Todo mundo está preocupado com o que está acontecendo nas cadeias globais, tem havido muitos atrasos de fornecedores, porque eles não têm hardware para entregar. Taiwan, que é um grande produtor, tem sempre o temor do relacionamento com a China; Shenzhen, grande produtor na China, está em lockdown por causa da Covid. Há um temor das cadeias globais em ficar muito dependente da China. Também tem faltado contêineres para transportar os produtos.

Quais outros desafios que os distribuidores estão enfrentando?

Os desafios dos distribuidores hoje são, em primeiro lugar, concessão de crédito. Nem todas as revendas têm capacidade financeira adequada e acabamos financiando o cliente final. Outro grande desafio é a volatilidade da moeda, pois compramos em dólar e vendemos em reais. O fornecedor até oferece financiamento, mas fica difícil pegar, pois ele vai financiar em dólar e eu vou financiar o cliente em reais. Posso ganhar ou perder dinheiro nessa operação, e o nosso objetivo não é especulação financeira. O que temos feito é, sempre que possível, evitar entrar em especulação e conseguir apoio em instituições financeiras no Brasil. Em último caso até financiamos, mas sempre com o temor da volatilidade da moeda – e agora dos juros, que passou de 2% ao ano para quase 12% e vai subir mais.

A Nuvem trouxe algum desafios?

Outro desafio é a migração para a Nuvem, para o modelo on-demand. Os clientes finais pedem cada vez mais para transformar Capex em Opex, e as revendas e distribuidores precisam acompanhar isso. Todos querem pagar por mês e com base na demanda, no consumo. Temos um grande fornecedor, a Lenovo, que oferece Data Center as a Service. Eles cobram, e isso foi brilhante, pela energia consumida, pois a energia elétrica sintetiza todos os consumos que se tem em um sistema. Temos o desafio de acompanhar os clientes no on-demand. Tem fornecedores que não fazem isso, então criamos o CLM Cloud para acompanhar as necessidades dos clientes – investimos, compramos os equipamentos e fornecemos o contrato sob medida para o cliente. Esses são desafios novos, o mercado passou por uma aceleração digital e foi isso que permitiu trabalhar em home office na pandemia.

A CLM sentiu impacto com essa nova tendência?

Com esse novo modelo, que transformou Capex em Opex, não sentimos muito impacto, estávamos preparados, tínhamos caixa. No início achávamos que íamos passar por uma curva da banheira, um vale da morte, mas com a pandemia, a Transformação Digital acelerou tudo, o que nos beneficiou, e agora a adaptação tem sido mais tranquila. Mas as revendas sofrem muito com isso, cada vez mais fornecedores passam a oferecer soluções com pagamento mensal pelo consumo. O que vai acontecer é que haverá uma consolidação de revendas e distribuidores.

Os marketplaces dos grandes provedores de Nuvem impactaram os negócios?

A entrada dos provedores de Nuvem no canal, com ofertas no marketplace, afeta mais os distribuidores. Mas como a CLM é uma distribuidora de nicho, ainda não está nos afetando diretamente. Muitas empresas precisam de um distribuidor que assuma o risco de crédito, da volatilidade da moeda. Mas quanto ao futuro da distribuição, tenho quebrado a cabeça me perguntando sobre isso. Tenho conversado com meus pares no mercado, a gente acha que talvez exista um espaço para uma espécie de atacarejo, um distribuidor que vá diretamente ao cliente final. É uma decisão dura, pois na hora em que fizer isso, se perde os canais. Os canais possuem a capilaridade que não temos condições de ter, conhecem o cliente final. A CLM tem presença em todo o País, na Colômbia e no Peru, estamos abrindo no Chile, mas sempre através de canais.

Há planos de ampliação de portfólio e novos fornecedores?

O nosso portfólio é dinâmico, sempre entram novos produtos, os nossos parceiros adquirem outras ou desenvolvem novas tecnologias. A SentinelOne comprou recentemente uma empresa especializada em identificação multifator. O básico em segurança é saber com quem se está falando, quem está conectado ao sistema. Eles vão trazer soluções robustas neste segmento. Também fechamos parceria com uma empresa israelense chamada Noname, que faz proteção de APIs, que virou o novo alvo dos hackers. Um segmento que vai crescer muito é proteção de IoT e não apenas para a Indústria 4.0. O IoT vai controlar energia elétrica na fábrica, já tem sistema em banheiro público que libera água somente quando há alguém dentro, uma forma de evitar o desperdício com vazamentos. As soluções com rede privada 5G também vão crescer e vai substituir o Wi-Fi. Isso vai precisar de criptografia, identificação de usuários e outras tecnologias. Enxergamos boas oportunidades nesses segmentos.

Serviço
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