book_icon

Kyndryl: em breve vamos anunciar alianças com empresas nacionais

As conversas estão avançadas, a empresa está avaliando o portfólio e em alguns casos até elaborando contratos, diz Cesar Saraiva, líder de Alianças da Kyndryl Brasil

Kyndryl: em breve vamos anunciar alianças com empresas nacionais

Em outubro de 2020, a IBM anunciou que sua área de Serviços de Infraestrutura Gerenciada iria se separar em uma empresa independente. Ainda não havia nome e essa empresa era tratada por NewCo. Em abril de 2021, foi anunciado o batismo: o nome seria Kyndryl, uma adaptação de das palavras Kyn, que viria de kinship (parentesco), referindo-se a relações com pessoas, e Dryl de tendril (gavinha, órgão presente em trepadeiras). Em novembro do mesmo ano houve a finalização do processo de spin-off, com início da comercialização de ações na Bolsa de Valores de Nova York. De lá para cá, a Kyndryl já anunciou várias alianças, entre Microsoft, VMware, Google Cloud, PureStorage, Dynatrace e Nokia, esta última anunciada na quinta-feira (17/2). Cesar Saraiva, líder de Alianças da Kyndryl Brasil, conta nesta entrrevista que está no radar alianças com empresas nacionais, que serão anunciadas em breve.

Como tem sido a atuação da Kyndryl no mercado após se tornar independente da IBM?

A gente vem de uma realidade em que o nosso modelo anterior, quando um departamento de uma empresa maior, era consumir tecnologia prioritariamente desse fabricante. Éramos uma área que prestava serviços de infraestrutura. Quando houve o spin-off, foi preciso buscar outros fornecedores. Somos um Global Systems Integrator e dependemos de tecnologia de terceiros. O desenvolvimento de alianças se torna um eixo fundamental na nossa estratégia, em busca das parcerias que estarão fornecendo soluções nos mais diversos pilares, que integramos junto com nossos serviços, montando as nossas ofertas, que vão atender às demandas dos nossos clientes.

Qual a política de alianças da empresa?

A Kyndryl se formou em uma estrutura mais enxuta e entendemos que essas alianças não precisam ser, necessariamente, globais. Estamos presente em mais de 60 países e é natural que uma empresa global não atue com a mesma força e competitividade em todas as regiões. Assim, é compreensível que em alguns países busquemos alternativas locais, que tenham melhor aderência no mercado, melhor competitividade e que possam atender melhor aquele mercado específico. A Kyndryl nos dá a flexibilidade de localmente desenvolver as alianças conforme aquele mercado solicite. Do ponto de vista do fornecedor de tecnologia, a Kyndryl se torna um grande alavancador de seus negócios. Essa aliança inicia local e pode se expandir em função das referências que vai criando.

O que se leva em conta ao formar uma aliança?

Desde o início, a Kyndryl estabeleceu seis áreas de atuação, que chamamos de práticas globais, que são: Nuvem; Aplicativos, Dados e IA; Segurança e Resiliência; Core Enterprise e zCloud (mainframe); Rede e Borda; e Local de Trabalho Digital. Dentro dessas seis práticas estão as ofertas que a Kyndryl leva ao mercado. O cliente apresenta uma demanda que precisa ser atendida com uma oferta de tecnologia e serviço. Dentro dessa oferta preciso olhar o meu portfólio de serviços que está apto a atender esse cliente. O dono da oferta vem até o time de aliança e diz que precisa de um fornecedor que complete a oferta com tal tecnologia, que pode ser local ou global, mas que tenha as características tecnológicas necessárias. Posso encapsular para vender como uma oferta de serviços ou como modelo de revenda. O fluxo vem sempre de uma demanda do cliente.

Como ocorreu a aliança com a Dynatrace?

Com este cenário de Multicloud, Nuvens misturadas com ambientes on-premises, com aplicações se combinando em um ambiente mais complexo, a tarefa de monitorar todos esses ambientes se torna cada vez mais urgente. A gente utiliza essa tecnologia da Dynatrace de observalidade, com ferramentas de monitoração, empacotando isso com nossos serviços, para oferecer ao cliente essa visão, com mais controle e precisão, do que realmente está acontecendo, identificando onde pode estar ocorrendo uma área de problema. A aliança com a Dynatrace foi feita para o mercado brasileiro.

O que diferencia uma aliança de uma relação normal com um fornecedor?

A ideia é que, quando se estabelece uma aliança, há um trabalho conjunto de mapeamento de mercado, ter um treinamento conjunto de go-to-market, capacitação, trabalhar oportunidades em conjunto, ter um relacionamento mais próximo. Mas não vamos deixar de fazer negócios com outros fornecedores, podemos trabalhar em conjunto em um cliente específico, em um formato de atender uma necessidade pontual de um cliente.

No que foi divulgado, não aparece uma aliança em segurança cibernética. Haverá anúncios nessa área?

Temos aliança em segurança globalmente, mas que ainda não foram anunciadas. Nossa relação com a IBM ainda é forte, principalmente nessa área de segurança, mas que não foi anunciada ainda, como foi oficializada com a Microsoft, Google Cloud e Nokia, por exemplo. Da mesma forma, a Cisco é um parceiro de longa data, mas ainda não houve essa oficialização. IBM e Cisco são parceiros próximos em segurança, mas que ainda não foram anunciadas como alianças formalmente.

Como é o relacionamento da Kyndryl com os distribuidores?

Temos relação com distribuidores sim, eles são mais próximos do nosso time de compras do que uma relação com alianças. Temos contatos com distribuidores porque alguns fabricantes têm suas rotas de fornecimentos através de distribuição. Eventualmente o time de alianças tem contato com os distribuidores, por causa de programas de incentivos que ajudam na pré-venda. Trabalhamos majoritariamente com a TD Synnex, Ingram Micro e a Anixter.

Haverá anúncios de novas alianças?

Durante o ano, o mercado pode esperar o anúncios de novas alianças com empresas grandes, conhecidas, anúncios globais que vão acontecer em diversas áreas, como fornecedoras de hardware e empresas de segurança. Também estamos trabalhando em parcerias locais. Há boas e fortes empresas no mercado nacional, com presença em diversos setores da indústria, com soluções robustas, com qualidade e competitivas. As conversas estão avançadas, estamos avaliando o portfólio e em alguns casos até elaborando contratos. Em breve vamos ter notícias de empresas nacionais entrando no nosso portfólio, ao contrário da Dynatrace, que é uma empresa global, mas a parceria é local.

A Kyndryl também avalia comprar empresas?

Fabricantes estão comprando startups que desenvolvem tecnologia. No nosso negócio talvez faça sentido comprar algum determinado skill para atuar em algum tipo de área que ainda não estamos presente. Neste momento, pelo menos no Brasil, ainda não temos nada no horizonte, mas dentro do escopo, não é algo descartado. A aquisição faz sentido se for em uma área complementar, que agregue valor ao business de uma área que queremos atuar.

Serviço
www.kyndryl.com

 

.

 

 

 

aliança

Cesar Saraiva

Dynatrace

Google Cloud

IBM

Kyndryl

Microsoft

Nokia

PureStorage

As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem exclusivamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da Infor Channel ou qualquer outros envolvidos na publicação. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da Infor Channel.