Gartner: ações dos líderes de vendas e a guerra na Ucrânia

Diversos governos determinaram retaliações contra a Rússia por causa da invasão à Ucrânia. Os diretores de vendas (CSOs) desempenham um papel importante nos esforços de resposta de uma organização à guerra, e há três ações imediatas que os CSOs devem priorizar, de acordo com um recente relatório do Gartner. “À medida que as organizações B2B planejam sua resposta a uma situação altamente variável, os CSOs devem prestar atenção especial às ações sob seu controle imediato para reconhecer os impactos e orientar a estratégia comercial”, disse Craig Riley, chefe de Pesquisa da Prática de Vendas do Gartner. “Os líderes de vendas devem colaborar com marketing e comunicações para ajustar e/ou pausar mensagens comerciais que possam parecer inadequadas, sem empatia ou inoportunas para as partes interessadas internas ou externas”, observou.

As três ações imediatas que as CSOs devem priorizar em resposta à invasão russa da Ucrânia incluem:

Suporte de comunicação para todo o ecossistema de vendas

Os CSOs devem trabalhar com os líderes sêniores para estabelecer linhas de comunicação proativas para fornecer mensagens diretas, claras, consistentes e atualizadas aos funcionários e equipes de vendas. Isso inclui apoiar e reforçar os esforços de recursos humanos (RH) e comunicações internas para fornecer atualizações sobre funcionários diretamente afetados e conscientizar sobre maneiras de apoiar indiretamente, mas pessoalmente, os esforços humanitários contínuos. Os CSOs devem ter um papel ativo em reforçar e lembrar os vendedores sobre como podem ajudar.

A segunda área em que esses executivos devem concentrar os esforços de comunicação é fornecer aos vendedores atualizações sobre as operações comerciais. Isso inclui impactos e decisões sobre cotas, salários e alcance de clientes. “Os vendedores continuarão recorrendo aos CSOs para obter atualizações sobre as operações”, disse Riley. “Os líderes devem lembrar que a autenticidade é fundamental”, enfatizou.

Colabore para adaptar as mensagens comerciais

Para garantir que as declarações públicas e as estratégias comerciais se alinhem, os líderes de vendas, marketing, atendimento ao cliente e comunicação devem observar atentamente as mensagens voltadas para o cliente (por exemplo, mídia social, prospecção, campanha de e-mail etc.).

Os CSOs devem prestar muita atenção e criar barreiras em torno das mensagens elaboradas por vendedores e/ou equipes de representantes de desenvolvimento de vendas (SDR). “Suspender ou pausar a atividade comercial nunca é uma decisão que os líderes comerciais tomam de ânimo leve”, acrescentou Riley. “Mas é melhor ser cauteloso e interromper temporariamente a divulgação do que arriscar uma mensagem comercial mal cronometrada, que agride a percepção de clientes ou prospects sobre a empresa e seus valores”, comentou.

Mitigar os impactos das interrupções no fornecimento

Trabalhando com os líderes da cadeia de suprimentos, os CSOs devem localizar e quantificar todos os estoques de produtos, realizar uma avaliação de vulnerabilidade e criar planos de cenário para avaliar os impactos potenciais. Os planos de cenário devem ser usados ​​para avaliar os impactos potenciais nos canais de vendas, parceiros indiretos e níveis de estoque e para estimar a capacidade da empresa de atender à demanda atual e futura.

“Embora existam poucas interrupções na cadeia de suprimentos que um CSO possa interferir, um plano bem desenvolvido pode mitigar o impacto das interrupções e permitir que as equipes de vendas se ajustem rapidamente conforme necessário e mantenham os clientes atualizados”, dfinalizou Riley.

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