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‘Cada parceiro é único, não dá para tratar todos iguais’

A estratégia da Palo Alto Networks é manter um número menor de parceiros em seu ecossistema, mas que sejam altamente focados e especializados

‘Cada parceiro é único, não dá para tratar todos iguais’

Há quem tenha saudades do tempo em que a equipe de TI apenas ficava em alerta quando havia uma sexta-feira 13 no calendário. Hoje, as ameaças cibernéticas estão em todos os lugares, a qualquer hora, e muito mais perigosas. Os laboratórios e pesquisadores das empresas de segurança divulgam, a todo momento, novos alertas de vulnerabilidades e táticas dos cibercriminosos. Mas como fica o canal frente a este cenário? Como se manter atualizado com tantas informações? Qual o impacto da Nuvem no mercado? Alessandra Barea é líder de Estratégia de Canal da Palo Alto Networks, profissional com mais de dez anos de experiência na área de segurança da informação, e que conta nesta entrevista como os parceiros estão se adaptando à nova realidade do mercado.

Qual a sua função dentro da Palo Alto?

Meu papel é da estratégia, de ajudar os parceiros a aproveitarem as demandas de mercado com os diferenciais das nossas soluções. Eu preciso entender o que o parceiro faz, qual a sua estratégia e posicionamento no mercado, e como a tecnologia que oferecemos pode diferenciar essa oferta. O parceiro precisa ficar mais forte frente aos concorrentes usando as soluções da Palo Alto e não apenas vender a nossa tecnologia. Às vezes, o parceiro tem dez fabricantes para vender e é impossível ser especialista em tudo. Um parceiro que atua em Data Center, vende tudo para este segmento. Se eu conseguir entender qual é a sua estratégia e explicar como a Palo Alto pode tornar a sua oferta diferenciada, ele vai entregar um Data Center mais seguro. Eu sempre acho que cada parceiro é único, não dá para tratar todos iguais.

Qual o perfil dos parceiros de canal da Palo Alto?

A Palo Alto trabalha com poucos parceiros, mas que são muito focados. As nossas soluções têm bastante diferenciais técnicos. Mas se o parceiro não souber falar disso, vai para uma discussão de preço. Existe um esforço muito grande do canal para se capacitar, o nível do técnico que trabalha com Palo Alto é diferente, precisa ter um conhecimento muito bom em segurança para conseguir explicar esses diferenciais.

Quem são esses parceiros?

A Palo Alto veio desse mundo de firewall, que está na infraestrutura, apesar de ser segurança. Temos muitos parceiros da área de infraestrutura, alguns fazem grandes Data Centers, que precisam ser seguros. Este é um perfil de parceiro que temos. Houve essa mudança para a Nuvem e esse parceiro que faturava muito com grandes Data Centers viu seus clientes indo para a Nuvem. Alguns criam unidades de negócios em Cloud para fazer Data Centers para Nuvem. Também tenho parceiros que nasceram na Nuvem, os chamados Born in the Cloud, que são parceiros dos provedores de Nuvem, como AWS, Azure, Google Cloud. Eles vendem a migração para a Nuvem, conhecem tudo de Nuvem, mas não necessariamente de segurança. Esses parceiros estão fazendo um caminho contrário agora, pois perceberam que se não souberem falar de segurança o cliente não vai para a Nuvem, pois segurança é um inibidor para essa migração. Então, eles nos procuram.

E os parceiros mais especializados em segurança?

Outro parceiro são as empresas de segurança, os cyber security, que são superespecializados, que atuam em resposta a incidentes, com time 24×7, com SOC (Security Operation Center). Este é um parceiro muito estratégico para a Palo Alto, pois consegue vender projetos de firewall e os produtos da linha Cortex. Esses parceiros especializados em segurança também perceberam que precisam entender de Nuvem e de proteção em Nuvem. Também tenho os grandes integradores globais, que também estão criando unidades muito fortes em cyber security e Cloud. Nos últimos anos ainda vieram os CSPs – Cloud Services Providers, como AWS, Google Cloud e Azure. Também acomodamos esses parceiros em nosso ecossistema sem abandonar outros que já tínhamos.

Quais os desafios do canal hoje?

O principal desafio é a falta de mão de obra. Há cerca de três anos os canais começaram a perder profissionais para as grandes empresas, e no último ano, com a desvalorização do real, muita gente começou a ir para fora, às vezes até trabalhando aqui, mas ganhando em dólar. A geração mais nova tem o sonho de trabalhar fora. Entrei na Palo Alto há 3,5 anos. Nessa época, o gap de falta de profissionais estava em cerca de 2 milhões globalmente. No ano passado chegou a 3 milhões, nos EUA está em 465 mil. Muitas empresas tentam capacitar os profissionais, treinam, mas depois de alguns meses eles vão embora, recebem uma oferta melhor. Algumas empresas dobraram o salário para tentar reter os talentos. Além disso, as novidades são tão rápidas em segurança que os profissionais precisam dedicar muito tempo de estudo para atualizar os conhecimentos, pois é muita informação.

Como a Nuvem vem impactando o mercado de segurança?

O cliente hoje pode entrar na AWS e com dois cliques comprar uma solução de segurança. E comprando de um provedor de Nuvem tem todos os benefícios que o provedor dá, com descontos conforme o volume usado. Do dia para a noite os provedores de Nuvem se tornaram um grande player. Os parceiros, por um momento, se sentiram assustados. A Palo Alto é uma empresa 100% canal, com poucos parceiros e bem focados, somos muito fiéis a eles. O canal precisa entender que o cenário mudou, ele tem de olhar todas as rotas disponíveis no mercado para conseguir entrar nessa nova onda.

Como foi feita essa conciliação?

A Palo Alto acomodou os Cloud Provider no programa de canais, mas fizemos uma adaptação para triangular a comercialização: o cliente pode comprar via provedor de Nuvem, mas o canal continua sendo remunerado. Além disso, fizemos uma alteração de capacitação – abrimos todos os treinamentos de Professional Services, antes voltados para um grupo seleto, para todo o canal. Assim, ele consegue ganhar no serviço, que é muito especializado. Preciso ter o provedor de Nuvem, que é a rota que o cliente hoje enxerga, mas mantenho uma remuneração para o parceiro e ainda forneço ferramentas para que faça um serviço complexo, que o provedor não consegue fazer.

Serviço
www.paloaltonetworks.com

 

Alessandra Barea

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