Prestes a completar dez anos de Brasil, Veeam anuncia novidades para o canal

A Veeam, provedora soluções de backup, recuperação e gerenciamento de dados, acaba de anunciar oficialmente a parceria com a distribuidora CLM, que vem reforçar o time juntamente com a Ingram Micro e Adistec. Rodrigo Aliaga, diretor de Canais de Veeam Brasil, conta que avaliou outros distribuidores conhecidos no mercado, mas a escolha pela CLM se deu por alguns bons motivos: a distribuidora ainda não trabalha com soluções concorrentes, tem forte atuação nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste, e boa penetração na vertical governo. A Veeam também está anunciando outras novidades para o canal – dobrou os rebates para parceiros Gold e Platinum, adotou um acelerador de rebates com porcentagens maiores caso o parceiro ultrapasse sua cota e vai subsidiar projetos caso o cliente final tenha um sistema legado de um concorrente e queira trocar por Veeam.

Como foi a escolha da CLM como nova distribuidora da Veeam?

Tínhamos dois distribuidores no Brasil, a Ingram Micro e a Adistec. O recente acordo de distribuição com a CLM vem ajudar muito, principalmente em relação à capilaridade, dando continuidade ao nosso plano de crescimento. Somos uma empresa 100% canal e precisamos oferecer aos nossos parceiros diversos perfis de distribuição. A Ingram Micro é um distribuidor com grande potencial de volume e uma cobertura nacional, com forte atuação no setor público e Cloud. Apesar de não ser tão grande quanto a Ingram, a Adistec é o nosso distribuidor com maior market share no momento, eles são muito focados e possuem ótimo atendimento.

Quais são os pontos fortes da CLM em sua opinião?

A CLM é um parceiro menor, mas eles não possuíam uma solução de proteção de dados como a nossa, seremos a primeira marca que eles vão distribuir no Brasil no nosso segmento. O que nos chamou muito a atenção foi o perfil e o portfólio que a CLM tem. Eles são a número 1 em distribuição de Nutanix, marca que temos muito match, eles têm uma equipe voltada para o setor público – fazem um trabalho de representar o parceiro no processo licitatório, com um time de análise, com muito conhecimento da parte documental. Isso vai de encontro com os planos de expansão da Veeam para 2022, principalmente para o setor público. Eles também têm uma atuação forte nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Queremos expandir mais nessas regiões. A CLM também é forte com Lenovo e ExaGrid, que são empresas que temos alianças globais.

Há algum acordo de exclusividade, seja de produtos ou região?

Não há exclusividade. O fato de sermos a primeira marca de proteção de dados no nosso segmento que a CLM vai trabalhar teve um peso grande. Trabalhar com um distribuidor em que somos mais uma marca sempre traz alguma dificuldade. Felizmente, eles também estavam atrás de um fabricante com soluções de proteção de dados. Contatamos outros distribuidores conhecidos no mercado e maiores, mas o fato de a CLM não ter ainda soluções como a nossa, e pelo perfil e portfólio, pesou bastante na decisão. A Veeam não pede exclusividade, nem em nossos produtos e nem em regiões, respeitamos o mercado, o momento e a estratégia de cada empresa. O que podemos exigir é foco e vontade de crescer no mercado.

Como é a relação entre parceiros e distribuidores?

Dentro do programa de canais da Veeam, o parceiro não precisa ficar amarrado a um dos nossos três distribuidores. Ele pode ter um projeto, registrar a oportunidade na Veeam e trabalhar com a Ingram, ter outro projeto com outro cliente e trabalhar com a CLM, e ainda outro projeto e trabalhar com a Adistec. Pedimos apenas que comece e termine o trabalho com aquele distribuidor. Cada distribuidor tem sua estratégia, oferece seus rebates, recursos de treinamentos, financeiros etc. O parceiro não precisa ficar amarrado por determinado tempo com um distribuidor, como acontece no mercado. Na Veeam, o parceiro pode trabalhar com qualquer um dos distribuidores, o que for mais vantajoso para ele.

Como está sendo esse início de trabalho com a CLM?

Com a CLM, toda a etapa de capacitação já foi feita. Para nós, o distribuidor é muito importante, temos um ecossistema muito grande, cerca de 1,5 mil canais cadastrados, e sozinhos não conseguimos gerenciar todos esses parceiros. Há um processo de seleção natural com base em certificação e faturamento, para que a equipe de canais da Veeam consiga dar suporte aos principais. Assim, o distribuir ajuda a pulverizar esse atendimento. Para um distribuidor trabalhar com Veeam ele precisa ter ao menos um profissional de pré-venda qualificado, um gerente de produtos dedicado para a Veeam e um especialista de produto para ajudar no dia a dia. A CLM hoje me entrega três profissionais técnicos, um gerente de produtos e um especialista, todos dedicados para a minha operação.

Quais os planos para o canal este ano?

Fizemos recentemente um evento voltado para os parceiros para compartilhar a nossa estratégia para 2022. A Veeam está em um bom momento, daqui a dois meses vamos completar dez anos de operação no Brasil. Tecnologicamente, os nossos produtos são muito confiáveis, simples de trabalhar e já somos conhecidos, com um mercado consolidado. Os clientes estão pedindo os nossos produtos para os nossos parceiros. Como somos 100% canal, estamos trabalhando forte no investimento dos nossos parceiros. Queremos não somente que o parceiro ganhe na venda dos produtos, mas também em serviços. De 2021 para cá dobramos o percentual dos rebates dos nossos canais Gold e Platinum. O rebate do Platinum, que era de 2%, agora está em 4%; do parceiro Gold, que era de 1%, virou 2%. E implementamos agora o conceito de acelerador de rebate. O canal Platinum já tem 4% de rebate, se ele entrega dentro da cota um acelerador de 110% ou 115%, o rebate vai para 6%. No canal Gold, de 2% vai para 5%.

Quais os incentivos na área de serviços?

Nos últimos seis meses, temos conquistado clientes de grande porte, que não contrata uma empresa só para comprar licenças, eles querem serviços especializados. A Veeam não tem um departamento de Professional Services, para nós está claro que essa receita é do parceiro. Temos ofertas de capacitação para que o parceiro siga sua trilha de aprendizagem, ele passa por uma avaliação e recebe uma chancela de que é um canal especializado. Nós não competimos com os nossos parceiros. E ainda falando de serviços, a Veeam lançou um programa chamado Accelerate to Veeam (ATV). É voltado para clientes que já possuem soluções legadas de outras empresas concorrentes e queiram migrar para as nossas soluções. Dependendo do valor do projeto, aplicamos até 10% da compra do produto para que ele faça essa migração. Assim, a Veeam subsidia parte do projeto e utiliza os serviços dos nossos parceiros. Esta é outra iniciativa para fomentar o nosso ecossistema – ganha-se na margem, no rebate, nos serviços profissionais e a Veeam ainda fomenta os negócios subsidiando parte da migração.

Qual o perfil de parceiros que a Veeam busca hoje?

Hoje estamos buscando parceiros com mais musculatura, que invistam mais em Professional Services, que façam não só a venda, mas prestem serviços de implementação, Cloud com viés de entrega como serviço. E olhando para o mercado, queremos reforçar nossa atuação nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste, e também na vertical de governo. Por isso a escolha da CLM como novo distribuidor.

A Veeam também atua no modelo de assinatura?

Hoje, temos dois modelos de negócio, o modelo on-premise, em que o produto é vendido para o cliente na forma tradicional, e um outro modelo em que o parceiro entrega os produtos como serviço. Esse modelo também é comercializado pela CLM, em que o parceiro cobra do cliente por consumo e a CLM e a Veeam também são remunerados. Os demais distribuidores também atuam neste modelo. A CLM também mantém um profissional dedicado para este modelo de negócio.

Como tem sido o impacto para o canal da chegada dos provedores de Nuvem?

Hoje estamos dentro de alguns marketplaces, como Azure, em que somos a terceira empresa mais acessada globalmente, a AWS e estamos entrando no Google Cloud. Existe certa preocupação por parte do canal com isso, mas geralmente o cliente que entra no marketplace consegue comprar o serviço para a parte de proteção das workloads que estão rodando na Nuvem. Mas o cliente tem dados rodando no local, que ele depois leva para a Nuvem, seja para utilizar como storages virtual, mas também pela possibilidade de ser um Disaster Recovery (DR). Aquele conceito que a empresa precisava de um clone de sua infraestrutura em alguma outra localidade, muitas vezes inviabilizava o projeto. Agora, o cliente da Veeam tem a possibilidade de contratar a Nuvem para ser o seu DR. Então, ter os provedores de Nuvem como concorrente até assusta o canal, mas não impacta tanto o ecossistema. Os nossos parceiros trabalham todo o mercado do on-premises, protegendo os dados que são trabalhados para serem posteriormente migrados para a Nuvem. Na verdade, essa jornada para a Nuvem acaba abrindo várias oportunidades para os nossos parceiros venderem nossas soluções e todos ficam satisfeitos.

Serviço
www.veeam.com